PART 1 你的销售情商价值百万

1.情商决定你的销售业绩

日本的经营之神松下幸之助是从销售人员做起的；台湾的王永庆、蔡万林也是从销售做起；比尔?盖茨大学二年级休学 创办微软公司之后 也是从销售做起 推销他的软件 跟客户签合同。70%的总经理都是销售出身。

高科技企业50%以上的总经理都是理工科专业背景 毕业后从技术转向销售 再转向销售管理 最终走向总经理的职位。IBM的创始人托马斯 就是一个很好的销售人员。

如何实现从失败销售人员到成功销售人员的蜕变？

这个问存在在每一位销售人员的脑海 但仍然有很多人找不到答案。很多销售人员业绩普通 整日奔波 还是不能跻身于那些冠军销售员之列。差异带来的压力使得他们喘不过气。

成为优秀的销售人员是一件非常辛苦的事 要靠EQ和IQ结合起来“打拼”。

要成为优秀销售人员 靠的是智力、靠的是情商、靠的是信息、靠的是勤奋、靠的是方法、靠的是成功的素质。

也许你并不是这些优势的组合天才 但同样可以获得成功 照样能有出色的业绩。

只要你还有一颗执着、不服输的心。

俗话说得好：“三十年河东 三十年河西。”要知道 只要永不放弃这个世界上没有办不到的事。

因此 铲除自己的自卑感 努力提炼自己的情商 发挥出自己的优势 挖掘出自己的潜能 自己完全能够成为一名驾轻就熟、本领超群的冠军销售人员！你可以自信地宣告：“我不怕差异 不怕落后 因为我可以奋斗！”

2.有好性格才有好情商

这个标题其实应该这么理解：“有好的性格 才能提升你的情商。”

一些有经验的老销售员经常说：“没有好脾气就干不了推销。”

这种说法不难理解 销售员每天要面对不同的客户 可能会遇到各种情况：被人拒绝 被人指责 甚至被人奚落。如果没有一个好脾气 恐就很难适应推销的工作 更别说打动客户 达成交易了。

其实 “好脾气”就是指与客户商谈时能够适当地控制自己的情绪 不急不躁 自始至终以一种平和的语气与客户交谈 即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击 反而能报之以微笑。这样一来 客户往往会被销售员的态度打动 因此 好脾气的销售员才能创造出更好的业绩。而有些销售员往往不能控制好自己的脾气 得罪了客户 生意自然也就做不成了。

“性格”问题是销售工作中要克服的几个大问题之一。销售员与客户之间似乎经常会格格不入。很多困扰及难题的产生均起因于人与人之间不能和谐相处 由于彼此个性的冲突 造成了许多家庭的破碎、友谊的决裂。但是 作为一名销售员 应该主动去改变自己一些不良的个性 选择做一个受欢迎的人。

美国总统有一天突然警觉到他与朋友越来越疏远 他此时才注意到原因在于他太爱争强好胜 所以始终跟别人处不好。有一天 大概是过年前几天 当新年度的计划大致定好后 他坐下来列了一张清单 把自己个性上所表现的缺点全部列在上面 从最致命的大缺点开始到不足挂齿的小毛病 依次排列。他下了极大的决心要一一改掉 每当他彻底改掉一个毛病

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就在单子上把那一条划去 直到全部删完为止。结果 他变成了美国最得人心的人物之一 受到大家的尊敬和爱戴。当殖民地13个州需要法国的援助时 美国人派富兰克林去 法国人对他的印象奇佳 他果然也不负使命。时下所看到的有关“个性塑造”的著作中 几乎都会引述富兰克林的例子 他已被公认为是自我改造个性最成功的例子之一。

反过来说 假如富兰克林的选择依旧是我行我素 不对自己的个性加以检讨；假如他也像其他许许多多的人一样 放任自己的个性；假如他仍然不改争强好胜的毛病 那么 他绝不可能成功地争取到法国的援助 而整个美国历史可能也将被改写。

一个人的性格有时也能影响一个国家的命运。可是 还有很多人到处在说：“我能怎么办？”其实 你怎么知道你办不到？你怎么知道经过数年的努力你仍不会有所获？林肯讲过：“我要准备好自己以待时机来临。”他果然等到了那一天。我们要像林肯一样 深信耕耘一定会有收获。

3.对于正确的想法一定要保持自信

信心对销售员来说举足轻重。国际推销明星戴维博士说：“Confidence（信心）包括信赖、忠实和信任。当你面对一位客户 在情绪上想要与他建立一种神秘的交情时 信心正是一种不可思议的力量。”

