第一套 胜战计

胜战计 是指在敌强我弱的条件下 根据对手的具体情况采取相应的行动。此计要求在战前要具备胜利的条件、方案和把握 而后在战斗中通过计谋的运用 将我方的优势发挥得淋漓尽致 从而战胜敌人 获得更大的利益。0000>>三十六计白话全译第一套胜战计<第一计瞒天过海

原典备周则意怠 常见则不疑。阴在阳之内 不在阳之对。太阳 太阴。

译文守备严密 常常容易导致思想和意志麻痹；对平时常见的事情就不会产生疑惑以致丧失警惕。奇谋往往隐藏在公开的行动之中 并不和公开行动相矛盾。最公开的行动中常常隐藏着更大的阴谋。

解读“瞒天过海”的“瞒”并非此计的最终诉求 而只是达成“过海”目的所用的必要手段罢了。此计的原意是指瞒着“真龙天子”唐太宗 利用船造的房屋做掩饰 让其在不知不觉中渡海 攻打高丽 无形中化解了唐太宗渡海的恐惧。“天”指代对实施者有危险的所有对象 因此“瞒天过海”的引申意是用方法、计谋隐蔽真实的目的和意图 制造公开的假象 使对方失去警戒之心。寓言于明 寓真于假 避开麻烦 渡过难关 进而达到出其不意、出奇制胜的效果。

需要注意的是 这里的隐瞒完全是为了实现某种善意的目的 因此绝对不可以使用恶劣的阴谋。它是计谋 而非小人的伎俩 更不能与那些鸡鸣狗盗之徒的做法相等同。“瞒天过海”的成功决定于它所采取的战略、方针 是有鸿鹄大志之士的谋事之道 称得上妙计。

此计的精妙之处在于“瞒” 并被广泛地应用于诸如军事、政治、商业及职场等不同领域。或将不可告人的政治目的藏匿于公之于众的政治主张中 或将具有实际意义的外交行动遮蔽于华丽的外交辞令里面 或通过繁琐的工作实现人生的远大抱负。

在战争中 “瞒天过海”是一种示假隐真的疑兵之计。它意在利用人们常见不疑的心理状态进行战役伪装 隐藏军队的集结和进攻企图 从而把握时机 实现预期结果。“瞒天过海”如果应用到商场 可以达到进退自如、左右逢源的境界。然而 以假示真并不意味着商家可以拿假冒伪劣商品欺骗消费者 而是提醒商家 可以在战略部署和策略上多做文章 挤掉别人 抢占商机。生活中使用“瞒天过海” 则出发点也一定要合理、客观。总之 瞒天过海拒绝各种顽劣行径 否则使用者不仅得不到此计所带来的真实价值 还会反受其害。

当然 一旦有敌人使用瞒天过海之计 我们也要采取一些防范措施来应对 以免自己陷入被动。首先 对任何事物都要透过现象挖掘它的本质。所有的隐藏都不会是完美无缺的。我们完全可以透过敌人的异常表现 提高自己的警觉 并顺着身边的一切反常情况追寻可能隐匿在公开事物里的阴谋。凡事要尽可能“见微知著” 尤其不放过习以为常的人或事 才不会被表面的假象和敌人的假面具所误导 进而努力确定别人的真实意图 防备别人的蒙蔽。其次 要尽早地针对敌人的企图做出反应 制定有效的遏制对策。尤其当敌人的谋划和行动方向有所变化时 一定要及时做出完备的信息反馈。防微杜渐 切不可视而不见 听而不闻 做到在有利的时机给敌人以反击 以免造成不必要的损失。

智慧典例

日本偷袭珍珠港

1941年10月 日本法西斯甲级战犯东条英机就任日本第40任首相 同时兼任陆军大臣和内务大臣 集军政大权于一身。东条英机上台后的战略意图是：加速南侵。他一方面促成了与德、意两国的同盟条约；一方面又抓紧筹划进攻美国珍珠港 希望通过集中打击这个美国最大的军事基地 让美国在军事上的地位很快趋于被动。

日本偷袭珍珠港

其时 美国的全球战略方针重点设立为集中对付德国法西斯 暂不希望与太平洋地区的国家发生战事。日本为成功实施偷袭珍珠港这一计划 充分利用了美国此时的战略心理 制造了各种与美国和平友好的假象：1941年8月7日 日本主动建议日美首脑在火奴鲁鲁直接会谈 以解决两国的争端。随后 日本内阁又很快于8月26日致信给美国总统罗斯福 表达日本与美国一样渴望维持太平洋和平的意愿 并再次恳请美方能与日方会晤 以阐明双方见解 消除彼此的误会和猜疑。不仅如此 日本特使来栖还在11月4日被派往华盛顿 协助日本驻美国大使野村与美国政府周旋。日方的“努力”很快见效 美国总统罗斯福致电日本天皇：“希望美国总统和日皇共同驱散天空的乌云。”

然而令美方万万没有料到的是 日本的特遣部队、机动部队在这时其实已经离珍珠港所在地——瓦胡岛不远了。美国人民永远不会忘记这一天 1941年12月8日 日军用183架从航空母舰起飞的攻击机拉开了偷袭珍珠港的序幕 之后又有171架水平轰炸机和俯冲轰炸机轮番对珍珠港进行了猛烈轰炸。驻岛美军在心理上的毫无防备让他们遭受了极其惨重的损失：4艘主力舰有1艘遭到重创 其余3艘被炸伤；10余艘巡洋舰、驱逐舰以及其他舰艇被炸沉或炸伤；240架飞机被炸毁；陆海军官兵死伤多达4500余人 美国太平洋舰队几乎全军覆没。

日方在发动这次极具毁灭性的打击之前 成功地运用了中国古人的“瞒天过海”之计 表面与美方努力达成友好和解 其实暗中做着各种充分的袭击准备 很好地麻痹了美方 并大大削弱了对方的还击力度。这是美国战争史上极为惨痛的一次经历 其所遭遇的损失比第一次世界大战中所受损失的总和还要多。

李嘉诚“醉翁之意不在酒”

李嘉诚

李嘉诚是香港地产界有名的地产大王。他的成功并非一夜暴富 而是几十年卧薪尝胆 独树一帜 用胆量和智谋赢得的。20世纪80年代 李嘉诚先后开发了黄埔花园、海怡半岛、丽港城、嘉湖山庄四家大型屋村。在1985年收购港灯时 他就看准了港灯地盘的潜在利益 使出了“瞒天过海”的战略。港灯的港岛南岸有一家发电厂 与之毗邻的是蚬壳石油公司油库 蚬壳另有一座油库在新界观塘茶果岭。港灯被收购后 李嘉诚很快便将电厂迁到南丫岛。他的运筹帷幄 给公司同时赚得了两处极其适宜发展大型屋村的地块 并最终获利100多亿港币。

丽港城、海怡半岛两大屋村同样如此 李嘉诚对它们的构想开始于1978年着手收购和记黄埔之时。经过长时间的耐心等待和精心策划 他的筹划在港灯被成功收购之后又顺利向前推进了一大步。1988年 李嘉诚终于将此项计划全面推出。坚持不懈的耐心不仅帮助他接连不断地打出了漂亮的胜仗 而且为他收获了诸多业内专业人士的赞誉。

嘉湖山庄计划的推出 也历经10年之久。收购这块地盘的大股东华润和李嘉诚的长江实业曾经雄心勃勃 计划在15年内建成一座可容纳50万人口的新城市 而此时的李嘉诚正在为收购和记黄埔殚精竭虑 因此他未能参与开发工作。主持开发计划的华润最终因为没有地产开发的经验和不懂得香港的商业秘诀 让这一庞大计划在港府的介入下过早夭折。众股东唉声叹气 李嘉诚则胸有成竹 不动声色 很是看好嘉湖山庄的前景。他开始一步步收购其他股东的股份 经过10年马拉松式的吸股 终于在1988年控得了除华润外的49%股权。同年12月 李嘉诚与华润签订协议 保证让华润在此项开发计划中获利752亿港元 并立即付3/4即564亿港币给华润。如果以后楼宇售价超过了协议范围 其超额盈利由长江实业与华润共享 华润占51%。同时 长江实业接下了所有的发展及销售工作 并愿意承担所有风险 华润只需坐等收成即可。但李嘉诚深知 担风险者比坐享其成者的收入要高得多。工程完成后 仅是第一期楼盘 华润就已赢得协议范围中752亿港元的利润。以后六期 华润等于“额外”所得 而实际上长江实业的利润 远远超过了华润 无法估量。整个计划中 李嘉诚一箭三雕：不仅为公司创下巨额利润 而且挽救了华润 帮助它坐收了丰厚利益 同时还大大促进了与中资公司的良好关系 因为华润正是一家典型的国家外贸部驻港贸易集团公司。

李嘉诚不仅做事细心、有魄力 更有谋略。到1979年 长江实业拥有的地盘物业总面积虽然已经远远超过了置地 但实际价值却大为逊色。置地的优势 在于单位面积的价值高。而长江实业当时的市值仅为7769亿港元 远远低于置地的市值(据估计置地市值是150亿港元)。李嘉诚扬长避短 决定大力发展土地资源较丰富、价格较低廉的地区 大规模地兴建大型屋村 以此来取胜。功夫不负有心人 1990年6月底 长江实业市值升至28128亿港元 位居香港上市地产公司榜首 远远地超过了“地产巨子”置地 置地输得心服口服。在与置地的争霸过程中 李嘉诚避实击虚 迂回作战。不仅如此 在进行土地拍卖时 他更是抱着“不取此地 以后还有其他地”的想法 以实际是否能盈利为标准来决定是否竞标 而非盲目跟风。所以每次竞标前 李嘉诚总是先洞察先机 再仔细研究分析 根据具体情况制定出竞标的最高价格 高出此价 则果断退出。正因为心里有数 以利润而非竞争为基准指导行动 李嘉诚才能做到志在必得 出师必胜。

一言以蔽之 李嘉诚的经商窍门在于耐心等待 智勇双全 捕捉商机 长远考虑 不炫耀 不自大 不逞一时之气。不计后果 鲁莽行动 这绝不是李嘉诚的做事风格。李嘉诚的“瞒天过海” 最重要的就是心怀“全”念 定夺全局 不盲目出招 将有把握的战术隐藏在“静观其变”之中 用智慧和胆量的完美击败对手 成就大事业。

蔡锷“风流”为反袁

蔡锷是我国近代著名的爱国军事家 1911年武昌起义后出任云南省都督 政绩颇多 因此备受群众爱戴。袁世凯窃取革命胜利果实之后 暂时还没有暴露企图称帝的野心 以致蔡锷此时还抱有为袁世凯效力的极大幻想。因此他写信给梁启超 希望调离云南 以施展自己尽忠尽国的远大抱负。而狡猾的袁世凯深知蔡锷拥有很强的军事实力 对他始终心存芥蒂 见蔡锷的念头正中他意 便于1913年9月发布命令将其调到北京 出任参政院参政 授衔昭威将军。袁世凯意在为蔡锷升官加薪 便可以趁机将其管控在身边 帮助他实现投靠帝国主义 复辟做皇帝的狂野用心 如果蔡锷不从 再将他杀掉也不迟。谨慎的袁世凯同时在蔡锷身边安置了众多密探 日夜监视和跟踪蔡锷 以防其图谋反袁。

不久 袁世凯开始紧锣密鼓地筹备登基称帝一事 而蔡锷也早已识破了袁世凯的阴谋 多次悄悄乘火车到天津 与梁启超等进步人士秘密集会 商量如何共同抵制袁世凯复辟帝制。同时 为摆脱当时被袁世凯软禁北京的困境 蔡锷想尽各种办法对其进行蒙蔽 在他面前装聋作哑、装痴扮呆 甚至在被抄家之后虽然愤怒至极 表面上却还佯装无事 继续装聋作哑。为了成功骗过袁世凯 蔡锷又以得过肺病 如今又患上了咽喉病 健康状况欠佳为由 特请袁世凯批准休养一事。蔡锷还经常涉足花街柳巷 假装贪图女色 不思进取 腐朽堕落 让袁世凯产生此人“毫无出息”、“难成大器”的错觉 戒备心也就慢慢松懈下来。1915年夏天 蔡锷结识了年方16岁的歌女小凤仙 利用其制造家庭不和的舆论 甚至请袁世凯的亲信为自己找房子 声称要“金屋藏娇”。同时 他还经常公开和妻子吵架 让袁世凯最终相信了他的“昏然无能”。

