业绩倍增：基础篇
本篇阐述了隐秘说服力的概念，并对人的内心世界结合目前科学研究与商业实践进行了有趣的探究，揭示了人的内心世界尽管千变万化，但只要掌握了其内在的规律，还是可以为我所用的！
第1章隐秘源于内心，说服肇始于思想
有关研究人类大脑如何运作的著作可谓卷帙浩繁，人们提出了各种各样不同的理论和观点来探索人类是如何思考的。然而，有一件事是确定无疑：如果你想要说服别人遵从你的想法，那么你必须先要理解别人的想法。你要想成功地说服别人，必须与对方在真实含义、感觉和理解方面都存在一个“思维融合 。
那么我们该如何来建立这种思维融合呢？怎样才能始终如一地坚持这种想法，更加熟练地说服别人遵从我们的意愿呢？答案就在于你是否知道是什么驱使其他人去做一些事情。知道了这个，你就能够把自己的想法和需要放到同样的情境当中，这样你就能够毫不费力地被其他人迅速接受了。他们将会把你看做同一类人，从而不由自主地配合你的要求去做。
在开始之前，让我们来看看有关“隐秘的 和“说服力 到底有哪些含义。通过理解这两个重要的词汇搭配起来是什么意思，可以学到更多的东西。
让我们看一看它们分别是什么意思。
隐秘的（Covert，形容词）：隐瞒的；被藏起来的；秘密的。
说服（Persuade，动词）：（1）通过辩论、说理或者恳求促使某人去做某事；（2）通过说理或者引诱使某人从事某项事业或者采取某种行动；（3）使某人相信或者信服某事。
说服（Persuasion，名词）：说服的行为；说服力，等等。
通过定义我们可以看到，“隐秘的 事情是一般看不出来的，它们被隐瞒或者藏匿于一般视野之外。当我们把这个词与说服某人做某事的行为结合起来的时候，就可以看出，我们希望达到的说服是不被说服对象所注意的。
就本书的意图来讲，隐秘说服就是在向某人传达某种信息的过程中，绕过关键因素，不为其所察觉。这些关键因素包括不情愿和抵抗性。当一个人发出信息，而信息的接收者没有什么意见和疑问的时候，这个过程就完成了。
有的时候，隐秘说服是关于“状态 的操作与管理。别人的思想状态是什么样的？这正是读完此书后你就能够回答的问题。
比如说，在推销的过程中，一个人并不需要真的买你的产品或者服务，事实上，购买并不是隐秘说服取得成功的标志。一个没钱的人也可以轻易被说服，处于具有购买意愿的状态下，而问题仅仅是他没有钱而已。
■隐秘说服实际上是一种心理战术
客户的内心是隐秘的，我们的说服技巧也是隐秘的，客户在很多时候希望你了解他的真正需要，但是他又不想自己说出来，你的悟性此时就会决定你面对客户的成败，因为客户更喜欢有悟性、办事稳当的业务员。
客户不喜欢你流露出拙劣的说服技巧的痕迹，因为他不喜欢鼻子被别人牵着走的感觉，而你此时却正在死拉硬拽他上套。
你了解了客户的内心隐秘是你的幸运，也是你的不幸。
有的客户并不希望你知道他的真正目的，他极有可能只是侦察了解一下，并无实际购买之意，或者他压根就没有购买的打算，只是为了打发冷场尴尬的局面。这时，你即使猜出了客户的真实意图，也要装作浑然不知，或者一副放松的态势。
但在介绍产品或者服务的时候，就要有轻重之分了，不要仍然是重磅轰炸，而是对产品或者服务的基本内容有一个交代，并且在说辞上要轻松幽默，加上几句俏皮的解说，这样客户内心的戒备心理和不欲购买的愧疚心理就释然了。他会因此而感激你，因为你正确地把握了他的内心，这时的他可能会很真诚地了解你的业务，希望下次能购买你的产品，就是自己不买也会介绍自己认识的客户给你，这些客户很有价值，因为经别人介绍的客户有很大的可靠性！自己去开拓客户，往往面对的都是潜在客户，你不会明确地知道哪一个客户才是真正想购买你的产品或者服务的，而感激你的客户给你介绍的人，往往是真正有购买力和购买欲望的人。因此，作为一个优秀的业务员，一定要广结善缘！
■察言观色，了解客户的内心世界
一个有经验的业务员，可以从客户的外貌、衣着、气质、行动、言谈举止判断出这个客户的购买力。进而通过客户的种种表现，准确把握住客户的内心世界。
这就为实施下一步的隐秘说服，创造了有利条件。
往往表现得傲慢、漫不经心的客户是真正的大买家，对交易细节过分追求的人极有可能成为你的长期忠实客户。但是这些客户也是最难打发的，因为他们对品质的追求到了让人难以忍受的地步，比如大家都知道的日本客户，对产品的生产环节和品质非常地苛刻，以至于使对方很难做。
而表现出很疲惫或者一副愧疚的样子的客户，他可能并不想接受你的服务，所以急于出手的你最好还是打住，而是以放松客户的心情为主。
气质高贵、衣饰考究、言辞犀利的客户可能一掷千金，让你赚个盆钵满满，对这样的客户就不要啰嗦俗套，因为他的到来肯定是已经看上你的产品或者服务了，所以你应该把重点放在交易过程和价格以及售后服务上。
客户对看中的产品或者服务最关心的是价格问题和售后服务，尤其是当交易数量和数额相当大时，他就会考虑物有所值和买得称心如意，你的价格公道实惠，而且售后服务又好，会让客户心理上认为自己买得正确，是合理的必要的投资，不至于后悔窝火，认为自己的眼力有问题。所以在对待这样的客户的问题上，说服一定要斩钉截铁、简洁明白、清晰有力，做到报价明晰，服务周到，不给客户太多的顾虑，始终让客户认为自己的选择是正确的，整个交易也是以他为主动、为核心的。