成绩不佳的销售员共同的缺点是缺乏自信和魄力。没有自信 就没有魄力；没有魄力 则生意冷清；生意做不成 则更加不自信。日子就在这种恶性循环中一天一天地过去。

想成为销售大师 必须鼓起自信的勇气。从另一方面来说 客户绝不会从没有自信的销售员那购买任何东西 这样的销售员令人讨厌 会使客户觉得是在浪费自己的时间就是钱。

一家大杂志的广告经理说：“销售是一种你不会在朋友面前那样表现的行动。”当你销售一项产品的时候 你要对方买下来 你要对方把你看成一个诚实的、真挚的人。常常 当我们说到“销售员”的时候 跟他们之间就不自觉地产生一道无形的鸿沟。这时候作为一个优秀的销售员你必须使别人相信 你有一种特殊的东西 正是他所需要的。

要记住 信心是很重要的因素。在销售奢侈物品——艺术品、貂皮、珠宝时 信心所占的比例更是其他方面所不能比的。具有三十多年销售经验的珠宝商古斯洛说：“不论对方所付的是一块钱或十万块钱 他要的都是确实有那个价值的东西。珠宝商必须信用可靠 所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此 我们的客户最主要考虑的因素是价格。在过去 购买珠宝是一项比较罗曼蒂克的肖费行为 但你必须使对方相信 你告诉他们的是实话。”

因此 销信时保持自信的秘诀就是：自我警觉 说话流利 适当地友善 每一根毛发都要各就各位 但这些还不够 在保持自信的同时 你还必须要认清一个事实 那就是：有时候你要以一种方式跟男客户打交道 而同女客户打交道又是另一种方式 与此同时 要注意 两种方式过分不同也不行 许多有经验的销售员 仍然使用因性别而不同的方式。“对付女客户 必须较为拐弯抹角 ”古斯洛说 “我通常总是夸奖她们一番。但我只以事实夸奖她们。每一个女人 都知道她们早上起来是什么模样 因此如果我的说法与此不同 她就知道我在胡扯。对付男客户 最好的方式是直截了当 这通常表示讨价还价。他会接受这种方式 因为他比较习惯于这种做生意的方法。”

为此 销售员应该切记：对你的前途充满自信 满腔热情地从事销售工作 克服恐惧心理 不怕遭拒绝。

销售员该怎样使自己充满信心呢？

日本著名销售员原一平是这样做的：在青年时代 原一平经常是囊空如洗。他不得不告诉自己中饭只好暂时取消。经过餐厅时 他就故作快活 挺胸阔步地走过。那时候的他向几乎要挫败的自己大声斥责、激励：“原一平啊 切莫泄气 拿出更大的勇气来吧！提起更大的精神来吧！宇宙之宏大 只有你一个原一平啊！”通过这种方式唤醒自己的自信心 给自己打气。

如果你也将丧失斗志 不妨如此呼喊自己的名字。当你如此呼喊 一定会从丹田涌起前所未有的勇气 驱散内心的恐惧。

4.保持工作激情

成功的自我推销主要取决于你对别人的态度 而你对别人的态度主要取决于你对自己的态度。

大部分新销售员以及部分经验老到的销售员都有一个相同的问题：他们对自己的态度而非对他们的产品或服务的态度 需要更积极、更宽广

一点。

不论你从事什么职业——医生、律师、商人、高级工程师、高级秘书、贤惠的妻子或母亲——不论你从事的是谋生或持家的工作 正面、积极的心态都能让你受益匪浅。你对自己的态度是什么？你是一个具有正面想法的人吗？你很乐观、开朗 自信但不过分骄傲 谦逊但不过分顺从吗？你的心态很消极、挫败、被动吗？

暂时把你自己变成消费者 试想这种情况：假设你要买台新车 你比较了一下 然后选出一种厂牌和款式。你已经做好选择 而且对于价格也有了清楚的了解。

现在把态度这个因素列入考量范围。两个销售员提供给你两种不同的交易。其中一个只卖车给你 外加一些配件、安全设施和汽车马力 但完全将自己置身于买卖之外。另一个除了能让你充分享受产品的好处之外 还十分亲切、自信、乐意帮忙 并且细心体贴 那么 此时你会觉得他卖给你的不只是车子而已。