小凤仙生于杭州邢姓没落的满族武官人家。虽然父母早逝 尝尽了人世间的凌辱之苦 但她生性善良、富有正义感。她看出了蔡锷想早日回云南举兵反袁 完成救国大业的远大抱负 便主动提出愿意冒杀头之险 帮助蔡将军逃离袁世凯的魔掌。1915年11月11日清晨 蔡锷穿上提前买好的华贵狐皮大衣 并以一个大大的口罩做伪装 与小凤仙一起出门。袁世凯指派的跟踪密探们 看到蔡锷的背影和行走姿态与往日没有什么异样 也没多在意。浓妆艳抹、锦衣绣裙的小凤仙 更是如贵妇人般挽着蔡锷走出八大胡同 乘着马车出入大栅栏等繁华场所 还不惜重金在商店和闹市里购买奢华之物 两个人说笑打逗 很是轻松 俨然一副闲情逸致的模样。后面跟踪盯梢的密探一看蔡将军又与小凤仙闲逛大街找乐去了 也就放松了警惕。时机一到 小凤仙便立即催促马车快马加鞭 来到了琉璃厂内的荣宝斋。在荣宝斋的密室里 蔡锷的战友戴戡迅速换上蔡锷的全身装扮 并和小凤仙一起走出荣宝斋 坐上等候在外的马车回到了八大胡同妓院里。这一计骗过了袁世凯手下所有的密探 直到第二天 他们才知道蔡锷已经成功逃离北京。

胜利出逃的蔡锷 经天津到达日本。为了让袁世凯以为他滞留在了日本 他让老同学将写好的明信片定期发送到北京 告知袁世凯自己在日本的所有行踪。与此同时 蔡锷已经香港、越南河内回到昆明 期间躲过了数次暗杀 历尽艰险 并联合了众多志士同仁。同年年底 蔡锷组织的护国反袁战争全面发动 最终使袁世凯的帝制梦彻底破灭。

蔡锷利用“瞒天过海”的计谋成功骗过了狡猾的袁世凯 让袁世凯对他的人品及志气渐渐产生了怀疑 由此断定这是颗对他不会产生威胁的棋子 这为后来蔡锷的一步步反袁行动提供了便利。蔡锷的英勇和谋略为他荣立了再造民主共和的功勋 并被永载史册。

00曾国藩“藏口”成大事

中国历来就有“祸从口出”、“言多必失”的规诫 为人处世不能太过透明 要适当隐瞒自己的品性 否则就会将坏习惯暴露 殃及他人。

曾国藩在现代人眼里是一副作风严谨、不善言辞、沉稳木讷的君子形象。但早年的他巧言善变 喜好浮夸 举止疯狂 一点都不遮蔽自己的脾性。只是后来认识到刚愎自用 炫耀自己的“不善隐瞒”者 往往会被人抓到把柄 酿成苦果 他才下功夫改正过来。

曾国藩

青年时代的曾国藩直来直去 每日多语 与朋友切磋学问时也总是强言争辩。更有甚者 他还喜欢在暗处议论别人的长短。一次 窦兰泉来访 曾国藩在没有理解好友本意的情况就大发言辞 最后弄得二人不欢而散 更别说交流心得了。后来陈源兖母亲的寿庆也被曾国藩的不慎言辞弄得十分尴尬 大家不欢而散。曾国藩的言多、自负 经常引发与朋友间的矛盾。偶有不合 他就大发脾气。好友深知他的性格 都不愿相劝 只有陈源兖敢直言。一天 陈源兖到曾家 彼此深谈了很久 曾国藩又口若悬河 大讲对别人的苛望之事。陈源兖见曾国藩依然我行我素 只好把话挑破 希望他改掉那些不好的习惯。

几天之后 曾国藩在家给父亲祝寿 期间又与朋友发生冲撞。客人走后 父亲与曾国藩谈起做人之道 希望他尤其注意说话及做事的分寸。曾国藩终于意识到问题有多严重 立即起身前往朋友家中赔礼道歉。此后曾国藩的父亲更是以书信对他诚恳相劝。陈源兖的话和父亲的亲笔信让曾国藩很是触动 但不久曾国藩就旧戏重演。1843年春节后不久 曾国藩在文昌馆主持湖广籍的举人同学团拜会 于情于理他都应该竭力招待好旧日同窗 但他的怠慢和狂妄 又一次伤害了同学之间的深厚友谊。

此后 曾国藩在检讨自己的同时 却又慢慢向另一个极端走去 有意和朋友们越来越疏远。他认为距离反而会增加同学们对他的一分敬意 但效果也并不明显。曾国藩很是困惑 突然像“众叛亲离”一样 无所适从。幸好好友吴廷栋及时开导 让他打消消极的念头 亲力而为 善听劝言 严于律己 让朋友们重新接纳他。

一番努力之后 曾国藩渐渐懂得为人处世的真谛 慢慢成熟起来。他已经完全领悟到“瞒”计对于一个人的重要性 不善瞒者 其过分外露的语言和行动多会伤到别人 而善瞒的人 往往多注意与他人交往时的分寸 更容易受到他人的欢迎和尊重 别人更愿意和你交流学问、切磋人生、共谋大事 这样的行为利人利己。悟透这个道理 曾国藩才闯过了人生的道道关卡 成就了一番大事业。

第二计围魏救赵

原典共敌不如分敌 敌阳不如敌阴。

译文进军兵力集中、实力强大的敌军 不如把这样的敌军分散减弱了之后再攻打。与其从正面攻击敌军的强盛部位 不如从防守相对薄弱的部分进攻更有效。

解读此计适用于敌我力量悬殊之战 对于军事实力几倍、几十倍于自己的敌人 如果采用莽撞、强硬的方式与其一决高下 一定会头破血流、伤亡惨重。在己方处于军力劣势的情况下 最好的方法就是分导引流 找准敌人的薄弱环节、要害部位 避实就虚 全力攻击 或是绕到敌军的后方攻其不备 对其造成威胁和牵制 用最少的代价取得最大的胜利。这是一个可以很好地转换敌我军事地位的迂回战略。

对“围魏救赵”的应用 重在对强大的对手实行避其锋芒的策略 在避免与其发生正面冲突的同时 绕道或者从侧面对其进行巧妙出击 乘虚而入 势在必得。但应用此计时要严格区分因果及目的 “围魏”是因 “救赵”是果。“围魏”是为了让敌人放弃原来的目标“赵” 返身解救自己“魏”国的危难 使“赵”得救。不论采取什么方式 如果不能实现“救赵”的结果 “围魏”就没有意义。

“围魏救赵”被广泛应用于军事、政治、经济、职场、处世等领域 为人们解决诸多难题提供了实用、便利的指导方针 效果显著。而要充分挖掘此计的潜在智慧 为我们所用 需要注意以下一些问题。

首先是突破口的选择。比“赵”容易进攻的突破口 不仅能鼓舞士气 而且能形成节节胜利之势。如果有多个难易程度相当的突破口 则应选择对全局影响最大的那个入手 往往可以事半功倍。当然也要确定“魏”一定是敌人的必救之地 否则将徒劳无功 无法救“赵”。其次 采取迂回进攻的策略很重要。不是所有的事情都能一步到位 增加一些中间环节或者转一些弯 就可以将困难化解或者避开困难。最后 一定要绕开敌人的强势之处 直击要害。向强大的敌人横冲直撞 往往会落得惨败下场 不如巧妙地进攻敌人的薄弱环节 不仅可以给敌人以重击 而且可以让自己免受重创 保全实力。

相反 当敌人运用此计时 我们又该如何应对呢？第一 要迅速占领已经确定的目标 不受其他因素影响。犹豫或者中途转变策略 往往容易陷入敌人的精心算计之中 贻误大事。第二 要审时度势 分清轻重缓急 准确把握首要及重要的事情 不被次要及不紧要的事情迷惑或耽误。抓住重点 明确目标 不被敌人的伎俩左右。

智慧典例

美军“绞杀后勤”

1943年秋天 为取得第二次世界大战的全面胜利 美国人将战略重点定为如何有效地抑制日本的侵略。执行这一任务的太平洋舰队司令麦克阿瑟提出 美国距日本较远 大举进攻很难取胜。盲目发动战争 美国的各种消耗也会很大 必须采取更切实际的办法。经过一番讨论和详细研究 麦克瑟意识到：日本是沿海国家 维持战争的资源并不丰富。要持续作战 日军势必会想方设法掠夺别国资源 并通过海上运输提供给前线 同时 日本的兵源也是通过海上运输送往世界各地的。由此看来 日本的大动脉在海上 如果切断它的海上运输线 就很容易致日本于死地。于是麦克阿瑟制定了缜密的“绞杀后勤战略”计划 并且后来一直将此战略作为攻击日本的首要策略。

麦克阿瑟将军

特鲁克岛是日军在太平洋海上的主要海军基地和后勤补给基地 但日军对这个重要岛屿的看守并不严密 只有一支基地部队担任地面警戒 6名高炮手担任对空警戒 陆海空指挥模式既简陋又混乱。美军在获知这一情况后 很快向第五舰队司令普鲁恩斯中将建议：用飞机轰炸特鲁克岛码头、港口、运输船舰及仓库 让日方海军军舰无法靠岸补给 陆军运输也难以发挥优势 由此可以一举攻占该岛。普鲁恩斯采纳了这个建议。1944年2月18日凌晨 美军太平洋前进基地空军指挥官胡佛少将指挥100多架飞机飞至特鲁克上空 对准停在港内的20多艘舰艇、34艘运输船只 投下了几百吨炸弹。日军的所有舰艇、船只瞬间沉入海底。没有物资供给 驻守特鲁克岛的日军弹尽粮绝 全军覆灭。

随后在对付驻菲律宾日军时 麦克阿瑟采用了同样的后勤战略。强攻 需要至少25~28个师 约50万兵力。采用“后勤战略” 不仅出兵减半 还可以减少一半的人员伤亡。1944年9月的一天 当麦克阿瑟获知日军将派遣驻菲律宾宿务港基地的所有飞机参加莱特大会战 其后方防备必定薄弱的情报后 立即命令第三舰队的航空母舰全面出击 对宿务港基地进行轰炸。此时日军正美美地在舰上午休 当200多架美军飞机飞抵时 许多日军还误以为是参加莱特大会战的日军飞机凯旋归来呢。还没来得及胜利欢呼 美军的枪弹、炸弹已经倾盆而下。刹那间 宿务港基地一片火海 叫声连天 血流成河。在港的13艘日军舰艇和11艘大型运输船只全部沉入海底。宿务港的遭袭 使得日本后勤补给能力受到了致命打击 日军在第二天便组织了两支运输舰队 分别用30架飞机护航 载着必备的作战物资向宿务港基地火速赶来。然而 此次所有的救援部队及物资又被麦克阿瑟指挥的200架战机一举摧毁。至此 日军的海上运输线已经被美军破坏得支离破碎。

此后 为全面推行“绞杀后勤”战略 彻底切断日军的后勤补给 美军第二十航空队开始了长达4个半月的“空中布雷行动” 试图对日军进行更彻底的全方位后勤绞杀。美第二十航空队先后派出1800架次战机实施轰炸 投水雷12万多枚 击沉击伤日军运输船、舰670余艘。日军守岛司令官牛岛中将与11万官兵无计可施 最后横尸荒岛。

军事上有句俗语“兵马未动 粮草先行” 可见后勤装备在军队作战中的“咽喉”地位。麦克阿瑟认准“后勤战略” 巧妙地避开与敌人正面交锋 以“断绝军资”代替强攻 不仅扼制住了敌人的“咽喉” 让其无法动弹 而且成功地避免了诸多无谓牺牲 保全了实力 用以再战 可谓深得“围魏救赵”计谋的精髓。

纳爱斯乘隙出击

2000年 浙江纳爱斯集团销售额25亿元 实现利税总额5亿元。旗下的洗衣皂一枝独秀 新上市的雕牌牙膏销量也有望过亿支 洗衣粉仅用一年就登上了销量榜首 雕牌洗洁精的销售量也在同行业中遥遥领先。一个用最原始的方法打开销售市场的企业 如何取得如此显著的成绩？一个在许多人看来没有多少利润的洗衣粉企业 怎样做到持续稳定地发展呢？

1993年6月21日 “雕”牌的注册商标首次出现在大众面前。这一天的《浙江日报》刊登出了一则雕牌超能皂的商业广告 读者只需剪下旁边的广告券 就能免费领取超能皂一块 还有机会抽得免费港澳游。很快 许多领到免费肥皂的消费者在使用此款肥皂时发现了它的诸多好处 口口相传 越来越多的人开始知道并购买此款肥皂。紧接着雕牌透明皂也迅速上市 并根据消费者的使用需求 形状由大变小 并配以淡淡的清香 加上价位居中 透明皂一上架便被抢购一空。

在肥皂市场成功称霸之后 纳爱斯在1999年宣布进军洗衣粉市场。当时的洗衣粉市场主要被国外品牌所占据 “四大家族”宝洁、联合利华、汉高和花王牢牢把持了高端；民族品牌奇强苦心经营4年 依靠“农村包围城市”的战略艰难地与国外品牌分庭抗争。雕牌此时开始对外宣战 是做了细致的市场调查和充分准备的。当时 国外产品以品牌推广为重心 在销售上缺乏执行力度；而国内品牌奇强却强调销售 忽视品牌建设。同时 随着近几年消费水平的持续下降 早些年的高档浓缩粉已经不再受宠 而外资品牌的复配粉价格也超出了大多数消费者的接受水平 雕牌由此找到了洗衣粉市场的空档 并锁定“生产中档价位商品 利用品牌建设攻占市场”的战略。

