13 6+1缔结法则：不会提问就不会做销售

定律释义：

世界著名销售员原一平在销售寿险时，总爱向顾客问一些主观答“是”

的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且顾客都答了“是”，再继续问保险上的知识，顾客仍然会点头，这个惯性一直保持到投保。

原一平搞不清里面的原因，当他读过心理学上的“惯性”后，终于明白了，原来是惯性化的心理使然。他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题，而且每一个问题都让自己的准顾客答“是”。利用这种方法，原一平取得了很多大额保单。这种方法后来被称为“６＋１缔结法则”。

销售离不开提问，通过提问，销售员可以引导顾客的谈话，同时取得更确切的信息，支持自己产品的销售。

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让你的顾客不断地点头说“是”

“6+1缔结法则”告诉我们：假设在你销售产品前，先问顾客６个问题，而得到６个肯定的答案，那么接下来，你的整个销售过程都会变得比较顺畅，当顾客和你谈产品时，不断且连续地点头或说“是”的时候，你的成交机遇就来了。

每当我们提一个问题而顾客回答“是”的时候，就增强了顾客的认可度，而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时，就降低了顾客对我们的认可度。

这就如同你面前的顾客是一团熊熊烈火，千万不要让他熄灭，你只要不停地加上一些汽油，使得这团火更加旺盛，一直保持到成交的那一刻。那么，你肯定会说服他购买产品的。

在销售中，平庸的销售员经常被一些突如其来的问题弄得目瞪口呆，败下阵来。其实，只要你牢记你的目的，预先堵住可能造成麻烦的漏洞，创造一种安全的销售气氛，主导整个沟通过程，大部分问题是完全可以消弭于无形之中的。

让我们来看看销售员最怕、最头疼的三句话。

辛辛苦苦地谈完了，好不容易说服了对方，冷不丁听到对方说一句：“不错不错，我要跟××商量商量。”

不断地转换角度促成，对方仍淡淡地说：“我还要考虑考虑。”

优秀的销售员一开始同顾客会面，就留意通过提问向顾客做些对商品的肯定暗示。

“夫人，如果你的家里如装饰上本公司的产品，那肯定会成为邻里当中最漂亮的房子！你想一定是这样吧？”

“本公司的储蓄型保险是你最好的投资机会，５年后开始返还，你获得的红利正好

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