你会跟哪一个销售员买？我们都知道答案。当然是那个不仅拥有产品知识 而且很清楚自己 把自己当作销售的一部分的销售员。

想要更成功地自我推销 你需要改变自己的心态。就像生命中的每件事物一样 心态也有两种对立的极端：积极和消极 建设性和损坏性 宽广和狭隘 开朗和自闭。是运动比赛中的坚持和弃权 是音乐中的上拍和下拍。

你要学习的是如何培养更积极的心态 这会引导你对他人抱持正面的心态 然后 不论你是为了什么目的向别人自我推销 都会容易多了。

试试看 在你上班途中告诉自己：能够出门去做你要做的事 去你要去的地方 你有多么快乐。在你奋勇向前时 去接近其他同样冲劲十足的人。你要环顾四周 睁大眼睛看着他们 注意比你成功的人及第一名的人 借用他们的优秀特质。

其实最好的方法不是“借用” 而是“彼此交换”。你对别人微笑 你得到的也应该是微笑。如果你叹了一口气 别人也会叹气。当你大胆地把热忱表现出来的时候 别人也会热情地回应你。

艾德?史塔每一天都充满了热忱。艾德负责销售汽车和卡车 你可以说他卖的不是汽车或卡车 而是他的热忱。他就像是一节充满电力的电池 每天都干劲十足地推销着自己。他的热忱随时保持着满水位 似乎一不小心就会溢出来。他总是情绪高昂 几乎对每件事都会感到兴奋。跟他在一起十分有趣。

每当同事们发觉自己垂头丧气时 就到艾德的办公室去充电 好比车子的电瓶没电了 会跟朋友或路上的机车骑士拿线接一下电一样。每当同事们感觉自己的热忱减弱了 就会跟艾德借电力。他会大声地鼓励你说：“你真是天才 能把那个难缠的客户弄得服服帖帖。”艾德的方式比较夸张 不过当你心情低落时 听起来会很舒服。他可以提高你的情绪 给你一句赞美的话或拍拍你的肩膀 在短时间内又重新点燃你的热忱。

事实上 情绪上的充电是一个施与受的命题。你帮助别人锻炼热忱的同时 你自己的热忱也将得到更多锻炼。

一点点火花能激发出更多的火花。

找一个能帮你充电的对象。他必须像你一样 是个天生赢家 是第一名的人 在你需要时能够给你力量。还有 把自己变成别人的充电器也是同等重要。

5.积极应对“销售低潮”

就算是再资深的销售人员或是业绩一直保持一定水准的销售人员 也会发生连续两三个月业绩持续滑落的情况 这就是一般销售人员闻之色变的“推销低潮”。不曾经历过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大 曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。

推销低潮 不仅使人精神郁闷 令人丧失冷静 连对自己是何许人都会产生怀疑。事实上 发生这种状况绝对不会是没有原因的：可能是没有开拓新的客户 可能是对老客户拜访的活动量不够 也可能是家中发生重大事故或生病让自己失去应有的推销水准等。显而易见 原因都是出在你自己身上 除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素 否则失败的责任绝对得自己来承担。

有些销售人员运气好时 与客户谈上一两次就立即促成一笔订单 太容易得来的胜利往往把人冲昏了头 以为从此之后幸运便会永远垂青 不再多花时间培养新的客户 待业绩出现断层时 则方寸大乱 不知道如何脱离困境。

推销大师原一平第一次遭遇推销低潮时 他一整天都在反思 极力想从中找出原因却苦苦不得要领。有一天 他下定决心去拜访一位资深前辈 请教摆脱困境的方法 没想到这位前辈却因醉酒在家休息。他知道后大为震撼 同时也认为自己这种行为未免太过天真。仔细思考了一晚 第二天一大早 他便起来冲个冷水澡（当时正值冬天） 直接出门去拜访客户。果不其然 第一家便拒绝了他 之后的第二家也拒绝了他 但是他一点也不气馁 依然继续拜访 他决意要试试 一直拜访完十家结果会怎么样？最后 终于在拜访别第五家时便结束了为期多日的滞销噩梦。

签完合同后 他跑到外面的马路上大声高叫：“太好了！我并没有放弃！”也就是从这一刻开始 一向一帆风顺的他 终于品尝到推销真正的辛酸 同时也在这一瞬间 他感到自己对推销这个行业的热爱程度有