抓住这一时机 雕牌马上购进了全世界仅有的4台全自动喷粉设备 开始大力生产。同时纳爱斯人算了一笔账：二三期洗衣粉技改项目中 原材料和成品运输的成本 与交通便利的地区相比 每吨要多付出600元 一年下来 就白白扔掉3亿利润。而采取委托加工的方式只需付每吨200元的加工费 收益大大增加。因此纳爱斯不仅全面利用自己的生产能力 还在全国各地实行外加工。现在德国汉高在华的4个洗涤剂生产厂、宝洁的2个工厂等遍布全国19个省的30家企业的生产线 每天都在生产着纳爱斯的产品。由于生产成本降低了 销售价格调低的空间也就宽了。为了争夺市场 雕牌把洗衣粉的价格降到每箱29元 超低的价格让同行们手足无措。打赢了价格仗 雕牌又开始以暖暖“亲情”为主调做品牌建设。“妈妈 我能帮你洗衣服了” 这则打破常规的洗衣粉功能性宣传语 将浓浓的亲情送到了千家万户。如果说雕牌洗衣皂的广告做到了提升知名度 那么洗衣粉的广告则完成了对品牌的塑造。机会意味着市场 雕牌用低成本打开了洗衣粉市场 又用强大的广告奠定了其品牌形象。2000年 雕牌洗衣粉突破其他品牌的强大的攻势 荣登同类市场中低档产品第一的宝座。

在商场中 抓住用户的需求 才能把握住市场 也才能掌控企业的命运。众所周知 麦当劳抓住的是人们加快生活节奏的需求 家乐福满足的是人们对天天有低价的渴求 而纳爱斯乘隙出击、巧占市场 以低成本的扩张、公平低廉的价位、强大的宣传攻势 为企业赢得了一次又一次的成功转型。“围魏救赵” 不强攻市场的饱和区 挖掘有潜力的空缺之处 趁胜追击 往往容易达到预期效果。

部门经理后发制人

某外企公司年终评选明星促销员 结果发生了一件让大家意想不到的事：于经理团队推选的优秀候选人在总部得到一致认可并在全公司进行了通报。不料 此时人事部一位负责培训工作的女经理突然站出来 发邮件给相关评选人员 举报于经理团队的这位促销员在最近的手机短信测验中作弊 没有资格当选明星员工。邮件一发出 负责全国零售的经理和促销员管理处主管马上紧张起来 责令于经理立即查清此事 重新考虑推选别的员工。人事部上司也很快表态 如果促销员有诚信问题就不能参与评选。

此事来得很突然 于经理当时正在休假 下属急急来电求助。于经理一听也觉得此事棘手：首先 尽管那些测验只是无关紧要的事情 但外资公司极其重视员工诚信 一涉及到诚信问题几乎无可申辩；其次 这次事件的主角只是个小小的促销员 没人会因为在乎她的去留而大费周折 一般情况下都会毫不犹豫地把她牺牲掉。于经理仔细一分析 觉得事情并没有那么简单 他直觉 告密的这位女经理其实是想借此事打击他的团队而达到扬其气焰的目的 好让他的下属再也不敢轻视她的工作和用处。另外 如果这时于经理就此认输 明星促销员的离开 也会让其他下属们倍感窝囊而士气大减。面对希望渺茫的难题 如果于经理放下面子 向女经理和其他主管求情 让他们网开一面 不撤销此促销员的当选资格 那么 哪怕是成功也会是苟且残喘 尊严俱损。于经理苦苦思索 最终决定用“围魏救赵”之计来破解。要此事的发起人住手 一定要反攻其漏洞或薄弱之处 否则她是不会罢休的。什么是她的必救之处呢？即证明她的行为是为人事部门添乱。于是 于经理与下属们商议一番 决定用来往邮件的形式将人事部门推向尴尬的境地。首先于经理群发邮件提议 如果他们部门的促销员有诚信问题 他们将不再推选她为明星员工 而且和她一样有类似行为的人也应该马上开除！其实 全国的许多促销员为应付那种无聊的手机测试都有过作弊 这样打击面一下子就扩大了。于经理的下属依计而行 他们委屈地回复邮件 “哭诉”如果这样的促销员都被开除 公司很难马上招到合适的人选 新人也往往难以胜任工作。这时 于经理顺势分析：“招人是人事部的问题 你们不用担心；新人不熟悉产品知识 那是人事培训部的问题！”此计一出 于经理这边的形势立刻就从被动转为主动 难题都丢给了人事部门 他们如果继续纠缠下去 就要打自己的嘴巴了。结果 于经理推选的下属成功地当选明星促销员。

“围魏救赵”在职场中同样是一个极好的策略 当别人恶意将你置于左右为难的困境时 要尽可能回避与对方的正面冲突 跳出整个事件 分析对手易于攻击的弱点 让对方的诡计不攻自破 获得奇迹般的效果。

第三计借刀杀人

原典敌已明 友未定 引友杀敌 不自出力。以《损》推演。

译文敌军的基本情况已经摸清楚了 而盟友却还处在犹豫观望之中。当务之急是设法促使盟友坚定进攻敌军的决心 这样就可以不用我军出兵 保全我军实力。这是从《易经》的“损”卦里推导出来的 盟军在攻战中可能会有损失 这对我军是极为有利的形势。

解读战争中 “借刀杀人”是为了保存自己的实力而巧妙利用矛盾的谋略。当敌方动向已明 就要千方百计诱导态度不明朗的友方迅速出兵攻打敌方 以实现自己的意图。如果战胜 自己不用付任何代价；若是战败 自己也不需要承担任何责任。其中的“杀人”不能仅理解为损人利己之事 而且可以引申为想要达到的任何目的。“借刀杀人” 巧在一个“借”字 即利用、借用。所谓“借” 就是借用外部力量来帮助自己。自己缺兵少将 就多借用盟军的力量；直接杀敌有困难 就要设法使用他人的刀枪；资金不足 就要想法利用别人的金钱；缺乏物资 就千方百计让别人的物资为己所用；自己的谋略行不通 就试着采纳他人的智谋。总之 自己难以做到的事情 可以借助他人之手去做 无须亲自动手 便可坐得其利 这便是“借刀杀人”之计的妙用。

要深刻理解此计 不能忽略以下几个重要因素：一是如上所说 巧用外力为己所用。借用别人的手和力量 自己不用动手不用出力 不花任何代价 便顺利实现自己的目标。二是争取有利可图的第三方加入。借其之刀去杀人 即使对方不是心甘情愿入伙 也必然难逃干系。最后要注意此计的绝妙之处在于 避免自己抛头露面 做到不留任何痕迹 也就可以不承担任何责任。既落得置身事外 又达到了自己的目的。

因此 此计的主要特点在于：抓住主要矛盾后 借敌方内部力量或盟友力量 削弱或消灭敌对势力。而关键要善于捕捉和利用矛盾 包括敌方内部的矛盾以及敌方与盟友的矛盾 并想方设法将这些矛盾扩大、激化 直至引起敌方内部争斗 或是敌方与盟友的斗争 以达到削弱或消灭敌方兵力的目的。在军事上 此计的运用多与利用间谍计相联系。而现代商战中 有些商家为谋取私利故意造成他人过失来掩盖自身失误的例子也比比皆是 其所用策略都可称为“借刀杀人”。

那么 当敌人使用“借刀杀人”之计时 我们可以采取什么样的对策加以防范呢？首先 一定要时刻提高“防刀”警惕性 以免成为敌人的进攻对象。防患于未然 警觉来自各方面的攻击。一旦发现自己成为目标时 一定要及时揭露“借刀之人”的险恶用心 极力劝解被利用的一方尽早醒悟。如果敌人已经形成同盟 要想方设法将他们拆散 不让他们的计谋达成。必要的时候可以对别人的遏制进行果断有利的还击 削弱其气势。其次 要谨防为敌人做“刀”。杜绝头脑发热、盲目跟风 善辨是非 才不容易被人利用。一旦有攻击别人的想法和计划时 也要仔细揣摩行动的理由和目的 不给别人下手的机会。更重要的是 要善于分析行动给敌我双方带来的各自利益 如果认识到“杀人”对自己意义不大 而对敌人却事关重大时 就说明已经被敌人利用了 此时应及早醒悟回头 以免造成不可挽回的损失。

智慧典例

盟军智除德国女间谍

1944年 盟军开始悄悄酝酿反攻欧洲大陆的诺曼底登陆计划 意在给德国最后一击 全面赢取第二次世界大战的胜利。为配合这次大规模行动 盟军各个情报部门各显身手 利用各种方法隐藏此次登陆计划 使德国放松对这一地区的防御警惕。驻扎英国的美国情报局第2677特勤队特别情报小组组长斯蒂夫接到任务：务必想尽各种办法 让德军误信盟军将在荷兰登陆 使其从其他防线调兵力增强荷兰防御 以减弱诺曼底登陆点德国的兵力。

斯蒂夫成立了掩人耳目的“爱丽斯电影公司”来完成这项任务。正当他绞尽脑汁寻找任务突破口时 德国一位同事提供了一条极好的密报：德国最美艳的女间谍汉妮·哈露德突然离开柏林 去往英国。斯蒂夫顿时计上心来：德国女间谍来英 无非是想窃取有利情报 我们正好可以将计就计 把盟军登陆荷兰的假情报借女间谍之手传达给德国。于是斯蒂夫决定埋下陷阱 让这位貌美迷人的德国女间谍为盟军做一次“谍报员”。

4月 美国军方出人意料地以犒劳海外驻军名义举办了一次盛大空前的招待会。招待会上 斯蒂夫故意将汉妮·哈露德介绍给第2677特勤队的英俊少尉狄恩罗斯。不出所料 接下来的事情完全按照斯蒂夫的设计发展着：汉妮和狄恩罗斯花前月下 甚是甜蜜。这位让德国情报部深信不疑的美女间谍 成功地被盟军牵住了鼻子。时机已到 斯蒂夫开始实施他的一系列计划。他先是派遣狄恩罗斯以“公司”副主管的名义去荷兰执行任务 临行前吩咐他务必和中断已久的荷兰地下工作者取得联系 把盟军登陆荷兰的消息传达到荷兰 并即刻断绝与特别情报组其他人员的一切联系 直到任务完成。最后 斯蒂夫还故作烦恼：“现在就缺一个会荷兰语的人配合你的工作了。”狄恩罗斯立即回答：“汉妮可以做翻译的！”斯蒂夫爽快地答应了。

“爱丽斯电影公司”上上下下 只有斯蒂夫和他的得力干将、特勤部英籍少校军官霍华知道 此次盟军进攻的真正目标并非荷兰。为了顺利地完成此次掩人耳目的行动 斯蒂夫向公司其他“员工”隐瞒了真相 并在狄恩罗斯帮助下 用一艘鱼雷快艇将一位名叫汉克的荷兰游击队领袖偷载到伦敦。斯蒂夫向他说明了盟军进攻荷兰的意向 两天后 汉克飞返荷兰 第三天即被盖世太保逮捕。这位荷兰人在八小时酷刑之后 被迫招出了盟军攻击荷兰的军事计划。汉克遇难后第四天 斯蒂夫又用同样的方法接待了另一位荷兰地下工作者 他的被捕使盟军的军事预谋被证实 斯蒂夫的反间谍计划开始奏效。

为了让德国人深信盟军登陆点在荷兰 5月中旬的一个下午 斯蒂夫和霍华出席了英美高层联席会议 策划扩大假情报的效力。会议结束不久 麦西岛四周就如雨后春笋般冒出了大批潜艇 陆地上成百上千的坦克车并肩而列 天地间霎时枪林弹雨。其实 这只是些侦查道具而已 盟军如此造势 是为了将拍摄的空中照片传给德军 以让其坚信盟军登陆荷兰的军事计划。盟军的蒙蔽很快奏效 德国的陆军和空军开始陆续向荷兰境内集中。5月底 抵达荷兰的德军已近十万人。

然而 滑头的希特勒却始终对盟军登陆荷兰一事心存疑虑 因为他派机飞往肯特群岛上空侦察时发现英国东南部好似有重兵云集。最后 斯蒂夫决定打出最后一记重拳 借德国女特务汉妮之手把盟军精心伪造的荷兰战略图 送到德国人手中。霍华将登陆图放进保险柜 并故意三次把钥匙落在办公桌上 可狡猾的汉妮始终没有动钥匙。最后 霍华只得借故让狄恩罗斯将钥匙带回寓所保管 给汉妮从容地印取蜡模的机会。为了确认汉妮已经拿到密件 斯蒂夫故意让霍华在密件信封的印花上 套了一枚曲别针 信封只要稍微一打开 它就会滑落下来 而汉妮在黑暗中作是不会注意到一枚曲别针的。6月2日下午 霍华邀请“爱丽斯电影公司”全体员工用晚餐 并约好9点钟回“公司”继续工作。为了给汉妮留出充足的作案时间 霍华故意将狄恩罗斯安排到自己身边 好让他和汉妮分开。就在大家尽情享受美味佳肴之时 在“爱丽斯电影公司”的办公室里 汉妮用蜡模配好的钥匙打开了保险柜。很快 她用随身携带的火柴盒照相机把登陆荷兰的战略图拍了下来。晚上9点整 所有人回到办公室 唯独不见汉妮的踪影。霍华检查完保险柜 便打电话向斯蒂夫汇报：“套在信封上的曲别针已经脱落 反间谍计划已经完成。”“现在我们做什么？”霍华请示。“帮助她脱身回国。”斯蒂夫答道。在美英情报人员的暗中尾随下 汉妮顺利地登上了德军潜艇 马不停蹄 于6月4日赶回德国境内 并通过德军情报机构迅速将偷拍的伪造密件转交给了希特勒。