■人心善变，却有规律可循
世上一切隐秘之事均存在于人的内心，全由人内心的变化而起，为着不可与人说的目的，隐藏了起来。说服者要找到这些变化，了解其规律，并采用相应的策略来应对。
古往今来，研究人的内心心理的书籍可谓汗牛充栋，古代有相术卦理，现代有心理学学科研究。而在说服人的方面，很早就有演说、辩论术的研究。在古希腊，演说、辩论是发表政见的最常用的形式。在中国也有墨子与公输班论辩的记载，战国时期许多有识之士更是以说服为职业，游走于各诸侯国的君王之间，为实现自己的政治理想而奋斗。
斗转星移，现代的许多西方大国的元首在任职之前都要经过一系列的政治演说说服民众、战胜竞选对手，才能宣誓就职，就连作为社会的良心、为他人伸张正义的律师也要有一口超群的辩才，才能肩负起为自己的辩护人维权的责任。
然而，人的心理瞬息万变，似乎是难以捉摸的。就像小儿的任性多变，恋人的神秘难懂。这给我们的说服带来了很大的障碍，总是出现所答非所问、有心栽花花不发、事倍功半的情况。为什么出了力却不讨好呢？
这是你没有研究透你所要说服的人的心理所致。
在古龙的《多情剑客无情剑》里，李寻欢在决斗之前对环境进行勘察，对步伐的方位进行部署，连阳光照射的角度也丝毫不放过。
其实无论是古人还是今天的仁人志士，都一致认为人的隐秘内心还是可以掌握的，是有规律可循的，说服别人实现自己的意愿也是可行的，是有技巧可以探寻的。
■解读客户的内心变化
尽管客户的心理很难把握，但我们还是可以在说服的过程中解读他的内心。这种解读往往要求我们和客户要有面对面的交锋！
而交锋的胜负，往往就取决于业务员的耐心和说服智慧。
耐心的效用：
1.可以拖垮客户强烈的戒备心理，让他感觉在这场心理游戏中没有了优势所带来的乐趣，他已经备感疲倦以至心力交瘁，只想早日获得解脱；
2.让客户觉得你对这场心理游戏的角逐充满信心，而且你的坚持也让他看到了你身上的某些优秀品质，觉得你是一个很敬业很有职业操守的人，从而对你乃至你的工作和业务能力产生了信任感，进而产生购买你的产品或者服务的欲望。
而说服智慧的巧妙运用，可以让你一步一步解除客户自造的重重心理铠甲。如果说客户是寒冰，那么你就是温热的水，让他在无边渗透的温暖里慢慢融化！
这种技巧，在下面这个案例中得到了精彩的演绎。
周黎是某广告公司的业务员，她在去某知名公司收取一笔广告费时遇到了麻烦。
事情是这样的，在五一前夕，广告公司会将全市的知名企业归类整合成统一的广告版面向广大消费者做宣传。由于本单位和该公司以前有过业务来往，所以周黎没有像对其他客户那样去亲自拜访，而是以电话形式敲定的。
但当版面出来以后，周黎按照惯例去收取广告费时，该公司的经理却怎么也不承认了。
不承认的原因是没有书面的协议以及合同，只有单方面的电话记录不能作为收费的依据。虽然广告公司以前和该公司有过业务往来，但是交易不是周黎完成的，这个客户是广告公司其他的业务员跟的。对方的经理和周黎在此之前也不熟，更不要说谈业务了。
周黎必须收回广告费，这是和她的工资挂钩的，收不回来对于她的收入而言是个损失，对她在公司刚刚建立起来的威信也是极大的打击。
当她看到那个经理在接见她时的傲慢和得意，心里就扭着一股无名的怒火！但她明白，必须理智才能讨回广告费，才能赢得这个客户对自己的尊重。
于是，她调查清楚了该经理的上班规律，知道他是一周上六天班，星期天休息，通常都是上午9点到下午5点之前必定在公司的。而且避开生意人的禁忌——清早一开张或者刚办公是不接待收款的人的，认为不吉利。
所以她选择在上午10∶30~11∶00的时段去拜访他。
刚开始，那个经理客气地接待了她，但在还款的问题上坚决予以否认。于是周黎先拿出刊登该公司广告的版面以及电话记录，包括公司开具的发票、协议和合约，表明这件事是确实发生了的，是有合法手续的；进而表明广告宣传的必要性——对该公司这样的大企业是有百利而无一害的。再进而表明两家公司以前就有良好的合作历史，是有坚实的商业合作基础的，不论是哪一个业务员做的单，其实都是代表两家公司的合作的，是两家公司的利益和友谊的结合，而不是为了某个个人的利益而言的，最后，她也亮出了职场许多业务员的“撒手锏 ——“您是公司的经理，对公司的大小事务都是有决策权的，这区区广告费对您来说根本就不在话下，何况我们现在也熟悉了，以后还是有很多的合作机会的，因为这么一点蝇头小利耽误了您的宝贵时间和我们两家公司以前愉快合作的基础是不值得的！
可以看出，在利用这个所谓的“撒手锏 时，周黎没有像一般业务员那样对这个经理的职权加以夸张的恭维和对其过分施压。而是以两家公司的利益为重，把两家公司以后继续合作的前景作为了说服重点，这其中的轻重她想那个经理是会掂量的。
因为全市有影响力的广告公司也就那么几家，何况自己公司的优势就是在价格方面，如果他决绝地一意孤行，可能就要花费更大的成本来做相同效力的宣传了。
但经理因为话已出口，不好收回，还是不愿缴款。于是周黎只有再来，但此后的几次对方都非常冷淡，几乎对她置之不理。