多深。

销售精英认为 要想克服销售低潮 取得销售的成功 有两个条件是至关重要的：

第一个 制订使自己不能偷懒、退却、辩解的计划。销售是条漫长又艰辛的路 不但需要保持奋进的情绪 更应该秉持一种信念 即自我激励 自我启发。只有这样 才能在面对重重难关时坚持下去 尤其在陷入低潮时 若无法适时做好自我调节 销售之路势必将画上永远的休止符。

第二个 用钢铁般的意志去完成计划。有两种人可以做好销售人员的工作 第一种是乐观向上的人 第二种是永不服输的人。

原一平就是属于永不服输的那一种。他身高145厘米 体重52千克 又瘦又小。但他的特点就在于他自信 比别人更有永不服输的精神。下面是原一平的一段自述：

刚到明治保险公司的时候 我每天都要制订一天访问15位客户的计划。

这个计划很累人 经常是连喘气的时间都没有 家和妻子自然都照顾不到了。有时我也会问自己：“难道我每天一定要访问15位客户吗？我到底是为了什么？钱吗？”但我那倔强的性格又迫使我不断地超越自己 我从来不愿意服输。在别人看来 我每天除了销售保险 没有其他的娱乐 在工作之余也不会带着妻子去玩。有人说 我的生活呆板得可怕；有人说 我的生活没有什么乐趣可言。但我却在工作中享受到了极大的快乐。

为了超越自己的业绩而不断地创造新业绩 面对失败 我只是笑笑 而后又继续努力。我每天的信念就是必须访问15位客户 若没访问完 就绝不回家。这股不服输的力量在胸中翻腾 鼓舞着我。人生就是一系列的挑战与应战 不断地征服困难就是我人生的最大乐趣。

正是对工作的热情和持之以恒的意志 我才有了今天的成功。我这个人虽然“海拔”不高 但是我的成功都是在暴风雨中取得的。我什么都不怕 唯一害怕的就是自己低头折腰。只有永不服输的人才配得上成功的桂冠。如果你不想成功 你就低头认输吧！

曾经有一位销售员里奇?康伯尔 他讲述了自己的故事：

“我以前一直很怕被公司派去见客户 每次出去 我都暗中祈祷对方不在。我害怕客户不订货 所以时常既紧张又焦虑 非常不自然。结果不言自明 我的生意就这样一笔又一笔地失掉。”

害怕失败是人的共同弱点。我们再听另一位销售员狄克的话 他目前是公司业绩最好的销售员：

“我以前可以说是世界上最懦弱、消沉的销售员 常因经济拮据而失意潦倒 每次碰到困难时 我总是习惯性地退缩、逃避。眼看自己业绩最差 我更失去了拜访客户的信心。于是我开始欺骗自己、逃避现实。直到某天 我到郊外去舒展身心 想减轻心理的压力 刹那间我觉悟到：狄克 你是这样甘于失败的人吗？如果你继续自欺欺人 你注定要失败 现在只有你自己能决定是否改变自己 你只能靠自己 而且必须立刻展开行动！”

自那天以后 狄克开始着手安排他的新生活 每天记录当天的工作情形并检讨反省。狄克说：“如果我们不能自我训练 便会被环境控制 我宁愿自我训练 也不要受环境摆布。”

狄克因此逐渐摆脱对失败的恐惧感 他又说道：“销售员只要能多接触客户 就不会那么在意失败 反而能自然地应对所有的客户。”

销售专家曾说：“培养一点潇洒的习惯 不要太在意别人的看法或批评 如此你才能很自在地与他们相处。”

无须害怕今日的失败 一次的失败并不能决定你或击败你 人们欣赏百折不挠的失败者 轻视半途而废的懦弱者。勇气并非毫不畏惧 而是克服畏惧！

6.学会自我激励

一个真正优秀的销售员必须有的一个最基本的素质 就是自我激励。激励如同汽车引擎的启动器 没有启动器 引擎将永远不会产生功率。自我激励能力 就是指销售员必须有一种内在的驱使力 使他个人想要而且需要去做一次“成功”的销售 而并不仅仅是为了钱或为了得到上级的赏识。

当然 从现实的角度来讲 一般人工作是为了赚更多的报酬和获得晋升的机会 事实上也正是这样。但是如果缺乏内在的驱使力 当一个人的工作达到某一个水准时 他的销售业绩也就基本停滞不前了 只能维持这个水准 甚至逐渐开始下滑 很快就流于平凡的销售员了 这样的例子不胜枚举。这些销售员最大的缺点就是缺少冲劲和干劲 原因也就在于他们缺乏自我激励能力。

