第32章让谈判对手敬畏的攻心术

对待谈判对手，首先要肯定他们对的某些观点，甚至对他的观点给予夸奖，就可以让他们放松戒备。了解所有事实，尽可能在关键点上与其达成共识，这点也非常重要。与这类人交流时一定要注意：尽量避免使用过于鲜明的言辞；要尽量少发问，尽量少与之争夺说话的主动权；如果想使用赞美来缓和气氛，一定要做得不留痕迹，不要轻易逗笑，一定要保持诚恳、中性、自信的语气；任何时候都要保持冷静，收放自如，不为其激怒，同时提出各种解决问题的方案，不给其节外生枝的机会；永远不要偏离主题，要围绕自己的方案和双方沟通的主题，尽量不要刺激或挑起这类人偏激的话题。

先肯定谈判对手

如果你用强硬手段让他人接受你的思想，那是令人屈服，而不是使人信服。对于不能完全了解说服内容的人，千万不可意气用事，必须把你的新建议中的重要性及其优点，一下子“打入”他的心中，让他确实明白。

谈判先要化解对方的敌对与防备心理，对方才肯心甘情愿作出有利于你的选择。请记住重要一点——不要急于否定对方，先要肯定对方。例如，当你感觉到对方仍坚持他原来的想法，其原因是它尚有可取之处，所以他反对你的新提议。此时最好的办法，就是先接受他的想法，甚至先站在对方的立场发言。“我也觉得过去的做法还是有可取之处，确实令人难以舍弃。”先接受对方的立场，说出对方想讲的话。为什么要这样做呢？因为当一个人的想法被别人一无是处地否决时，极可能为了维持尊严或咽不下这口气，反而变得更倔强地固执己见，排斥反对者的新建议。若是说服别人时其结果是这样，成功的希望就不大了。

西安有一个电台，每天设有一场关于心理问题的咨询节目，他的收听率比其他同时段的节目要高出许多。最重要的一个原因是节目中主持人对于听众所提出的心理问题进行了巧妙的回答。

大多数有着心理问题而打电话请教的听众，在开始的时候，大多会对解答者的各种忠告提出反对意见或进行辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，对解答者所说的每一句话都会频频颔首称是。

电台里面的主持人采取的最为明显的说话方式就是，先站在咨询者的角度去谈论问题，让咨询者认为主持人和他们站在同一立场。通常探讨有关心理问题的听众，主要是感情上面的问题，此时负责解答疑问者说的一句话是：“确实，这件事不是你的错。但是，如果我是你的话，我会原谅他。”短短的一句假设，在对

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