周黎没有争吵，对方的业务繁忙，办公室里来来往往的人很多，有好多是对方的长期客户，所以周黎只是坐在一边静观，不发一言，她也不想让对方因此失去生意。但是这样对方还是受不了，于是对周黎说：“我下个星期要出差，你还是回去吧。 周黎问清楚出差时间是一个星期，于是信守承诺，一个多星期没有去该公司。
等那个经理出差回来的第三天，周黎再次去催款。这个时候，那位经理已经彻底缴械了，而且对周黎的业务工作大加赞赏，说：“像你这样有见地有吃苦精神的业务员，就是神鬼也不敢拦道啊，我们公司的业务员要是都有你这样的职业精神，我们公司会变得更强大！
他还向周黎说起自己年轻的时候跑业务的经历，并语重心长地向她传授了一些自己的业务心得。这位经理说笑是说笑，但在工作上还是很严谨的，他在向周黎所在的公司咨询、核实之后才在支票上签字并签署了合同。
■心理暗示的力量
隐秘说服，狭义来讲就是使你的客户或者顾客的想法发生某些改变，而他们并不一定意识到这些变化。要促成这种变化，一个最有力的工具就是心理暗示。在合适的时间，通过合适的词语可以改变一个人的想法，甚至他的生活。
暗示是隐秘说服中最常用的方法之一，这是一种最直接有效的方法。
具体来说，它是指业务员利用语言或非语言的手段，引导客户顺从、被动地接受某种产品。在心理暗示的作用下，客户会无意中受到业务员提供信息的影响，并做出相应的行动。
暗示作用于人的潜意识，唤醒潜意识的力量，这种力量会超出人们自身的控制能力，指导着人们的心理、行为。潜意识服从于暗示，它不做任何对比和判断，没有自己的主张，潜意识只对暗示的话做出反应，它的作用也是服从于暗示的需要。心理学家普拉诺夫认为暗示的结果使人的心境、兴趣、情绪、爱好、心愿等方面发生变化，从而又使人的某些生理功能、健康状况、工作能力发生变化。有一个真实的案例：
一心理专家来到一所学校，表明身份后选出了10名学生，并断言这10名学生都具有高智商，将来可以出人头地。一年后这位教授又来到这所学校，这10名学生果然都出类拔萃，校长问教授：“您是怎么知道这10名学生智商高的？ 教授淡然一笑——“这10个学生是我随机选出来的，他们和一般学生没什么两样，他们之所以会变得与众不同，无非是得到了我的暗示。
上述原本普通的学生之所以取得巨大的改变，变得更加优秀，就是暗示的结果，暗示让他们找到了学习的自信，使他们的潜能被激发出来，把隐藏的能量展现了出来。这一切都是暗示的效果。
一般来说，心理暗示的力量主要表现在以下方面：
1.暗示能够对个体的生理活动产生明显的影响
良性的暗示会改变人体的生理活动，改变一些原有的机体运行的模式，增加人的抵抗力。
一位退休职工患过癌症，也曾复发过。但他却在15年后的今天仍然愉快地活着，他说他战胜病魔的法宝之一就是“良性暗示 。他的具体做法包括三个方面：首先要多回忆过去美好愉快的事，使自己保持平静愉悦的心情。其次是排除杂念，默念良性话语，例如：早晨起床时默念“今天感觉特别好 ；吃饭前默念“这饭菜又香又好吃 ；睡觉前默念“今晚一定睡得香 ；吃药时默念“这药对治病特别有效 ，等等。
2.对人心灵的激励
暗示有激励的效果，当我们在生活中遇到困难或是挫折的时候，给自己一些积极的暗示，就可以增加我们的信心，让我们重新找回前进的动力，这些就是暗示的激励效果。美国心理学家威廉斯说：“无论什么见解、计划、目的，只要以强烈的信念和期待进行多次反复的思考，那它必然会置于潜意识中，成为积极行动的源泉。美国一位拳王每次回答记者的提问后，总忘不了说一句：“I’mbest（我是最好的）! “我是最好的 就是一种积极的自我暗示，它可以帮人树立信心，给人一个积极的心态去面对生活。
暗示的作用很大，有时大到我们无法想象，它可以令人起死回生，也可以让人一败涂地，暗示对人的影响远非我们所想的那样仅仅是简单的鼓励，它是一种影响人的深层意识的有效方法，看似简单，却直接作用于人的心灵，给人的心灵注入无穷的动力。
■正确的问题可以操纵人们的想法
在20世纪70年代伊丽莎白?洛夫特斯（ElizabethLoftus，世界上最著名的研究记忆的专家之一）所做的一个实验中，让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中有一张幻灯片里有一辆红色的达特桑（Datsun，一种小型跑车）在一个黄色的让行牌旁。然后有人问被试：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？ 结果，大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。
隐秘的说服力，从这里可见一斑。
我们进行隐秘说服的目的就是要以令顾客做出某种行为（购买、尝试、捐赠、投票等等）为目标，在他们的脑子里制造一些印象。使用恰当且有力的词语，配合正确的问题可以操纵别人的想法，最后，顾客就照我们希望的那样去做了。
■想办法使对方分心
当遭遇抵制的时候，使对方分心可能使他更容易接受或被说服。
因为我们不自觉会抵御那些我们不相信以及害怕的东西，因此，真正需要的是用新的信息帮助顾客建立新的看法。这种新的看法会最终使你受益，你的产品或者服务也会最终被推销出去，因为你帮助顾客描绘了对于未来的新鲜图景。