不出所料 德军在一天之内纷纷奉命调往荷兰。6月6日 盟军在诺曼底登陆 顺利反攻。面对如此败绩 名噪一时的女间谍汉妮·哈露德哑口无言 愤怒至极的德军情报负责人下令将她处死。而盟军妙用“借刀杀人”之计 多次利用德国女情报员和荷兰地下党为其传递虚假情报 迷惑德军 隐藏其真正的军事计划 不仅给敌军以重重一击 而且保全了自己的宝贵兵力。

牛根生的“借”智

2002年 成立仅四年的蒙牛销售收入已突破20亿元。当时这种“蒙牛现象”被称为“西部企业 深圳速度”。蒙牛的成功远不止一个简单的商业策略或者一种单一的营销手段 发展速度如此迅速 它的成长是与“借术”密不可分的。

借才：1998年 为伊利工作16年的牛根生自立门户 创办了蒙牛 创业之初的绝大部分人才都是他从伊利“借”出来的 这为蒙牛的迅猛发展提供了关键性的技术要素。但“借”是有前提的 老牛在伊利的时候基本上就用他的“大方”征服了很多员工的心。他的“钱散人聚”的经营哲学让大家都知道 跟着老牛不会错。所以 当老牛离开伊利时 身边的下属毫不犹豫地追随了老牛。加上伊利的老总郑俊怀当时对老牛以前的部下“赶尽杀绝” 进一步加速了人才的流失。而这些人在伊利工作多年 经验丰富 业务熟练 蒙牛壮大 势在必得。

借势：牛根生是一个借势高手 从起步开始 他就一直把伊利挂在嘴边 产品宣传也不忘带上伊利。一方面老牛来自伊利 本身对伊利有感情；另一方面他也深知“比附之道”在商战中的重要作用。因此他以伊利为参照物 依附伊利的品牌影响力提升蒙牛的价值和知名度。他别出心裁地在产品包装盒上印上“为民族工业争气 向伊利学习”的口号 他的第一块广告牌也非常“谦虚”地写着“做内蒙古第二品牌”。伊利从道义考虑没有多加干涉 蒙牛因此赢得了生存机会 利用伊利的名气越做越大。

借智：牛根生一直有一个观点 不善于学习的企业家永远做不大。即使不经常看书 也要向不同领域、不同阶层的人取经 不断更新知识、增长智慧。创业之初 老牛曾经向当时中国最著名的策划人之一王力取经 当时王力对这个“小老板”并不怎么重视 最后被老牛的诚意打动了 便答应与老牛随便聊聊。这次聊天花费了老牛20万元 他也深深地记住了“不谋全局者不足以谋一域 不谋万世者不足以谋一时”这句话。以此为戒 老牛的大局观和眼光越来越非同一般 蒙牛的发展规划也越来越宏观。

在这一系列灵活、柔韧的借术指导下 牛根生带领手下将蒙牛的事业越做越火。企业经营都离不开借术 尤其是刚起步的企业 更需要借用别人的优势为己所用。蒙牛通过借伊利经验丰富的人才 在短时间内积聚了发展的宝贵财富；借向伊利学习之名 避免了与伊利的正面竞争 通过谦虚谨慎、暗中较劲的努力 成为足以向伊利挑战的强劲对手；不惜重金向专业人士借智慧 开阔了视野、转变了观念 为企业的长远发展奠定了坚实的基础。

凤凰卫视巧攻人心

凤凰卫视的创始人刘长乐是一位借术高手。1996年 为“拉近全球华人距离” 为世界华人提供高品质的华语电视节目 他创办了凤凰卫视有限公司。十多年来 得力于庞大的环球市场及成功的扩展策略 凤凰卫视从单一频道发展成为多频道平台 旗下的凤凰卫视中文台、凤凰卫视电影台、凤凰卫视资讯台、凤凰卫视欧洲台及凤凰卫视美洲台 覆盖亚太、欧美、北非90多个国家及地区 此外凤凰卫视还拥有凤凰周刊和凤凰网 是一家在国际社会享有盛名的多媒体跨国机构。在国际电视传媒以英文为通行证的一统局面下 凤凰卫视为华语节目开创了一片新天地。

凤凰卫视能在较短的时间内取得如此辉煌的成绩 与创始人刘长乐的成功扩展战略密不可分。一方面 把内地市场作为切入点 给内地观众留下耳目一新的印象。另一方面 通过“名人+名栏”的强力聚焦 得到了世界各国观众的关注和认同。十多年来 凤凰卫视努力打造了一批有特色的著名主持人、评论员及记者 也就是我们说的“三名战略”。比如 台湾地区观众因喜爱本地的主持人吴小莉、刘海若和胡一虎而喜欢上了凤凰卫视。大陆的观众因对窦文涛、杨澜、曾子墨、许戈辉、陈晓楠等名嘴情有独钟而认同凤凰卫视。马来西亚的华人观众则因为阿牛的歌拉近了同凤凰卫视的距离。“千禧之旅”、“寻找他乡的踪迹”等栏目又如一条红线 把海外华人紧密地联系到了一起。对于不负众望的战地记者闾丘露薇、因报道“9·11”事件而成名的隗静 凤凰卫视不仅为她们提供了展示能力的机会 而且在她们取得成绩之后还大张旗鼓地对其进行专业形象及光辉事迹的宣传。凤凰卫视的整体推广战略包括记者会、观众见面会、演示会、报告会、平面媒体宣传、设计主持人卡、拍宣传片、建立专门网页等。最终 通过对主持人进行形象及个性的包装 整个凤凰品牌都得到了全面提升。

2004年9月 在《新营销》杂志“影响中国营销进程的25位风云人物”评选中 刘长乐被称为“以最经济的方式挥霍明星效应”的人。这位借术高手 借助华语电视节目 吸引了诸多华人的目光 有效地拉近了全球华人的距离。除此之外 他还借助观众所喜爱的名人 成功地提升了自己的品牌形象。这一场借术 为其他企业经营者提供了很好的前车之鉴。一个企业在从无到有、从小到大的发展过程中 时常需要借助外力支持来实现其成长诉求。没有一个企业的发展 是不靠外力的支持就可以轻易实现的 不同的只是所借的内容、方法、形式而已。借力可以帮助企业起死回生 也可以成为企业迅猛发展的有力跳板。

朱元璋巧除敌将

1357年冬 陈友谅手下的勇将赵普胜将朱元璋的爱将俞廷玉杀害。朱元璋心痛万分 决定借陈友谅的手除掉赵普胜。于是 他派出一名说客 潜入安兴城 故意结交赵普胜的门客赵盟。说客竭尽全力 渐渐与赵盟拉近了关系。一天 说客故意将一封朱元璋写给赵盟的信交给赵普胜 让赵普胜心生疑惑 很快疏远了赵盟。赵盟此后坐卧不安 无奈 只能和说客一起逃到应天归顺了朱元璋。朱元璋格外优待赵盟 赐给他重金 并让他回陈友谅军中散布谣言 将赵普胜的逆反之举大肆宣传。

陈友谅听到传闻后 将信将疑 于是派使臣去赵普胜营中探听虚实。赵普胜是一个武将 自恃战功 素来对使臣傲慢无礼 对陈友谅也不是很尊重。使臣回到营中 把赵普胜的狂妄自大都汇报给了陈友谅 陈友谅气不打一处来 于是亲自率领重兵来到安兴城。赵普胜慌忙前去迎接 却被陈友谅的亲兵一举拿下 赵普胜还没有来得及辩解 就已经身首异处。

朱元璋能够顺利除去赵普胜 得力于他两次妙用“借刀杀人”一计。先是巧妙地借用计谋破坏了赵普胜对门客赵盟的信任 利用赵盟的失意 用谣言中伤赵普胜 成功地破坏了陈友谅和赵普胜的关系 然后借陈友谅之手 杀死了毫无防备的赵普胜。赵普胜在毫不知情的状况下屈死 陈友谅还在为自己及时铲除了叛逆而暗自庆幸！这两个人 一个失去了性命 一个失去了大将 损失惨重 而幕后的策划者朱元璋却在一边坐收渔翁之利 甚是欢喜。

张居正借势秉政

明神宗即位时 年仅十岁 因此由太监冯保帮助佐政。当时的大学士张居正一心为国家社稷担忧 但苦于没有大权 便决定私下和冯保密切往来 建立亲密无间的关系 希望有朝一日可以在冯保的帮助下夺得实权。

这时 独揽朝政的是内阁大学士高拱 张居正总想找机会取代高拱的位置。一天 神宗皇帝早朝后走出大殿时 突然一个男子朝自己径直走来。左右随扈急忙上去把他捉住 并在他身上搜出一把利刃。见此人明显想行刺 神宗不禁吓出一身冷汗 急忙命令冯保对其审问。这人供出自己叫王大臣 从南方戚继光营中来。冯保闻言大惊 立即停审 亲自前往张居正的住所 询问该怎么处理此事。张居正眼珠一转 计上心头 对冯保说：“冯公啊 高拱屡次想把你逐出宫门 如今怎么不乘此良机把他除掉呢？你只要这样做……”冯保听后连连称妙 立刻派亲信对王大臣说：“下次审问你时 只要你一口咬定是高拱派你来的 我便赦你无罪 并重重有赏 你要是不从 就重棒把你打死。”王大臣只得答应了下来。审问开始后 冯保一脸严肃地斥问王大臣：“大胆刺客 竟然敢行刺当今圣上 还不赶紧交待是谁指使你来的？”王大臣吃尽了皮肉之苦 稀里糊涂地答道：“是你让我说是受高拱主使来的。”冯保听后顿时五雷轰顶 旁听者一片哗然。冯保连忙宣布退庭。次日再审时 王大臣已中了哑毒 不能说话 冯保不等细问就朱笔一挥 把他推出午门斩首了。

尽管事情最终出乎张居正所料 弄巧成拙 让冯保很是难堪 但张居正顺利地达到了他的目的。高拱看出有人想陷害自己 心里很害怕 于是立刻向神宗请求告老还乡 让出了职位。不久 张居正便如愿拿到了执守朝政的实权。

“借刀杀人”之计 或借敌或借友。张居正借友 其实是利用第三者对自己的信任 帮助自己扶摇直上。

英先生计获双赢

生活中有些事情 往往是当事人不方便当面说明的 但又不能不解决。这时如果巧用、妙用外人的力量助自己一臂之力 不仅可以将问题游刃有余地解决 还不会伤害自家人的和气 是一个实用的好策略。

英先生的妻子最近认识了一位同行 交往越来越频繁 有时候一聊就是一两个小时。英先生也接到过几次这个男人的电话 但每次都是礼貌地把听筒转给妻子 很有男子汉气度。可是一看到妻子和那个男人聊得开心的样子 英先生就心烦意乱 就连玩自己最喜欢的电脑游戏都心不在焉。可是 因为婚前两人有“不干涉彼此私事”的约定 英先生始终找不到合适的理由阻止妻子 每次都只能这么忍着。

有一天 妻子竟因为要请教一些专业问题把这个男人“请”到了家里。英先生对这位客人表现得非常热情 又是让座又是倒水 “经常听妻子提起你 你们慢慢聊 我出去买点东西。”英先生表现得很洒脱 可是一出门 就怎么都觉得别扭 感觉自己突然成了这个家里的外人了。英先生左想右想 跟那个男人直说吧 怕他跟妻子介意 反而伤了自己和妻子的感情；跟妻子说吧 又怕妻子说自己小心眼儿 这么多年在妻子眼里的大度形象就毁于一旦了。

苦思冥想 英先生终于想出一个好办法。回到家 英先生借故和这个男人闲聊 要到了他妻子的联系方式。第二天一上班 他就给那位男士的妻子打了个电话 平心静气地将自己的顾忌说了出来 对方的妻子也很通情达理 两人最终达成了共识：不动声色地拉远他们的距离。

