31 尼伦伯格原则：谈判的最佳结局是双赢

定律释义：

尼伦伯格原则由美国著名谈判学家尼伦伯格提出，指一场圆满的、成功的销售谈判，每一方都应是胜利者。

双赢的结果就像买衣服一样，我们把商贩的期待降到50元，最后以60元成交。这时他会觉得很高兴，这就是一个好的收尾。一般谈判的收尾，一定要记得“赢者不全赢，输者不全输”的定律，这样谈判才有下次。

销售是一场双赢的交易

在销售过程中，销售员和顾客究竟是一种什么关系，传统的观点认为，销售就是销售员将产品销售给顾客，以实现产品价值。这种观点显然已经不适应如今经济的发展，它将销售视为销售员获取利益的过程，而漠视了顾客利益。它无法解释为什么顾客一定需要接受销售的产品。

现代观点认为，销售是个双赢过程，销售员和顾客应该获得自己所需要的利益。而且对于销售员来说，最为重要的不是自己利益获得的多少，而是顾客所感受的利益获得多少。因为销售员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过顾客感受利益的过程来实现。

我们站在顾客的角度来考虑，为什么顾客要购买销售的产品，因为顾客认为能够从中得到利益，认为他所购买的产品对于他来说确实是物有所值。

从这个角度出发，我们就不难得出为什么有些销售员在销售产品的过程中表现得非常糟糕。因为，他们从自己的角度出发看问题，他们的潜意识里根本就没有为顾客着想过，在他们的头脑中，只有顾客购买一件产品他能从中获得利益的多少，这种思维从根本上来说就是只注重结果，而不注重过程。其结果也是可想而知的。世界上伟大的销售员从来就不认为他所从事的职业就是求人购买，他们认为他们是在和顾客共同创造价值。如果顾客购买他们提供的产品，必然能够取得最大的价值；如果顾客对他们所提供的产品不屑一顾，那么损失的不是他们自己，而是顾客，是顾客失去了一个获得最大价值的机会。他们会满怀信心地走向另一位顾客，继续进行销售。

一个销售员必须100％地相信自己的产品确实能够给顾客带来利益。销售其实就是说服顾客的过程，销售员必须让顾客本能地相信产品能够带来利益。因此，对于销售员来说，最大的障碍不是说服顾客，而是说服自己，即让自己真心相信所销售的产品必然会给顾客带来利益。销售员要对自己的产品充满信心，然后才能够充满自信，最后才能确信产品能够给顾客带来利益，并将产品销售给顾客。

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