有趣的是在描画这些图景之前，你要谈一下那些抵御情绪。无论是什么原因引起了抵触心理（是在无意识层面的抵触），你都要谈谈它。事实上，在大部分情况下，如果你不能排除它，那就一定要强调它。
人们很快就能接受那些与自己观点一致的说法和态度。人们当下就会和那些持不同的观点的人产生争论。重复揭示目前他们相信的事情和态度，可以使你以某种方式肯定他们。但另一方面，不要让你的顾客嘴上说出你希望他以后能改变的观点，因为一旦某种观点被口头说出或者书面写出，它将被固定和保持下来，即使反面的证据充足有力，也很难改变。
■助你达成目的的8个策略
有许多模型（多个策略集合起来形成一个战略）可以帮助你增加隐秘说服的力量，下面我们看一看其中一个。
1.确定你要面对的问题或者情境。这是你要说服的对象不想再接触的东西。也许是高成本、高频率的人员变动，存货损坏，无效广告……几乎任何不好的事情（但却是你的产品或者服务恰好能够解决的）。
2.让你的客户看到如果任凭这种问题或者情况发展下去不管不顾的话，最终将会给他带来很多方面的损失，它们都是令他很难受的事情。这条策略的背后有强大的心理学背景。也就是在开始谈论可能的解决方法，或者你和你的产品以及服务如何能够帮助他之前，先触动一下对方的痛处。
3.你的客户在心理上是否有一个想要达到的结果，这对于促使他做出一个更好的选择是非常关键的。有时你只需要提一些简单的问题就可以对他做出提示，比如说“你希望出现什么样的情况 ，或者“比那更好的是什么 ，或者“对你来说，什么才是最好的结果 。
4.使你的顾客认定还有新的结果存在。这对于帮助他们接受这个新的结果是很重要的。这一步也需要通过提问来达成。同样非常简单，比如说“这个新的结果对你和你的公司会产生什么样的意义 ，他们在回答你的问题的时候，思维就在发生转变，朝你的产品或者服务靠拢了。
5.确定他们是真心想要这个新选择的结果。有的时候你的客户会对你说一些他们认为你想听到的话。这根本起不到任何作用。他们必须说真话才行。他们必须真诚对待你以及他们自己，并且用坚定的行动来配合。比如说对与你合作以及与此相关的一切行动都予以赞同。
6.你需要搞清楚是否这个新的结果能够真正为你的客户带来好处。一次短期的、不恰当的销售对于你以及你公司的名誉来讲是没有什么长效优势的。你会那样做吗？不，你需要的是令你的顾客从你的产品和服务中得到真正的好处。所以，一定要确保这笔买卖是真诚可靠的。
7.不要评判。如果你感觉到一个顾客或者客户的反应有些不对劲，先不要急着下结论。他也许只是和你持有不同的观点而已，毕竟你们两个是第一次见面。你需要一些时间来理解你的客户并且和他沟通。一旦你这样做了，就会发现他的反应看起来积极多了，并且会全力回应你的信息。
8.永远不要告诉你的说服对象他错了。就像那句老话说的：“顾客就是上帝！ 也许这句话并非总是正确，但它却是你脑中的一个很好的警示牌。试想如果有人告诉你你是错误的，那么你会有什么样的感受呢？你将很可能会产生抵制情绪，并且努力证明自己事实上是对的。最后很可能你会更加坚持原来的想法。你的顾客也是同样的。所以永远也不要说他们是错的，或者去年买了你竞争对手的产品真是一个错误。否则，你的顾客会立刻开始怀疑是否购买你的产品也是一个错误。
第2章隐秘说服是个心理游戏，有效说服才是硬道理
在我们和客户谈业务的时候，往往总是周旋于毫无进展的停滞状态当中。但是好多业务员却对此毫无觉察，就是感觉到了也只有硬着头皮坚持下去。
他们认为坚持总比放弃在心理上好承受一些。
如果你的直觉告诉你，客户并没有表现出明显的态度，或者毫无交易的诚意，那么这个时候你就要审视一下自己的说服策略了。要有意识地对说服的进度、说服的策略进行评估，这样才不至于偏离说服的目的和重心。也不会轻易地被客户牵着鼻子走，被他施放的烟雾迷得晕乎乎的。
从本质上来说，隐秘说服是业务员和客户玩的一种心理游戏。只有深谙游戏规则的业务员，才能采用有效的说服技巧，在这个游戏中大获全胜。
作为被说服者的客户，一般会用各种各样的借口或理由来抵御推销工作。业务员要想过关斩将，一举冲破客户的心理防区，必须充分了解客户的心理特征，运用真诚的态度和高超有效的说服力来给客户留下深刻的印象。当他们战胜并消除了客户的抵触思想和情绪时，也就意味着游戏的结束——客户被成功说服。
而作为游戏胜利者的奖励，业务员赢得的将是事业上的成功。
这个游戏最表面的目的，是要客户由抗拒转化为认同和接受某种产品，深层的目的是为了在时间和利益上获得丰厚的保障！因此，有效说服才是硬道理。
你若想成功说服客户，就需要拥有心理强度，或称为心理力量。你必须每天都练习这种强度、耐力，以及心理弹性。一般来说，要在游戏中获胜，除了锻炼自己的心理强度之外，还要做到以下几点：
1.动用一切有效资源针对之；
2.提高工作效率；
3.增强自身头脑的悟性和灵活性；
4.提高筛选信息、分析信息、整合信息的能力；
5.提高整合资源的能力；
6.针对客户的实际购买力及其性格反应特点，或温婉或果断地处理之；
7.言辞能瞬间抓住客户的心，让客户果断买进，而不是做无谓纠缠。
8.始终掌握交易过程的主动权。
■不断重复，强化心理暗示
