3 猎犬计划：让顾客像滚雪球一样壮大

定律释义：

猎犬计划是著名销售大师乔·吉拉德在他的工作中总结出来的。其主要观点是：作为一名优秀的销售人员，在完成一笔交易后，要想方设法让顾客帮助你寻找下一位顾客。

吉拉德认为，干销售这一行，很需要别人的帮助。吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（那些会让别人到他那里买东西的顾客）帮助的结果。吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我销售”。

作为一名真正的专业销售员，他不会卖完东西就将顾客忘掉，而是定期与顾客保持联系，顾客会定期得到他提供的服务，而且老顾客也会为他介绍更多的新顾客。

如何锁定自己的目标顾客

不少销售员认为根据手头一些资料搜寻准顾客会很省力。事实上，顾客名单、联系方式、家庭地址等只是简单的顾客信息，我们要找的绝不仅仅是这些，更多的是要明确你的顾客范围。

对顾客资料进行分析整理，确定你的顾客范围，这是成功销售的第一步。在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向。你的努力方向与目标的偏差越大，你获得的成功就越小。这正如一项“圈地运动”，如果你圈定的是一块贫瘠的土地，永远不可能获得丰收。

那么究竟我们该如何去锁定自己的目标顾客呢？

每个产品有特定的顾客，但潜在顾客应当具备一定的条件才值得业务员去争取，一般在研究顾客时，要考察以下几个标准。所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准顾客是至少具备以下三个条件的“人”：（1）钱。这是最为重要的一点。销售员找到准顾客就要想：他有支付能力吗？

他有这种购买能力吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？

（2）权力。他有决定购买的权力吗？很多销售员最后未能成交的原因就是找错了人，找的是没有决定购买权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总经理谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是总经理是他的太太。

你想想看，一家公司太太当总经理，先生当副总经理，先生有权力吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？

（3）需求。要成为你的准顾客，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一台空调，

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