PART 5 销售攻心术：不懂心理学就做不好销售

1.客户的心思你要猜：销售，从全面了解客户的心理开始

作为一名销售员，你是否有过这样的经历——迟迟不能签单，客户心理抗拒，业绩不能突破……其实有时候并不是你的产品不好，也并不是你的服务态度不好，而只是因为你没有把握客户的心理。

在消费过程中，客户有着复杂的心理，很多的因素会促使客户购买，也有很多因素会导致客户放弃购买，而心理因素对客户的决策的影响是巨大而深远的。销售员要想把自己的产品销售出去，就必须了解客户的心理，知道客户真正想要的是什么，有哪些不利因素影响了客户的心情，从而采取有效的措施，激发促使客户购买的积极因素，消除阻碍客户购买的消极因素，让客户愉快地、满意地购买到自己喜欢的产品，才能够赢得客户的心，从而使自己受到欢迎和青睐，也给自己带来巨大的利益。

客户作为消费者的心理和我们一样。只要我们学会观察，学会换位思考，就能轻易地洞察客户的心理，了解客户的愿望，打开客户的心门，以自己的真心换取客户的心，控制客户的情绪，化解客户的拒绝，让沟通变得畅通，你就会发现生意并不是你想象的那么难做！当然，这个读懂的过程需要掌握灵活的心理应对方式，采取灵活的销售策略，以达到推销的目的。这是需要不断地学习的，没有人一开始就能读懂别人的心理。

隐藏在销售背后的是销售员与客户深层的心理较量，销售高手的最大突破就是掌握了“销售心理”这一成功秘诀。

2.销售是“心”与“心”的较量

如果你真的遇到了一个特别难缠的客户，没办法，只能以退为进了，这一招有的时候特别奏效。如果你只是一味蛮进，那么，就会犹如逆水行舟不进反退。

人总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，要有灵敏的反应，以便挽回劣势，反败为胜。

下面是保险销售员刘涛使用“以退为进”战术的例子。

刘涛有一天去烟酒店拜访客户。

这家烟酒店是前次直接加盟的新客户，不过，投的保额很小。由于已成为客户，而今天是第二次拜访，刘涛自然而然比较松懈、随便，以致把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。

刘涛一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，虽然是小老板，但年纪已经不小了。

小老板一见刘涛，就生气地大叫起来：“喂！你这是什么态度，你懂不懂礼貌？歪戴着帽子

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