我们对隐秘说服已经有所了解了，那么怎样把它具体应用到销售中呢？隐秘说服究竟有什么样的魔力？在解释这一切之前，我们不妨先做一个小实验。
下面是一组排比句，无论其内容是否为真实，请把内容朗诵完毕。
?脑白金是最棒的送礼产品。
?脑白金真的很棒。
?大家都说脑白金很棒。
?巷子口的小摊贩都说脑白金很棒。
?昨天有位小姐跟我说脑白金很棒。
?听说报纸今天有报导称脑白金很棒。
?昨天电视上好像讲到脑白金很棒。
?你听说过脑白金是一种很棒的产品吗？
怎么样，现在你相信脑白金是很棒的产品了吗？如果还不相信也没关系，生产厂家可以继续用800种方法来告诉你“脑白金最棒了 。
如果你还不相信，他们可以重复800次，直到你相信为止。“今年过节不收礼，收礼还收脑白金 ，电视上、报纸上铺天盖地的广告就是一个明证。
这种方式，实际上就是隐秘说服在销售中一种应用。
■谎言重复千遍就是真理
谎言重复千遍就是真理，不断重复是最直接的一种说服技巧。
“曾参杀人 的传说故事，就很能说明问题。
曾参是古代一位君子，学问好，人品也好，以孝顺闻名天下。
有一天，曾参出门办事，他的母亲正在家织布，忽然有个人跑来对她说：“曾参杀人了！ 曾参的母亲很相信儿子，于是摇头笑道：“不可能的，曾参不会杀人的。
过了一会儿又有一个人跑来对曾母说：“不好了，曾参杀人了！
曾母心里一惊，不过嘴上还是说：“不可能的，曾参是不会杀人的。
话虽如此，可连续两个人这样说，让她已经开始有些怀疑了。虽然她还是宁愿相信曾参不会杀人，但是她已经没有心思织布，开始等待曾参回家。
不一会儿又有人进来了，这次是曾参家的邻居。她很着急地对曾母说：“曾参真的杀人了！已经被官府抓起来了，据说现在正在审理，你快点想办法看该怎么办吧。
曾母这才真的相信曾参杀人了，由于怕受连累，正准备爬墙逃走。这时候曾参却突然回来，把曾母都吓了一跳，她非常惊讶地问：“孩子，你不是因为杀人被抓起来了吗？怎么现在又回来了呢？难道你杀的是坏人所以不用偿命吗？
曾参听了，哈哈大笑说：“我怎么会杀人呢？只是那个凶手刚好和我同名同姓罢了。
你看，错误的信息被说三次就会成为“事实 ，这也就是所谓的“众口铄金，积毁销骨 。
而在具体的销售过程中，销售员也可以利用心理暗示，提高消费者从众心理的表现欲和表达度，从而使产品很顺利地销售出去。
■客户需要的是证明
在销售的过程中，怎样才能够对客户进行说服，让他们对你的产品深信不疑呢？最好的方法就是证明给他们看。
有些销售员在销售洗化用品的时候，会采用当场做试验的办法来证明自己的产品的质量跟效果。这种方法是行之有效的，眼前的事实会让他们对产品效果深信不疑，并使他们产生一种好感和消费心理。这种试验强化了客户对产品的信任，实际上是一种隐秘说服的过程。
但是并不是所有的商品都可以用现场试验的方法，那么怎样才能增加客户的信任，对他们的心理进行暗示呢？我们可以充分准备具有视觉效果的产品资料。例如产品的照片，客户使用产品前和使用后的照片，以及客户的推荐函、感谢信以及专家见证等等。
宝洁公司的产品之所以销售得很好，很大的方面就是通过证明，对用户成功地进行了暗示和说服，使客户信赖其产品，我们通过看它的电视广告就可以感觉出来。譬如：洗衣粉的广告，以实际采访的方式让一些妇女拿出一些衣领上满是油污的白衬衣，然后通过使用它的产品，衣领上的油污完全没有了。通过现场实例，告诉你产品给你带来的好处——去除污渍，更方便。这是实例的见证。洗发露也是如此，无论飘柔、潘婷还是海飞丝，都是请的像章子怡、张曼玉、张柏芝这样的影视明星来做广告，这些都是在使用名人见证。这就会产生一种更好的说服效果，客户会产生这样的感觉：这样的名人都在使用或推崇这种产品，那么我当然也可以用了。
■向客户提供证明的6种方式
从客户方面考虑，很少有人愿意当“第一个吃螃蟹的人 。对一个新产品的神奇效果，必须不断地提供证明给客户看，从而不断消弱他的怀疑。
这种证明的方式可以有6种：
1.名人见证
客户会比较喜欢使用名人用过的产品，这会产生一种很好的说服效果。它可以提高产品的信任度，让人感觉，名人都用这种产品，质量自然错不了。这也是为什么现在的广告大都是用名人做见证的原因。
2.媒体见证
比如报纸、杂志、电视等媒体的相关报道。这种方式的证明也会对消费者产生较好的说服效果。
3.权威见证
某某产品是谁研究出来的，比如某某专家、某某科研机构等。
4.使用一大堆客户名单做见证
比如跨国公司、上市公司等等，其中尤其是知名客户，很具说服力。
5.熟人见证
比如客户的邻居、同事、朋友。当客户有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的，很容易对他进行隐秘说服。
6.有关照片、剪报等相关资料
有些销售人员会把各种与产品有关的见证、照片、剪报等收集在活页夹里，以便随时拿出来作为证据。“耳听为虚，眼见为实 ，这些能够让客户看到的资料和证明，都会对客户产生很好的说服效果，增加客户对产品的信任度。
■从“不 到“是
进行隐秘的说服时，最怕对方一开口就说“不 ，这是最不容易克服的障碍。