回到家里 英先生的妻子像往常一样等电话 等了半天没等到 于是主动打了过去。没说多久 妻子便挂掉电话 变得失落起来。英先生问她：“怎么了？没在家吗？”妻子说：“在呢 说今晚妻子请了客人 没时间。”英先生一听 暗暗感叹自己和对方妻子想出来的招儿还挺管用！于是对妻子说：“每个人都有自己的事 谁能总和你这么聊呀？”以后的几天 一到两人的通话时间 不是那位男士家“有事”就是英先生为妻子安排了“节目” 两个人再也没有过长聊的机会。很快 英先生的生活恢复了正常 他的心态也平和了许多。

“借刀杀人” 即借人之力攻击我方之敌 可稳操胜券 大大得利 将我方损失降到最低。每个人都渴望拥有平静幸福的家庭生活 英先生巧妙地利用了对方妻子的类似心态 攻击了他自己的“敌人” 在维护自己感情利益的同时 也保全了对方的感情 实现了双赢。

第四计以逸待劳

原典困敌之势 不以战；损刚益柔。

译文对敌人造成围困的形势 不一定要用直接进攻的方式 完全可以采用静守不战的战略 积极防御 因势利导 逐渐消耗敌人的再生力量 最后用敌方力量发展的命脉来扼杀它 可使“强敌”受损失而使“弱己”有所增益 使自己变被动为主动。这就是“损刚益柔”原理的运用。

解读“以逸待劳” 是指当敌方气焰高涨时 为了避开敌人的锋芒 有力地增强自己的兵力 首先应该主动采取守势 进行积极防御的同时 养精蓄锐 有效地控制敌人 巧妙周旋 调动其在预设的战场上四处奔命 待敌人疲劳混乱、锐气减退、敌我态势发生变化时 迅速转守为攻 乘机出击取胜。此计强调：要想让敌方处于困难的境地 不一定只有进攻之法。关键在于适时地掌握主动权 伺机而动 以不变应万变 以静制动 积极调动敌人 努力牵着敌人的鼻子走 创造决胜机会。所以 此计中的“待”切不可理解为消极被动的等待 相反 它是积极主动的反击准备。

战争是一种“力”的较量 要运用智慧 削弱、限制敌方的力量 增强己方力量的发挥 才有取胜的把握。“以逸待劳”之计 就是实现“力”转化的有效方法。以我方的严整来对待敌人的混乱 以我方的冷静来对待敌人的惶恐。总之 想方设法让敌人长途跋涉 疲于奔命！以自己的从容休整 来对待敌人的筋疲力尽；以自己的物资丰盈来对待敌人的弹尽粮绝。这样 才能战胜敌人。

而在现代商战中 “以逸待劳”是一种以不变应万变 以小变赢大变的策略。此计有以下几种含义：首先为积蓄力量、等待时机。要战胜对手 自己首先要有充足的力量储备 而当自己的力量还不足以击败对手时 一定不要过早地和对手直接交锋 而应该积极退守 有效利用时机 扩充力量 使自己由弱变强。总之 时机不成熟时要善于等待时机 可以采取虚于应付、故意拖延等办法与对手周旋 时机一到 一鼓作气消灭对手。其次 与对手周旋时要以守为攻。在对手气势凶猛时 为了减少自己不必要的栖牲 想方设法让对手“活蹦乱跳” 以至于体力疲惫 士气低落 达到削弱其力量的目的。有时候 防守是为了准备更大的进攻 防守本身就是一种特殊的进攻方式 这时的“不战”好过于战。积极主动自守的不战策略 比打斗更能消耗对手的力量 消磨对手的士气。

当对手运用此计时 我们也应该积极采取一些防范措施来应对：首先 先行进入战场 争得有利地位。先于敌人进入战场 才有充分的时间进行调整 做战前准备 并全面熟悉环境 控制战争的主动权 紧紧抓住战争取胜的关键要素。其次 灵活多变 以简胜繁。在战争中要舍弃不必要的行动 集中力量完成关键步骤 避免多余消耗。此外还要机动灵活 以不变应万变、以小变应大变 用较少的代价引发敌人的巨大代价。最后 养精蓄锐 削弱敌力。利用疲劳战术 削弱敌人的力量 并暗中积聚自身力量 占据绝对优势。

如果此计运用得当 在军事上便可以寡敌众、以弱胜强。在商战及政治生活中 凡事先做好充分准备 便可从容应对外界的变化。而为人处世中 遇到问题时 要避开矛盾 稍事拖延 待各方面都冷静下来 时机成熟后再做处理 则更为稳妥。此时的“拖” 并不是懈怠 也不是逃避 而是一种积极主动的解决方式 静观事物发展变化 抓住有利时机 将难题彻底解决。

智慧典例

重耳“退”灭楚军

公元前655年 晋国发生王位继承权争夺内乱 太子申生被逼死 他的弟弟重耳被迫逃亡国外。公元前637年 重耳流亡到了楚国。楚王觉得重耳以后有可能重回晋国夺取王位 因此对重耳非常热情。

一天 楚成王举行宴会招待重耳 气氛十分热烈。席间 成王见重耳有些醉意 便乘机试探：“公子 如果将来能返回晋国执政 您将怎么报答我呢？”重耳没想到楚成王会在这种场合提出这样的问题 一时不知道该怎么回答。但凭他的政治经验 他还是很快回答道：“大王 楚国美女如云 金玉珠宝成山 美丽鲜艳的羽毛、洁白细润的象牙、坚固耐用的皮革应有尽有。倾晋国所有 都比不上贵国一个零头。”重耳面带惭愧 稍事停歇又说：“托您的福 重耳如能返回晋国夺得王位 一定不忘您的大恩大德。将来如晋、楚发生战争 我一定下令晋军后撤九十里 以期大王谅解。”楚成王听了 虽然心里不怎么满意 也不好说什么。大将成子玉有点气不过 悄悄对楚成王说：“重耳说话如此嚣张 日后一定忘恩负义 大王应该及早铲除他 不留后患。”楚成王并没有采纳他的意见。

之后 重耳历经磨难 终于回到晋国 登上了国君宝座。他抓紧改革内政 扩充军队 国力迅速加强。公元前635年 楚国大将成子玉率兵进攻宋国。宋国一面抵抗 一面与晋国商讨派兵救援一事。重耳和众臣商量之后 决定派兵攻打刚刚投降楚国的曹、卫两国 如果楚军前往救援 宋国便可以逃过一劫。楚成王听说晋军接连攻下了曹、卫两国 慌忙命令成子玉撤离宋国。成子玉不自量力 私自发兵向晋军进攻。重耳命令晋军向后撤退 将士们都强烈反对 “堂堂晋军在楚军面前打退堂鼓 这是莫大的耻辱 会让诸侯嘲笑的。我们应该攻其不备 让他们措手不及。”大臣狐偃解释道：“当年国君曾向楚王许诺 如果同楚军发生冲突 当‘退避三舍’以报大恩。今日我军暂退三舍 不仅兑现了当年国君的诺言 还可以避开楚军锋芒 待其斗志松懈再与之交战 这样就可以胜券在握。”晋军将士一退九十里 在城蹼（今山东省蹼县南）停下后 列阵等待楚军。重耳坐卧不安 既担心晋军从未与强大的楚军交锋过 又害怕诸侯会怪罪他的忘恩负义。忽然 帐篷外歌声大作 将士们个个士气饱满 积极准备迎敌 重耳顿时坚定了与楚国决一死战的信心。决战开始 重耳派出一队精兵强将 驾着战车猛力冲击楚军的薄弱环节。同时 他又指挥一部分主力部队 假装继续退兵 引诱楚军主力追击 将其带入晋军的埋伏圈 全部歼灭。晋军取得了全面胜利。

重耳借“退避三舍”从容布阵 正是妙用了“以逸待劳”之计 以静对动 掌握了主动权 积极调动敌人 待机而动 不仅在敌人疲惫不堪、无以应对时将其一举攻下 而且因为舍弃了诸多不必要的盲目行动 为晋军减少了许多无谓牺牲。

华为低调炼内功

作为民企华为的老总 任正非的低调在行业内是众人皆知的。他本人从不接受任何媒体的采访 总是构筑起一张无形的自我保护网 让自己置身于媒体所能触及的范围之外。以至于几乎所有的人都以为 任正非是在刻意地避开媒体 与媒体保持距离。迄今为止 媒体对任正非的信息捕捉 都完全靠华为有选择地对外公布 因此 任正非本人的生活细节还没有一家媒体能够掌握 更没有一家媒体能够报道出来。任正非和华为也因此被外界笼罩上了一层神秘的色彩 让记者永远不知道他们在做什么。华为的电信设备在国际、国内市场称霸多年 但是在公开场合 华为从来不以第一自居 也从不张扬地打广告 因此人们只能偶尔通过新闻里华为在某国中标或在做某项并购交易的消息来猜测华为成功的秘诀。2001年 中国电信市场分拆重组、全球电信市场萎靡不振之前 许多IT企业相继上市 华为却坚持不上市 不给媒体炒作的机会。

任正非处在暗处 媒体在明处 媒体对他“雾里看花” 他却通过各种途径密切地关注着媒体的动向 这样既利于保护自己 又方便瞅准时机主动出击 有时还可以借用媒体的力量达到自己的目的。因为他深知在中国 企业家与媒体最好的关系就在若即若离的策略中 既不能过于亲密也不能过于疏远。因此任正非可以让媒体永远无法炒作他的生活细节 而他则随时自由地驾驭媒体。华为欣赏“群狼战术” 技术上的大投入保证了狼的攻击性 而远离公众、回避媒介的做法则是“狼行成单”的必然。2003年在媒体公布的中国电子行业企业百强排行榜上 华为的营业额排在第7位 但利润却是前三强海尔、联想和TCL相加的总和 并连续多年占据利润第一的宝座。华为越是远离媒体炒作 就越是能得到媒体和企业界人士的热烈追捧。任正非对内部员工做的文章 也被日本企业界人士当成是研究中国管理的重要文献。

任正非在媒体面前的低调 其实是一种“以静制动” “以逸待劳”的战略 而且他很好地把握了低调做事的尺度 没有像许多中国企业家一样走向与媒体相处的两个极端：要么放纵传播 让炒作大行其道；要么闭关自守 封锁消息源头。华为适时出击 选择性地发布企业的相关消息 而将大部分精力放在了修炼企业内功上 默默做事 一举成名。运用这种策略 不仅成功地摆脱了外来干扰 而且用“静”成功地将对手迷惑 为自己的飞速发展争取到了有利的时间差 伤敌于无形之中。

海威察色捉窃贼

日常生活中 “以逸待劳”的方法常常被人们用到各种场合。

化学家海威先生就曾巧妙地利用这一计策成功擒获了一名珠宝贼。被盗的珠宝是珠宝商考尔太太收藏的一颗金伯利黑钻石 价值连城。她逢人便夸 作为招揽生意的法宝。一天 查尔、贝洛和艾伦三位绅士慕名来访 考尔太太便把三人带到收藏室 打开盛放钻石的匣子 炫目耀眼的硕大钻石立刻让三个人惊呆了。他们一边仔细品味钻石的质地和成色 一边对如此珍贵的珠宝赞叹不绝。客人赏完 考尔太太便合上百宝箱 用一张涂满糨糊的白色封条封好 然后邀请绅士们到客厅叙谈。这天 考尔太太注意到三个人有一处古怪的巧合——右手指都多多少少有一些小毛病。一个食指涂上了紫药水；一个拇指明显是被划破了 搽上了红药水；一个抹了碘酒。谈话在友好而热烈的氛围中进行 三位绅士曾先后离席去洗手间 但回到客厅后 依旧谈笑风生 表现得很正常。

大家兴致正浓时 考尔太太的好友、化学博士海威来访。于是 考尔太太再次陪同博士前往珍藏室参观钻石。当她揭开还未干的白色封条 打开箱盖时 突然发现钻石不见了。她绝望地喊了一声“上帝呀！”便瘫坐到了地上。虽然可以断定 钻石在如此短的时间内 不会飞出屋去 但那么小的一颗钻石 如果被人随意藏在一个地方 也是很难找到的。更何况 如果没有充分的理由 是不能对客人随便搜身的。海威博士想了想 便扶着考尔太太来到客厅 把钻石失窃的事向三位绅士说明 然后风趣地问道：“尊敬的先生们 这调皮的钻石不会是飞到你们手里了吧？”三位绅士耸耸肩膀 双手一摊 异口同声地说：“这绝对不可能。”听罢 海威博士一边安慰着考尔太太 一边沉稳地说：“如果各位还想看到这颗钻石 那就留下来 耐心等待片刻。”

之后 海威在与客人的交谈中 仔细观察着每个人的表情、神色以及各种细微举动。很快 海威的眼神迅速从每个人手上扫过 然后指着其中一位叫艾伦的绅士说道：“事情已经水落石出了 你就是偷取钻石的人。”艾伦马上大声抗议：“你这样没有根据地讲话 会损坏我的名誉和声望的。”考尔太太也不想任何一位客人被冤枉。于是 海威不动声色地指着艾伦蓝黑色的拇指 肯定地说：“你的手指颜色说明了一切。”大家都迷惑不解地盯着海威博士。

