20 刺猬理论：与顾客不要靠得太近，也不要离得太远

定律释义：

刺猬浑身长满针状的刺，天一冷，它们就会彼此靠拢，凑在一块。但仔细观察后发现它们之间却始终保持着一定的距离。原来，距离太近，它们身上的刺就会刺伤对方或者被对方刺伤自己；距离太远，它们又会感到寒冷。

只有若即若离，距离适当，才能既保持理想的温度，又不伤害对方。这就是刺猬理论的来历，也被称为心理距离效应。

刺猬理论也给销售工作提供了一些启示。有一个普遍的现象，当销售员认准一位顾客后，千方百计地想达到成交的目的，于是，销售员与顾客之间的共同话题就是关于产品、关于价格等，一切好像都是为了这一次的销售成功而设计的。其实，有的时候给顾客留下一定的空间，甚至放弃这次销售，在长远看来也是有好处的。

成交要保留退让的余地

保留成交余地，也就是要保留一定的退让余地。

在中国，任何交易的达成都必须经历讨价还价，很少有交易是按最初报价成交的，尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后成交的。因此，销售员在成交之前如果把所有的优惠条件都给了顾客，当顾客要求再做些让步才同意成交时，就没有退让的余地了。

所以，为了有效地促成交易，销售员一定要保留适当的退让余地。比如，一台电脑报价3850元，当顾客说要优惠的时候，不能直接告诉他最低的成交价格，而是在3850元的基础上适当地降一点，还要补充一句：“这是最优惠的价格了，不能再降了。”

在正式面谈过程中，销售员应该及时提示销售重点，开展重点销售，告诉顾客，吸引顾客，说服顾客。在处理顾客异议时，销售员也应该提示有关销售要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，顾客已经明确了销售要点，不用再作更多地说明了。但是，为了最后促成交易，销售员应该讲究成交策略，遇事多留一手，等到成交时再一一提示有关有利于成交的销售要点和优惠条件，促使顾客下定最后的购买决心，有效地达成交易。

在实际销售工作中，销售员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发顾客的购买欲望，并且要留有一定成交余地，销售重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。但是，有些销售员不了解顾客的购买心理，面谈起来口若悬河，滔滔不绝，销售要点暴露无遗，这样既不利于顾客接

「如章节缺失请退#出#阅#读#模#式」

你看到的#内容#中#间#可#能#有缺失，退出#阅#读#模#式，才可以#继#续#阅读#全文,或者请使用其它#浏#览#器，或者来：t#u#9#3#.b#i#z