25 成交至上法则：没有成交一切都是零

定律释义：

成交至上法则，是指销售员所做的一切工作，从了解顾客、接近顾客、到后来的磋商等一系列行为，最终的目的就是为了成交。

如果没有成交，销售员所做的一切努力都是零。因此，销售员要围绕成交这一最高目标，运用各种销售技巧，踢好销售接力赛中这最关键的临门一脚。

反客为主，灵活机动促成交易

在销售过程中，当顾客问到某种产品，不巧正好没有。此时，要想争取到顾客的订单，销售人员最好采用反客为主的方式，来促成成交。

某公司销售人员在销售冰箱时，遇到一个顾客想买冰箱，但是对冰箱的颜色提出了严格的要求。顾客说：“你们有银白色电冰箱吗？”此时，销售人员马上意识到自己所销售的冰箱中并没有这一款。但他没有直接回答，因为一旦他直接回答没有，顾客就会说，没有就不买。

销售人员想了想，就反问顾客说：“抱歉！我们没有生产这种颜色的冰箱。

不过，我们销售的冰箱有好多种可以供您挑选，有白色的、有棕色的、有粉红色的。

在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？”

顾客说：“我想要银白色的！”

销售人员说：“白色的、棕色的、粉红色的，都很不错的。您选一种试试看，您就会发现它们真的很不错。”

顾客说：“我想要银白色的。选其他颜色有什么用呢？”

销售人员说：“当然有用。不信您选选试一试。选一选，试一试，您就会体味到这些颜色的冰箱有不少是适合您的需求的。”

于是，顾客就不再推托，跟着销售人员去挑选冰箱。在挑选冰箱的过程中，销售人员逐一向顾客介绍了白色的冰箱、棕色的冰箱、粉红色的冰箱，并给顾客讲了配合什么样的家具更显得协调合适。

在看冰箱的过程中，顾客逐渐对白色冰箱产生了兴趣。销售人员趁机说服顾客购买白色的冰箱，并向顾客介绍冷暖色的一些简单知识，告诉他，对于冰箱来说，白色是非常合适的。因为白色是冷色，给人以清凉的感觉，使用这样的冰箱，往往容易给人一个好心情。顾客听了后，觉得也挺有道理，便让销售人员帮他选择了一款白色冰箱。

就这样，销售人员以反问式的回答，促成顾客签下了一单。

在这个事例中，顾客有相关需求，却没有他中意的款式和颜色。此时，要想争取顾客的订单，销售人员很容易遭到拒绝。但是，该

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