海威博士接着说：“刚才 我同各位绅士握手的时候 发现各位的手指上都涂着不同的颜色。查尔涂的是紫药水 贝洛涂的是红药水 艾伦搽的是碘酒 而三位刚刚看过钻石 钻石便不见了。我想 兴许是哪位绅士在跟我们玩一个捉迷藏的游戏吧。”海威博士环视了一下众人 接着说：“中国有一个绝妙的计策 叫做‘以逸待劳’ 于是我便用了这个计策 让大家在这儿随意漫谈片刻。不出所料 我等到了我需要的结果 奇迹出现了 你们看……”海威站起来 走到艾伦身边 抓住艾伦的手指 给大家看：“艾伦手指上原来搽了碘酒 而当碘酒与糨糊接触时 手指会由原来的黄色变成蓝黑色 这是因为碘酒中的磺会与糨糊中的淀粉发生化学反应。我觉得 当考尔太太封好珍宝箱之后 艾伦先生又去触碰封条上的糨糊 一定不会只是出于好奇吧？”艾伦此时已经哑口无言 垂头丧气地低下了头 乖乖地把那颗钻石从已经藏好的衣扣里取了出来。

“以逸待劳”在日常生活中的运用 可以帮助人们解决许多棘手的问题。海威博士以静制动 争取时间 暗中观察 在得出有把握的结果之后 迅速变被动为主动 掌控了整个事件。运用“以逸待劳”的智慧 既避免了盲目怀疑带来的麻烦 又成功地帮助考尔太太找回了珍贵的珠宝 结局两全其美。

第五计趁火打劫

原典敌之害大 就势取利 刚决柔也。

译文当敌方处于危机的时候 要趁机对其发动进攻以便夺取胜利。敌方有内忧 可抢占他的地盘；敌方有外患 可掠夺他的民财；敌方内忧外患交加 就吞并他的国家。这就是强者趁势取利 适时把握战机 一举打败陷于厄境之敌的战略。

解读无论多么强大的对手 都会有软弱的地方 看似无懈可击的防御 也会出现有机可乘的时候。当竞争对手遇到麻烦或陷入危机时 往往是制服对手的最佳机会。高明的决策者往往会充分利用这种机会 果断出击 获取最大利益。这就是我们平时所说的“趁火打劫”。

“趁火打劫” 有以下两种情形。一是乘人之危 抱薪救火。对方后院“起火” 我方可以伪装“救火”的姿态前去凑热闹 这样既不会被对方拒绝 也不会引起对方注意。在“救火”过程中 便可以暗中捞取好处 或在暗角再点一把“新火” 给敌方制造更多的麻烦 这样就可以轻易地将其置于死地。在敌人发生危难之时 采用这种方式向敌人发起主动进攻 往往很容易取得成功 为自己谋得利益 也可称为乘间取利 乘人之隙。第二种情形为助纣为虐 入伙分利。火是别人放的 别人趁火打劫时 我方乘机插手 助对方一臂之力 事成之后 获得部分利益。两种方法都极为巧妙。

“趁火打劫”这一计策虽然看似不甚光明磊落 但着实是屡试不爽的破敌良策 往往能起到扭转战局、变被动为主动的奇效。其要义在于 当对手处在危难之中自顾不暇时 趁机迫其接受正常情况下难以接受的苛刻条件。运用这一计谋的关键 在于对“打劫”时机的正确把握。这就要求决策者掌握对手的动态 通过分析 确认对手已经“失火” 正处在危难之中或是有求于己时 果断出手 于乱中获利。需要注意的是 “趁火打劫” 一方面要求决策者反应敏锐 出手果断 因为有利时机往往稍纵即逝 若是等到“火”灭了再行劫 效果就会大打折扣；另一方面 也要注意不可盲动 既要避免中了对手引蛇出洞的圈套 又要注意“劫”之有度 不要引火烧身。

“趁火打劫”的运用非常广泛。用在军事上 是选择战机的惯用谋略。所谓“敌有昏乱 可以乘而取之” 讲的也是这个意思。此计的应用需要有机可趁 以及敌对双方实力上的悬殊。矛盾双方的对峙 斗争力量的大小 决定了各自的内部矛盾状态。只有当敌方内部冲突激烈、尖锐 力量随之由强变弱的时候 己方才有机会突进。而运用到现代生活中 也是乘着对手之危谋取利益 达到各种目的的一种良计。商战中 “趁火打劫”可引申为：当竞争对手陷入困难和危机 或者市场发生变化时 趁势出击 凭借自己的优势战胜对方或夺取市场 以削弱对方实力 壮大自己。在西方世界 一旦某个企业濒临破产 其他财团、企业往往会蜂拥而至 以各种手段千方百计地抢夺它的有用设备和技术人员 就是对“趁火打劫”策略的有效利用。总之 此计在社会生活的各个领域 都可以收到极好的效果。

当然 一旦有人对我们实施“趁火打劫”之计时 我们也应该采取一些防范措施进行应对。首先 要时刻关好门户 不给敌人可乘之机。趁火打劫者一般都是乘隙取利 乘乱谋益 如果我们总是提高警惕 关好门户 以防外人乘虚而入 敌人就不太容易发现可乘之“隙”了。退一步讲 即使哪天我们身处困境 也一定要做到临危不乱 秩序井然。敌人的可乘之机无非就是我们“家里失火”后的混乱 如果我们沉着冷静 面面俱到 妥善处理问题 并且对外界保持高度的警觉 敌人也就无可乘之“乱”了 这是最根本的防范措施。其次 一旦陷入困境时要全力防卫 一致对外 让敌人无利可图。遇到危难 损失在所难免 但也要尽可能减少较大的损失。如果敌人乘我们内乱之时来进攻的话 那么 内部发生矛盾的双方要清醒地认识到 “鹬蚌相争” 得利的是渔翁。要立即摒弃前嫌 联合对外 这样不仅对双方有利 对整体也有利。

智慧典例

田单“巧攻心后打劫”

公元前284年 燕、赵、韩、魏、秦五国曾共同出兵攻打当时强大的齐国。燕国派出大将乐毅统率五国军马 接连将齐国七十二城攻下。最后 齐国只剩下莒州和即墨两座城市没有被占领 乐毅有意没有攻取这两个地方 是为了对民众施以仁政 收买人心 为日后做长远打算。

五年后 齐国即墨城守将田单派人向齐王建议：让莒州与即墨互为犄角 共同对付燕军。这五年 燕国发生了很大的变化。乐毅在朝中受人嫉妒 饱受谣言攻击。于是田单乘机派人去燕国散布谣言 说乐毅和田单正在密谋称王。燕王闻讯 立刻招乐毅回燕国。乐毅见情况不妙 马上就投奔赵国做官去了。燕王无奈 便派出骑劫代替乐毅统领燕军 下令即刻进攻即墨城。不料 城中军民在守将田单的率领下 万众一心 拼命反抗 坚守城池。但由于燕军拥有众多精兵强将 即墨城还是很快就被围了个水泄不通。田单在城中冥思苦想 希望能有一良策巧妙破敌。一天 他忽然计上心来。

第二天清晨 田单对全体军民声称：昨晚他梦见天神要派神师助自己对付燕国。不久 一名身着神师服饰的士卒 就被即墨城的百姓拜为“神师” 据说他就是田单梦中的神师模样。从此田单便通过“神师”发号各种师令。一日 “神师”发布命令说 三餐之前务必要在庭院中祭祖。于是田单连忙让手下精心准备祭祀活动。祭祀中 百鸟见庭院中有食物 便每日云集即墨城上空。燕军见此情景 本来就很诧异 又听说齐军得到了神师帮助 很快 军中便人心浮动。

田单知道情况后 心生欢喜 便就势用大红绸布和彩色颜料将城中一千多头牛打扮起来 牛角绑上尖刀 牛尾捆上涂有膏油的麻苇 再让选出的五千精兵 穿上五彩怪衣 脸部涂上各色颜料 俨然一副天兵天将的模样。天色一黑 田单就命令“神兵神将”们用火点燃牛尾上的麻苇 赶着数千头装扮怪异的牛从早已挖好的洞穴中一起冲出。牛一被火烧 便冲出城门蜂拥向燕国的营地狂奔而去。五千“神兵神将”也手持钢刀 紧跟其后。一时间 景象很是壮观：惊慌失措的燕军以为真的是神兵天将降临 一个个吓得魂飞魄散 夺命而逃。而此时 千头“怪”牛带着团团火光 就像腾云驾雾、从天而降一样 在燕营中横冲直撞 凶猛无比。燕军一片混乱 溃不成军。田单“趁火打劫” 把燕军杀了个一败涂地 并趁势接连攻克了十多座城池。最终 不仅将燕军赶出了齐国 还一鼓作气 收复了全部的疆土。由于战功赫赫 齐襄王把田单任命为齐国的相国 封其为安平君。

田单在收复疆土时 面对敌众我寡、敌强我弱的情形并没有畏敌 而是聪明地运用心理战术和“火牛阵” 先造成了燕王对大将乐毅的不信任 导致乐毅逃走 然后用“神师”和“天兵天将”的表演蒙蔽敌军 促使其人心慌乱 然后趁火打劫 在敌我交锋中迅速占据上风 一举取得了战争的胜利。由此看来 “趁火打劫”一计在敌我悬殊的战势中 无疑是打击对手、保全自我的有效手段。

哈默心急中圈套

美国实业界一位极具传奇色彩的人物——阿曼德·哈默 曾一度被人们称为“经营之神”、“幸运之神”。的确 只要是他涉足的行业 都会创下赫赫战绩。不论是和苏联人做粮食、铅笔、毛皮生意 还是经营威士忌酒、石油 他都能从中大大获利。就连他的对手都不得不感叹——“哈默无敌”。然而 “无敌的”哈默 却没成功躲过一个不大不小的陷阱。

第二次世界大战时 人们很难吃到一块上好的牛排。受此启发 哈默决定踏入养牛这一行业。此时恰好有一头名叫“埃里克王子”的种牛在密苏里州拍卖 这头种牛被养殖专家誉为本世纪的最佳种牛。哈默深知牛要卖出好价钱 很大程度上决定于种牛的血缘和质量 于是他信心满满地去了拍卖会 并喊出了15万元的高价。让他始料不及的是 一位叫奥布莱恩的企业家出手很是大方 竟以351万元买走了埃里克王子。无奈之下 哈默只得花275万买下了前一年国际种牛大赛的冠军 进行牛群的繁殖。第二年 哈默由此获利上百万元 这让他更加意识到“埃里克王子”不可估量的价值。

正在这时 一位兽医带给哈默一个好消息：据他诊断 “埃里克王子”患上了阳萎病 但只是心理上的 完全可以利用其精液进行人工授精。这个消息让哈默心花怒放 他立即打电话给奥布莱恩：“莱斯 老朋友 把你的王子卖给我怎么样？”“我很乐意这样做。”奥布莱恩的回答出奇的爽快。“那好 你打算开什么价？”“10万元。”奥布莱恩给了哈默重重一棒。他不由大吼起来：“你疯了吗？我刚听说这头牛不能再交配了 而且也已经有一年多没有交配过了。”“那你为什么还要买呢？”对方也不甘示弱。“我知道你想干什么。大学里已经派人来讲过 ‘埃里克王子’还可以做人工授精的种牛呢。”看到奥布莱恩已经洞察出了自己的心理 哈默有些气馁了。他当即用很委婉的语气和对方讨价还价：“我也只是碰碰运气而已。谁也不能证明它是不是真能生育 不是吗？这样吧 ‘埃里克王子’已经为您服务这么久了 我一分钱不少 照你买来的原价给你 怎么样？”“10万元！一分都不能少。”奥布莱恩丝毫不让步。情急之下 哈默只好咬咬牙 把价钱加高1倍多：“这样吧 我们折衷一下 我出75万元 不过您得让我做次试验。”奥布莱恩稍微沉吟了一会 接着说：“好吧 你来吧！”哈默带着兽医去了 试验结果十分满意。于是他掏出75万元的支票交给奥布莱恩。奥布莱恩接过支票看了看 又把它还给哈默：“钱不够。”“怎么？不是讲好75万元的吗？”“不 我没有同意75万元成交 我只是同意你到这里来做试验。”哈默生气至极 转身就走。奥布莱恩在背后得意地笑出声来。

第二年12月份 最负盛名的芝加哥国际牲畜展览会开幕了。此时的哈默 尽管在养牛界已经很有名气 但遗憾的是 他的牛从未得过芝加哥展览会的世界冠军。这次 哈默带了一头“埃里克王子”的后裔母牛来参展 还是牛犊时 他就以5000元的高价把它买了回来 同时还聘请了一些技术精湛的专家来饲养。哈默胸有成竹 养牛界的许多同行也认为冠军非它莫属了。然而出乎所有人的意料 这头母牛只得了亚军 而冠军被“埃里克王子”的另一个后裔抢走了！哈默备受打击 于是回到宾馆 他再次拨通奥布莱恩的电话：“莱斯 我愿意出你要的10万元。”最后 这笔生意还是以比奥布莱恩当初买入价高649万元的价格成交了。奥布莱恩心满意足。