每个人都有自己的观点和立场，人们从潜意识里就不愿意被别人说服。当一个人发现有人试图说服他时，他第一个反应就是表示反对。好像只有对别人说“不 ，才能显示自己的存在，才能突出自己的地位和重要。
当一个人说出“不 字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个“不 字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严。他所说的每句话，必须坚持到底，所以使人在一开始的时候，就往正面走，那是非常重要的。
要想成功进行隐秘说服，在刚开始的时候，就要想办法得到很多“是 的反应，惟有如此，他才能将听者的心理往正面的方向引导。
希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的“老顽童 ，他一向光脚不穿鞋。40岁时已秃顶，可是，却跟一个19岁的女孩子结婚。他对世人的贡献，有史以来很少有人能跟他相比。他改变了人们思维的方式，直到今天，还被尊为有史以来最能影响世界的劝导者之一。
他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不，苏格拉底绝对不是这样做的。
他的说服技巧，现在被称为“苏格拉底辩论法 ，就是让对方不停地说“是 。他提出的问题中所包含的观点，都是他的反对者所愿意接受并且同意的。他连续不断地获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前自己还坚决否认的结论。
■争辩不是个好办法
得到这个“是 字的反应，本来是个极简单的方法，可是却常被人们所忽略了。在大多数时候，人们喜欢通过争辩来说服一个人。但是，争辩的结果是，任凭你争得面红耳赤，往往只会激怒对方，却不能说服他。
事实上，争辩不是个好办法。要说服对方，首先就是要避免争辩。
林肯无疑是此道高手，他往往能很轻易地说服对手。他的办法是：“在我们开始辩论的时候，首先要找出一个双方赞成的共同立场，这就是获得胜利最好的方法。
还有一个推销员爱力逊的故事：
在我负责的推销区域内，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖给他一批货物，过去那位推销员几乎花了10年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了3年时间去兜揽他的生意，可是也没有什么结果。
经过13次不断的访问和会谈后，对方才只买了几台发动机，可是我希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病的话，以后他会买我几百台发动机的。
发动机会不会发生故障？我知道这些发动机是不会有任何故障的。过了些时候，我去拜访他。我原来心里很高兴，可是我似乎高兴得太早了点儿，那位负责的工程师见到我就说：“爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。
我心头一震，就问：“什么原因？难道我们的发动机有什么问题吗？
那位工程师说：“你卖给我们的发动机太热，热得我的手都不能放在上面。
很显然。他是在找借口，还是不想买我们的发动机。只要有一点常识的人都知道：要将手放在正在运行的发动机上，根本就是不可能的。
我知道如果跟他争辩，是不会有任何好处的，过去就有这样的情形，现在，我想运用让他说出“是 字的办法。
我向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？ 他完全同意，我获得他的第一个“是 字。
我又说：“电工协会规定，一台标准的发动机，可以较室内温度高出华氏72度，是不是？
他说：“是的，可是你的发动机却比这温度高。
我没和他争辩，我只问：“工厂温度是多少？
他想了想，说：“嗯——大约华氏75度左右。
我说：“这就是了。工厂温度是华氏75度，再加上应有的华氏72度，一共是华氏147度。如果你把手放在华氏147度的物体上，是不是会把手烫伤？
他还是说“是 。
我向他作这样一个建议：“史密斯先生，你别用手碰发动机，那不就行了！
他接受了这个建议，说：“我想你说得对。
我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多3万元的货物。
爱力逊费了几年的时间，一直进展不大，最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。应该充分了解对方的想法，设法让对方回答“是 ，那才是一套成功的办法。
■让对方不停地说“是、是
就一个人的心理状态来讲，当他说出“不 字时，他心里也潜伏着这个意念，从而使他所有的器官、腺、神经、肌肉，完全集结起来，形成一个“拒绝 的状态。如果反过来说，当一个人回答“是 的时候，体内那些器官，没有收缩动作的产生，组织处于前进、接受、开放的状态。所以，当一次谈话开始的时候，如果能够诱导对方说出更多的“是 ，我们以后的建议或意见，就比较容易获得对方的认同。
运用“是 的方法，纽约一家储蓄银行的出纳员成功地拉住了一位阔气的储户。