一个人的销售能力 是由正确思考能力和自我激励能力的交互作用来决定的。这两个基本素质不仅交互作用 而且彼此加强。必须有强烈的自我激励能力 加上自身良好的悟性 才能不断完成有效的销售。

具有良好的悟性和强烈的自我激励能力的销售员 是每一个公司理想中的人才 这样的销售员具有成为第一流人才的潜力 只要给予正确的训练与指导 他们必然能够有杰出的表现。

有这样一则寓言故事：一只蜈蚣悠然自得 有只癞蛤蟆嘲笑他说：“嘿 你哪只脚先走 哪只脚后走？”

这真是一个复杂的问题。蜈蚣便停下脚步苦想冥思自己究竟应该怎样行走。

对于销售员们来说 不用考虑自己是应该先迈左脚还是先迈右脚。他需要做的只是向前走 而且不停地走——向着自己的目标前进。

作为一个销售员 你是否发现自己每天只用了三个小时去销售？可是其实在每天八个小时的工作时间之内 都可以与客户联系 相比之下 三个小时是否太少了？你如何安排每天的时间 使自己能够多做几次访问？那些低效率的工作是否是的浪费呢？

销售是一种技能 其他技能一样 必须通过学习和实践才能获得 只有通过工作才能不断地提高。成功销售的诀窍和其他任何职业的成功诀窍一样 用乔治?华盛顿?卡尔的话来做一个简单的总结：“从你现在站的地方出发。做你现在能做的事情。干出些事情来。永不满足。”

从你现在站的地方出发意味着从今天开始向前走；意味着在努力完成一天的任务之前永不停止工作；意味着不满足于“像大家一样”；意味着离开办公桌 戴上帽子 通过最短的路程实现自己的目标；意味着一直向前走直到再也找不到任何目标为止。

因此我想对你说 不论是在哪一种行业 如果你想成为一位优秀的销售员 或是成功的创业家 就不要再被动地等客户上门了。安逸的时代已经过去 你一定要走出去 开发市场 发掘潜在客户 然后设法去耕耘他 拥抱他。一个能够运用正确的思考方式并成功地进行自我激励的人 才是真正成功的销售员。

7.进入销售领域 就是打持久战 要克服急功近利的心理

一个销售经理曾经用“50—15—1”原则来激励销售员坚持不懈地努力。所谓“50—15—1”就是指每50个销售电话中 只有15个人有意和你谈话 这15个人里面只有1个人和你成交。没有坚持不懈的精神 哪里来的良好业绩呢？

所以说 对于我们从事销售的人来说 要想自己挖出水 最重要的就是坚持不懈 只有这样才能够喝上甘甜的水。如果选择了放弃 那你就永远和成功无缘。

我曾经跟踪一个客户长达两个月 对方总是不冷不热 我觉得没希望就放弃了。可是不久之后 这个客户的订单竟被一个轻易拨通电话的同事拿走了。原来 那客户准备交易时找不到我的联系电话 就这样 两个月的努力却成就了他人。

很多人会在成交之前就放弃 但若是能坚持不懈 结果一定会大不

相同。

当客户冷冰冰地拒绝时 我们面临着极大的考验。毕竟 顺利成交时 我们都会开心；而被拒绝 肯定会不高兴。不断地拜访 得到的只是拒绝 却还要坚持下去 这需要勇气。有时候坚持下去很难 面对客户的无动于衷 冷淡 甚至是冷嘲热讽 面对不可预知的销售结果 需要很强的信心去支撑。

销售是持久战 不能急功近利。据美国推销协会统计 80％的推销个案的成功需要5次以上的拜访 48％的销售员1次就放弃 25％的销售员在第2次尝试后放弃 12％的销售员在第3次尝试后放弃 5％的销售员在第4次尝试后放弃 只有10％的销售员坚持5次以上。这个统计数据告诉我们 通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少 从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤 每一次的拜访如能达到一个目的已经非常不错了。我在对大量销售员进行研究的基础上得出一个结论：80％的销售员过于急功近利 想一次就促成签单 成功的概率是非常小的 结果就遭到客户无情地拒绝。

销售员需要先定好每一次的销售目的 我们必须非常清楚地明确一点 每一次拜访的目的都是不一样的：礼节性的拜访、产品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍 等等。

销售人员要建立起分步骤走、按流程操作的方法 明确这样虽然在形式上看起来慢 但每个流程进行得很扎实 成功的概率就大。！

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