以精明著称的哈默 这次在强硬的对手面前 也不得不甘心就范。奥布莱恩早就看准了哈默对“埃里克王子”的情有独钟 不断地埋下伏笔 沉稳出击 利用哈默急切购买“埃里克王子”的心理“趁火打劫” 抬高价格 等待时机 终于在哈默输掉比赛之后 成功将对方收入自己的圈套。

摩根渔利白宫

在商战中 “趁火打劫”是经营高手的惯用计谋。有两种方式可循：一是“趁火打劫” 即利用有利的客观条件获益。二是“纵火打劫” 即以更为高超和严密的计划 在法律许可的范围内 通过让对手陷入困境 逼其就范 从而达到自己的目的。世界上许多著名的财阀都是“趁火打劫”的高手。他们“打劫”的对象不仅限于大公司 有时甚至连政府都被列入他们的谋算名单。

约翰·摩根是19世纪末美国著名的债券投资天才。1873年 他与几位大银行家联手 购买了美国政府33亿国库券的一半。很快 德雷克塞尔—摩根公司便成为美国实力最雄厚的投资银行 将美国政府的债券市场控制在自己手中。1884年 美国金融危机爆发。年底 市场上掀起了抢购黄金的风潮 美国财政部的黄金开始大量外流。当时华尔街盛传 美国政府计划放弃以黄金支付货币的做法 以控制黄金外流。虽然格罗弗·克利夫兰总统亲自出面辟谣 但抛售美国证券兑换黄金的做法仍在如火如荼地进行

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致使国库告急。

为了缓解困境 避免因金库空虚可能带来的民众恐慌 美国政府决定立即筹集一笔至少1亿美元的巨额资金。这在当时是一笔不小的数目 一般的财团根本无力承担。加上真正能洞悉国库实情的人并不多 一时间 没有人愿意主动出面为政府解燃眉之急 更没有人能看到其中可以获取的牟利。摩根是个例外。由于长期与政府打交道 他非常了解政府此时已经到了无计可施的地步 于是他成功说服了另一位银行家 共同组成了一个辛迪加（一种垄断组织形式） 用以承办黄金公债 表面上看是解救财政危机的大义之举 实际上是要借机牟取暴利。由于摩根提出的条件过于苛刻 未获得国会批准 “辛迪加”计划并没有顺利实施。无奈之下 财政部长卡利史尔计划通过发行5000万美元的公债来缓和紧急形势 但由于全国都处于金融恐慌的状态 各大银行自身难保 没有人回应财政部长的号召。卡利史尔只好使出杀手锏 提出以超出面额的117点公开募集5000万美元公债。这一做法破坏金融界的规矩 侮辱了投资银行 于是摩根私下操作 让这位财政部长的纽约募款之行以失败而告终。

情急之下 总统亲自召见摩根 两人开诚布公地商讨公债问题。当摩根从总统那里得知国库只剩下900万美元存金时 便更加有信心让政府答应自己的条件。他胸有成竹地对总统说：“除非我和罗斯查尔组成辛迪加 让伦敦的黄金重新流入美国 不然谁都不能解救陷于破产困境的国库。现在 我手头就有一张1200万美元的支票没有兑现 如果我执意要兑现 国库就连那900万都保不住了 如果你不同意我开出的条件 我就立刻拍电报兑现这张支票。”克利夫兰虽贵为总统 但国家深陷危机 他还不得不对摩根笑脸相迎。摩根深知自己占了上风 于是他有意摆出一副高傲的姿态 甚至抽起总统讨厌的雪茄烟 不慌不忙起来。

最终 总统被迫批准了摩根的“辛迪加”计划。当天晚上 摩根就将足够的资金交给了财政部 帮助财政部渡过了难关。而摩根及其合伙人仅在向政府承包的公债差价中就净赚了1200万美元。摩根在与政府的交涉中 彻底摸清了国库的虚实情况 “趁火打劫” 制定了高明而周密的计划 让自己赢得“心中有数” 这一招 为其日后的壮大打下了坚实基础。

此后 摩根财团对政府的影响力一日千里 其声望更是全美皆知。

地主明救暗抢得民女

20世纪30年代 朝鲜有一位名叫何泰叔的农民。他的女儿在丈夫被日本人抓到中国服劳役后 心痛不已 便动身前往东北地区寻找丈夫。几个月过去了 何泰叔始终没有得到女儿的消息。他等啊等 终于有一天 卖油的小贩捎来一封女儿的亲笔信。但他看何泰叔不在家 自己又急着赶路 于是随手将信放在何家门前的台阶上便走了。何泰叔不识字 以为这封信不过是卖油小贩随便扔掉的一张废纸 便从上面撕下一条卷了烟丝 剩下的部分被他粘在窗上 补贴窗洞了。

不久 传来了中国东北地区发生水灾的消息。何泰叔担心女儿的生命安危 决定向本村的大地主借一笔钱 好让妻子去中国找女儿。不想 这个地主却是有名的恶霸 早就想把何泰叔的女儿弄到手 见何泰叔有求于他 便心生一计 一边很爽快地答应借钱 一边骗何泰叔在借钱的契约上按上了手印。就在何泰叔的妻子准备动身之时 那个卖油小贩又恰巧路过该村 于是顺便问起何泰叔有没有拿到女儿的信。何泰叔这才知道 那张用来糊窗户的废纸原来就是自己日思夜想的女儿带来的消息 可是当他拿着这封残缺不全的信四处奔走时 就是没有一个人能把信读懂。何泰叔没有放弃 最后终于找到一个将信读完整的人 知道女儿很平安 甚是欣慰。然而他马上又陷入了无尽的痛苦之中 因为这个识字的人告诉他 他按过手印的借钱契约上赫然写着：“何泰叔自愿以20元将自己的女儿卖给本村地主。”

大地主对何泰叔的女儿早有所图 最终借着何泰叔急于用钱而又大字不识 欺骗其签下卖身契 这种“趁火打劫”的阴险行为之所以能施行 就是借了何急于想知道女儿下落之“火”。明着是救人 实则暗中抢人 乘人之危 取己所需 可谓狡猾至极。

在“火”中大显身手

“趁火打劫” 从字面上看 无疑会为正人君子所不齿。但在纷繁的现实生活中 完全可以把它引申到职场中来。例如单位出现别人无法解决的难题 或承担重要工作的同事正好生病或犯了一些错误时 你如果可以在这些紧急的“火灾”中依照自己的决断 毅然行事 显山露水 最终将这些问题解决得很好 那提拔重用落在你头上的几率就很大了。

在山东的一家半军工企业里 有一位姓王的电工班长曾受到过一次重奖。事情发生在某天早上6∶30。那天 一只巨大的耗子突然窜到变电控制室 造成了严重的线路故障。正在生产的三个车间立刻陷入一片混乱之中 500多名三班倒的工人已经工作了整整一个晚上。他们的神经在这个时候已经很脆弱 如果处理不好 不但会造成设备报废的巨大损失 还有造成人员伤亡的可能。

此时 车间主任和厂领导都还没有上班 而王班长也没有拉闸停电、处理紧急事物的权力。在这个危机时刻 王班长顾不得那么多 果断将闸拉了下来 并带领值班电工开始紧急抢修。

等车间主任匆匆从家赶来时 全厂已经恢复了正常。车间主任立即把此事报告了厂长。厂长听完 马上召开班子会 宣布给王班长奖励3000元 并将他提升为工段副段长。

类似这样的“趁火打劫”在职场上是屡见不鲜的 许多成大器者就是如此。他们肯动脑筋 能够及时发现“火源” 准确出击 敢于打破常规 义无返顾 直达胜利。当然 用计者也要充分认识到 如果“火源”和“火候”把握不好 就可能造成“偷鸡不成反蚀一把米”的后果。

第六计声东击西

原典敌志乱萃 不虞 坤下兑上之象 利其不自主而取之。

译文敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状态时 就像处于高出地面的沼泽 溃决之势已成 不能正确预料和应付突发事件。此时 应该利用他们心智混乱 无法自主把握前进方向的时机 灵活机动地运用时东时西 似进似退的战略 造成对方的错觉 进而出其不意地将其一举消灭。

解读“声东击西”之计一般用在己方处于进攻态势的情况下。“声东”旨在虚晃一枪 所击之“西”才是主攻目标。因此 此计的重点在于对我方的企图和行动绝对保密 制造假象、佯动误敌来伪装己方的攻击方向 转移敌人的目标 使其疏于防范 让“西”成为敌方的不备或不及之地 然后乘其不备 发动突然进攻 一举击败敌人 出奇制胜。

“声东击西”的战例颇多 使用的方法也各异 而成败的关键在于攻方的“声东”是否能让防御方完全相信 或迷惑其意志 或故布疑阵 使对方力量分散 使其减弱“西面”的防御甚至完全放弃对“西面”的防范 从而达到自己的目的。总结起来 “声东击西”之计可以有以下几种使用方式：一是忽东忽西牵制敌人。不固定我方的进攻方向 时而向东 时而向西 一会儿在这儿 一会儿在那儿 把敌方弄得晕头转向 无法确定我方的主攻方向和真实意图 只好处处被动设防。时间一长必然只有招架之功 而无还手之力 我方便可利用时机大获全胜。二是即打即离迷惑敌人。是指我方时而主动攻战 时而远远离开。敌方以为我方要打时 我方不打；敌方以为我方不打 我方却突然发动袭击。以致敌人无法部署战前准备 失败也就在所难免。三是发动佯攻蒙蔽敌人。是指我方故意向甲地发动进攻 吸引敌人的注意力 等敌人把兵力全部调到甲地时 我方突然在乙地发起猛攻。敌人知道后 为时已晚。四是避强击弱袭击敌人。是指在我方飘忽不定的进攻下 敌人无法制定准确的进攻计划 我方就避开了敌之锋芒 乘机猛攻敌人的薄弱环节 让其无力应对 妥协就范。总之 “声东击西”历来受到中国兵家的重视 但是如果此计运用不好 被对方发现了自己的真实意图 则会搬起石头反砸到自己的脚。

秘密与主动是处事的最高手段 公开等于不设防 被动则必然受牵制。不管在战场、商场还是政治舞台上 “声东击西”之计都处处可见 时时可用 种类繁多。只不过有的利用得好 结局很成功；有的使用不当 反而弄巧成拙。而当别人对我们实施“声东击西”之计时 我们应该采取一些防范对策来应对。首先 要尽可能前后呼应 防备不测。为各个方向的部队建立良好的即时联系 这样一处受到攻击时 另一处就可以立刻赶到救援 有效应对敌人的阴谋。其次 敌人伪装得再隐蔽 也会有蛛丝马迹露出来。勤于观察善于分析 总可以发现破绽。最后 多换位思考 谨防被诈。经常站在敌人的立场上进行思考 设想如果自己是对方 会采取怎样的行动 然后观察敌人的所作所为是否与自己所设想的相同 如果完全相反 就要防备敌人是否有诈了。

智慧典例

英军突袭登陆

1982年 在与阿根廷的马尔维纳斯群岛战中 英军就曾利用“声东击西”战略成功地突袭登陆。

马尔维纳斯群岛战

马尔维纳斯群岛海岸线曲折 有许多避风海湾和自然港。英军在其中选择的登陆地点圣卡洛斯港 其优点是入水处水深36米 可供大型舰只停靠 岸上地域开阔 便于部队活动。但其不利之处在于海湾呈狭长状 宽度仅6~16公里 导致舰队活动余地狭小 无法对空建立纵深的防御警戒体系 容易被敌方战机集中袭击。而且 此处交通很不便利 只有一条小道和斯坦利港相通 一路还沼泽丛生、泥泞不堪、行进困难 不便于登陆部队向斯坦利港移动。因此 阿军断定英军不会由此登陆 便只派出极少量的部队进行防卫 而将防御重点部署在海面较为宽阔、交通条件较好的斯坦利港、达尔文以及古斯格林港。

英军在5月初 就已选定圣卡洛斯港为登陆点 但为了掩盖这一真实目的 迷惑阿军 英军采取了各种“声东击西”的措施：首先是在英国报纸上大量登载虚假预测及分析 指出英军将在马尔维纳斯群岛的西岛或东岛南部登陆。在发起登陆作战前不久 英国防部官员仍在向媒体佯称 英军目前只是利用小股作战部队对阿军进行袭扰 消耗阿军的武力 并不准备大规模登陆。接着 在登陆前两天 英军又用飞机连续轰炸驻扎东、西岛南部的阿军 对马岛北部不闻不问。到了5月20日午夜 登陆舰船向圣卡洛斯湾进发之际 英特遣舰队的两艘航空母舰仍在从东北方向驶往马岛南端海域 假装进攻目标为马岛南部。就在英军登陆圣卡洛斯港时 他们仍在不停地用飞机、军舰对斯坦利港、古斯格林港、豪沃拉港、路易港和狐狸湾进行轰炸。同时 突击队还煞有介事地强行登陆达尔文港、路易港和狐狸湾 并发起牵制性的攻击。英军在做了以上这些“声东”准备后 还觉得不够 又把阿军的通讯设施通通摧毁 导致阿军无从得到前线消息 不能及时实施空援。同时 还利用无线电静默中断向美国提供英阿双方舰位的相关情报。这既使得阿军无法准确判断英军的真正意图 同时还将他们牵制在错误的地点。阿军明知圣卡洛斯已失守 却无法抽兵解救。