这个出纳员叫艾伯逊，他是这样介绍情况的：
这人进银行来存款，我按照规定，把存款申请表格交给他，有的项目他马上就填写了，可是有的项目他拒绝填写。这事如果发生在以前，我会告诉那位顾客，如果你不把表格填上，那我就拒绝你的存款要求。很惭愧，我以往都是这样做的。当然，每当说出这种具有权威性的话后，我就会感到很自得。
但那天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要求的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说“是、是 。我说，我的意见跟他完全一样，他既不愿填满表格，我也认为并不“十分 必要。
我对那位顾客说：“如果出现什么事情，你有钱存在银行里，你是不是愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？
客人马上回答：“当然愿意。
我接着说：“那么，你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，如果出现什么情况，我们立即把这笔钱移交给他。
那位顾客又说：“是，是的。
那位顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情况都填在表格上，而且还接受了我的建议，用他母亲的名义，开了个信托账户，有关他母亲的具体情况，也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说“是、是 ，我们之间就没有机会为了填表格的事而发生争执，并且顾客就很愉快地依我的建议去做了。
也许真实的说服没这么简单，但这个案例却提供了一个思路。下次当我们被拒绝时，要记住赤足的苏格拉底，并且问一些能够获得对方“是、是 反应的缓和问题。
■应对客户拒绝的11种办法
当业务员试图说服一个客户时，对方往往会用各种各样的借口或理由来抵制。要想使说服行为继续进行下去，就必须想办法破除这些借口。
那么，具体该怎样应对呢，请继续读下去——
1.当客户说：“我没时间！
业务员应对：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……
2.假如客户说：“我现在没空！
业务员可以应对说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！
3.假如客户说：“我没兴趣。
那么业务员可以应对说：“是的，我完全理解，对一个谈不上有兴趣或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？
4.假如客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？
那么业务员可以应对说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午比较好？
5.假如客户说：“抱歉，我没有钱！
那么业务员可以应对说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？ 或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者下星期五来拜见你呢？
6.假如客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。
那么业务员可以应对说：“先生，我们行销方对这项业务日后的发展是有考虑的，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？
7.假如客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！
那么业务员可以应对说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？
8.假如客户说：“我们会再跟你联络！
那么业务员可以应对说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有利益！
9.假如客户说：“说来说去，还是要推销东西？
那么业务员可以应对说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得企望的东西，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？
10.假如客户说：“我要先好好想想。
那么业务员可以应对说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一问：你顾虑的是什么？
11.假如客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！
那么业务员可以应对说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午3点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午9点比较好？