由于英军采取了一系列“声东击西”的措施为总战略服务 阿军一直被蒙在鼓里 不断地加强对斯坦利港和南部达尔文港的警戒与防守 却没有在北部的圣卡洛斯港增加一兵一卒。5月21日凌晨2时 英军在猛烈的炮火掩护下 迅速上岸 轻而易举地完成了登陆。阿军一直到天亮后才醒悟过来 而此时 英军已在圣卡洛斯港建立了稳固的滩头阵地。这次成功登陆为英军后来取得节节胜利奠定了坚实的基础 最终将阿军7000人被困在斯坦利港 迫使阿军投降求和 从而结束了战争。

总裁造势救企业

十年前 日本SB咖喱粉公司一度产品滞销 入不敷出 濒临破产。新上任的总裁为此寝食难安 他绞尽脑汁 终于想到一种特殊的制造舆论的办法 帮助公司起死回生。当时 日本的私车价格昂贵 一般家庭都无力承担 因此不少人持有驾驶执照却没有车。新总裁了解到这情况后 果断决定利用这点来为公司扩大名声。几天后 他在几家报纸上同时刊登了一条广告：“征求有照无车者。本公司出租咖喱色小轿车 租期一年 收费低廉。”这则广告很快吸引了众多有照无车的年轻人。仅仅几天时间 东京街头便随处可见咖喱色的小轿车。每当人们看到这种小车时 都会不由自主地说：“这些车是SB公司出租的。”小小的咖喱色轿车 为SB公司做了极为有效的活广告 让SB公司名声大振 知名度迅速提高 咖喱粉的销量自然而然也就增加了 SB公司从此摆脱了困境。

第二年 为了进一步扩大公司的影响力 SB公司又抛出新的一招：他们在日本几家最大的报纸上同时刊出巨幅广告 声称将租用几架直升飞机 将公司的咖喱粉撒到白雪皑皑的富士山顶 让富士山变颜色。“天呢！白色的富士山顶将一去不复存在！以后人们看到的会是黄顶的富士山啦！”广告一经刊出 全国民众立刻哗然 富士山是日本的象征 怎么可以随便玷污！人们纷纷提出批评 甚至开始对SB公司进行猛烈的抨击。在一片谴责声中 SB公司的大名传遍了整个日本。而精明的SB公司在飞临富士山的前一天 又在报纸上发表声明 决定撤销原来的计划。日本民众欣喜若狂 以为是他们的声讨发挥了作用 而SB公司也同时在庆祝自己的胜利。因为这一切都是总裁虚张声势的计谋 并不是真的要把咖喱粉撒到富士山上。他完全料到了这则启事会遭来的舆论压力 因此决定用这种看似疯狂的举动引来日本民众的关注 让他们牢牢地记住SB的名字 并且误以为这是家实力极其雄厚的企业。这一出人意料的举措 果然让SB公司名声大噪 并在人们心目中树立了“财大气粗”的形象。许多企业纷纷前来与SB洽谈业务 几年之后 SB果真一跃成为了国内外享有盛誉的大公司。

在企业竞争中巧妙地使用“声东击西” 大造舆论 故布疑阵 是有力打败对手、拓展产品销路、占领市场的有效手段。SB公司先后采取的两种造势策略 让他们成功地蒙蔽了民众和合作伙伴 利用舆论的力量 为自己的产品赢得了广阔的发展空间。

唐伯虎装傻巧脱身

唐朝书画家唐伯虎一生的风流韵事很多 这位江南才子 不但善于在红粉翠绣间周旋 而且能够在险恶的政治斗争中 运用“声东击西”之计保全自己。

明孝宗弘治年间 宁王朱宸濠试图起兵谋反。他特地在南昌城南建了座阳春书院 并且用重金到处招揽人才 打算扩大自己的势力 为起兵篡位做准备。宁王久闻唐伯虎才名 便有意为己所用 于是特地派人带重金到苏州礼聘。唐伯虎不知道宁王的野心 以为对方真的器重自己 当下便受聘来到宁王府。到南昌以后 朱宸濠对他倒也不错 处处以上宾礼节相待 并腾出一栋别墅让他居住。不久 唐伯虎看出宁王心怀不轨 有意谋反的迹象 便一心想要逃出虎口 但是 怎样才能脱身呢？唐伯虎想出一条妙计 他效仿孙膑装疯卖傻起来。

宁王派人送重礼给他 他便借酒撒泼 将东西全部打翻在地 并对前来侍候他的几个婢女大发淫威 又是暴打又是蹂躏 吓得婢女们谁都不敢靠近他。宁王听说他一会儿哭 一会儿笑 以为他是在装疯 就同王妃一起前去探个虚实。唐伯虎老远见他们来 就脱光衣服赤身裸体地开始跳舞。朱宸濠大为震惊 恼羞成怒地说：“谁说唐伯虎是贤士 我看他不过是一个疯子而已！”于是立即下令把唐伯虎赶出宁王府 永不叙用。唐伯虎终于平平安安地回到了苏州老家。很快 宁王起兵谋反 巡抚王守仁将其镇压后 将那些被宁王礼待过的名士们都作为逆党进行诛杀 只有唐伯虎佯装癫狂脱身而去 才没有受到株连 得以在苏州城安享晚年。

唐伯虎表面上狂放洒脱 放荡不羁 其实一生聪慧而有才能 当洞察到宁王将有异志时 巧妙地设计脱身 保全了自己。他知道如果辞官回乡 宁王说不定会怀疑自己 招来杀身之祸。于是借酒装傻 见东西就砸 见女人就追 采用这些表面上“声东”的假象 招致宁王的反感 直至被下逐客令 实现了自己避免成为政治斗争牺牲品的“击西”目的。

小哈利巧揽观众

15岁的小哈利是一家马戏团的童工 他的任务是在门口招揽观众。哈利勤快好学 深得团长喜欢 但他并不满足于现状 一心想靠自己的聪明才智做出点成绩来。有一天 他终于想出了一个好办法。

这天 他向团长请求允许他在场内出售饮料。团长告诉哈利 卖饮料可以 但不能影响演出收入。哈利神秘一笑：“您放心吧！团长您瞧着吧 马上会有更多的观众。”哈利很快买来了花生和柠檬水 然后在花生中加了一些盐 炒了炒 最后用纸把花生米包成了一个个小包 来到了售票处。“买一张马戏票 赠一包花生米 精彩的马戏 喷香的花生米 边吃边看 快来啊！”哈利扯开嗓门吆喝起来。“赠一包花生米？你不是要亏了吗？”卖票员惊讶地看着哈利 哈利冲他一笑 不说话。果然 花生的香味吸引了很多人 许多本不打算看马戏的人也因为这赠送的花生米而动心了。“给我一张票 当然 还有花生米。”“我也要一张……”“还有我……”很快 马戏票就卖完了。观众们边看着精彩的马戏 边吃着香喷喷的花生米 一会儿 许多人就口渴难耐了。这时哈利又带着他的柠檬水出现了。“有人要柠檬水吗？”哈利轻轻地问道。不等话音落下 人们纷纷喊道：“我要！”转眼间 哈利的柠檬水也卖完了 他的口袋里装满了鼓鼓的钞票。这一天 哈利稳赚了一大笔。

名义上是赠花生米 实则推销柠檬水 哈利的聪明之处在于“声东击西” 不仅帮老板招来了大量观众 还填满了自己的口袋。

神偷妙计出狱

南宋时 国都临安有一位神偷 每次作案后 都留下“我来也”三个大字 因此得绰号“我来也”。神偷名气轰动整个临安城 就连官府都拿他没办法。不料有一次 神偷失手被抓 但由于审讯时没有人证物证 无法定罪 官府只好将他临时监禁起来 慢慢侦查。

一天 “我来也”对看守说：“我做贼没错 但我不是‘我来也’ 官府误会我 估计要将我终身监禁了。坐牢在所难免 只可惜我藏在外面的金银财宝无法享用了。这段时间 你对我不薄 我决定把那些金银财宝给你 以表谢意 那金银藏在宝塔顶屋上 你去取用就是了。”看守半信半疑地到塔上巡看 确实看到一个小包藏在灰土中 打开一看 里面都是黄金白银。他满心欢喜 回来后对“我来也”更是照顾有加。几天后 “我来也”又对看守说：“我还有一酒瓮放在侍郎桥下 装满金银。你让家人假装去那洗衣服 把酒瓮取出 用衣服包好拿回家就是。”看守让妻子去取 果真又得到许多金银 对“我来也”更加优待。又过了一些日子 “我来也”对看守请求道：“现在是深夜二更 我想出去办一些私事 我保证四更时准时回来 绝不连累你。”看守得了“我来也”两次恩惠 不好意思拒绝 而且觉得他是讲信用的人 便把他放了出去 独自饮酒等待。到四更时分 忽有人从屋檐跳下 看守一看 原来是“我来也”按时返回。看守大喜 给他上了锁。第二天 城内一名巨门豪富上县府报案 说前一晚三更时分 被贼盗走黄金千两 门上留着“我来也”三个字。赵太爷吃惊地说：“看来 ‘我来也’还逍遥法外 所捉之贼并不是他。”于是下令对“我来也”略施惩罚 便放了出去。“我来也”出狱后没几天 看守回家 妻子对他说：“昨夜四更时有人来敲门。开门一看 不见人影 却有一包东西放在门口。只听得说 这是酬谢你丈夫的 不要声张出去。打开看时 只见又是黄金白银。”看守当时便明白 原来那贼果然是真的“我来也”。“我来也”成功地运用“声东击西”的计策 让官府以为真的神偷还在逃 于是得以顺利脱逃出狱。

实用的推销战术

一位推销员去拜访某公司的董事长 试图推销一批产品 不料碰了一鼻子灰。推销员苦思冥想 突然记起当他走进董事长办公室时 女秘书突然探进头来说：“真抱歉董事长 今天没有收到信件 所以没弄到好看的邮票给您！”推销员一打听 原来是董事长12岁的儿子正在集邮 女秘书每天都要从各地的来信中挑一些特别的邮票送给他。推销员心想 好 有门了。

第二天下午 推销员又去找董事长 告诉他是专程给他儿子送几张精美邮票来的。一听是精美邮票 董事长马上站起来热情相迎 推销员很恭敬地将邮票递给董事长。董事长接过邮票 像喜得贵子一样 连连称赞：“多有价值！我从来没见过这样的邮票 我儿子一定喜欢！”兴奋之余 他还主动把儿子的照片拿给推销员看 推销员趁机大加夸奖董事长的儿子聪明可爱。两人见彼此很投机 便又谈起集邮的心得和趣闻 足足谈了半个多小时。最后 没等推销员开口 董事长便主动订购了一大批产品。

推销员明着是给儿子送邮票 其实是迎合董事长的心意；明着是夸奖儿子 实则称赞董事长；看起来是投老子和儿子所好 其实是想要董事长手里的钞票。此种“声东击西”法 的确是职场中常用的有效计策。

下面这一例妙用也较有代表性。一个苦心经营了30年的三流导演 到头来功不成 名不就 于是便打算搞点副业 为家里填补家用 顺便也改善一下生活。一番精心调研过后 他决定涉足此时正热火朝天的服装生意。而当他得知某服装店经理是一位从艺术学院毕业后改行经商的大学生 此前还做过几年话剧演员时 激动的心情便油然而生：“真是天助我啊！”

不过 他没有直接找经理推销服装 而是巧妙地以在商店里寻找临时演员 拍一些电影镜头为由 慢慢接近他。拍摄中 导演主动邀请经理做现场指导 以便勾起他对过去艺术生活的回忆 拉近两个人的距离。经理一听要拍电影 马上便来劲了 最后竟跃跃欲试 想要亲自扮演其中的某个角色。导演见事情已经成功了一半 心头一喜 便故意有些为难地说：“扮演角色这件事恐怕不太好办 想要出演这部片子的人很多 而且还都是些又有名气又有实力的人。不过既然你开口了 我就一定会想办法促成这事 咱们是什么关系 你说呢？”之后 导演巧妙地给服装店经理安排了一个无足轻重的角色 经理极其满意 于是很爽快地从导演那定购了一大批服装 为导演的服装推销生意开了个好头。

故事中的导演“声东击西” 想要推销服装 却假装拍起电影 无非是料到这种方式很容易让服装店经理“上钩” 于是制造假象 迷惑对方 并顺势满足了经理做演员的愿望 对方的心愿达成 事情就会好办很多。“声东击西”之计 实属在销售行业极其实用 运用也极为广泛的计谋之一。！

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