类似的借口当然还有很多，各种应对方法也不一而足。在这里，我们虽然不能一一列举出来，但是，万变不离其宗，处理的方法其实是相通的：就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
■怎样说服犹豫不决的客户
过于犹豫不定的客户，可以帮他做出可行的针对其实际情况的购买方案，可以真心实意地从客户的立场为他推荐几款适合的产品或几种服务。
当客户对是否购买你的产品犹豫不决时，你可以给客户考虑的时间，但也要像至尊宝的爱情宣言一样加个期限。你要巧妙地提醒客户，促使他无法由着自己的性子无限期拖延交易的日期，也无法真正静下心来思算购买你的产品或服务划不划算。
如今的市场竞争激烈，同类产品或服务的供应商多不胜举，你的产品质量好，可能还有比你更好的，你的产品价格低，说不定还有比你更低的。所以，不要让客户挑花了眼，始终让他认为购买你的产品或服务是最划算的！
绝大多数的客户认为划算是从产品的价格、质量或者产品本身所带来的附加值（多指售后服务）而言的。他们之所以看上了你的产品或服务，也正是基于产品或服务的某一突出特征的吸引，比如价格、质量、运费、售后服务、增值空间等的其中某项，而不是全部。当两个产品或者服务的差别不大时，交易往往取决于客户和业务员的交情。
所以，当业务员在进行隐秘说服的时候，就要针对客户看重的那一点入手，进行重点说服。面面俱到只能增添说服的难度，也会让客户觉得虚假。
也许，你所在的公司是中小型企业，规模不是很大，研发新产品的能力也不是很强，生产出来的产品或者提供的服务存在不尽如人意之处；也许你所在公司生产的是高科技产品，但是市场普及有难度，那怎么进行隐秘说服呢？这个时候，我们就要以产品或服务的无可比拟的优势或者我们业务员自身的人格魅力来说服客户那颗尚在观望、犹豫的心！
事实上，无论企业的规模大小，总会存在优势和劣势的一面，比如微软的强项在于系统的研发，而IBM在于手提电脑的质量和技术方面，苹果则在于图像效果的技术方面，戴尔却是专注于客户服务方面，而Google则是在搜索技术方面。这些企业的不同研究开发方向组成了当今IT业界多姿多彩的市场服务，它们的优秀是在于自己的优势，但这并不意味着它们在其他方面也一样地强盛无敌！
面面俱到的企业是非常罕有的，可能只有那些超级航母级别的世界工厂型企业才能办得到，并且它的完美也不是永恒性的，市场之海风波难测，此消彼长、否极泰来、福祸互倚也是客观规律。否则，公司里培养我们这些业务员做什么，正是因为产品或者服务的推介有难度，才需要我们去引导客户的消费，开拓新的消费市场，打通生产—销售—消费的供应链。
此时，我们进行有效说服的一个技巧就是将产品或服务的一个优势点进行适度放大，将信息明确地传达给客户。但是要注意尺度，有的业务员将自身的优势点无限放大，说得天花乱坠，结果客户并不买账，或者等客户买了以后发现名不副实，大呼上当，从此也断绝了与你再做生意的念头！
第3章口才加动作，利用你的语言天赋
有资料显示，全世界有50%以上的财富掌握在1%的人手中。不过，富贵不是天生的，这些人也并非与生俱来就财运亨通，而是他们懂得说服的技巧，有着绝顶的口才和头脑。这些人深知，加强产品介绍的技巧，掌握说服的语言是何等重要。
说服犹如涓涓泉流，让对方逐步放弃抵制，逐渐地被你的语言天赋所融化。
作为一名优秀的业务员，一定要充满热情，有职业道德和奉献精神。首先，你要找到一种对客户真正有益处的产品，然后熟练掌握这些产品能给人们带来的好处。在介绍产品的时候，要想办法把客户的注意力吸引到你的产品或服务上来，进而通过精炼的说服口才，让客户最终购买你的产品或服务。
最后，还要让客户感到物超所值，甚至更多……
■语言描述具有神奇的魔力
语言是最常用的一种说服工具，每个业务员从入行一开始就知道，口才的好坏直接影响说服的效果。成功的业务员都懂得，客户购买的其实是一种感觉，能否运用语言描述在客户心里创造一些图像、声音、气味、感觉等，是推销成败的关键。
因此，业务员的语言越风趣、越有魅力，客户对产品才越有兴趣，销售才越成功。
不要等到顾客上门了才开始思考你的用词，平时就要一百遍一千遍地研究与练习你进行隐秘说服的语言技巧，或称为创造感觉的语言艺术。
现在举一个例子让大家看看如何利用语言来进行隐秘的说服。
有一次，有个朋友告诉王小姐一个营养品的效果，他绘声绘色地告诉王小姐一个本来面色浅黄的女孩，是如何吃了一个营养品之后脸色开始变得红润娇嫩起来的，还有精神也开始变得振奋。本来王小姐只是姑妄听之，听着听着自己都觉得心动不已了——“给我带一瓶吧，朋友。 就这样，王小姐在不知不觉中被对方的招数给击中了。这就是创造感觉的语言艺术的魅力，明知人家是在运用技巧，还是心动得想试一下。
利用语言进行隐秘说服是一种信心的传递，一种情绪的转移。真正高明的说服术，可以让客户迫不及待地购买你的产品。这就是语言的力量，因为它代表的是一种人与人之间感情的融合。业务员在适当的时候给客户一定的语言暗示，既是对潜意识的引导暗示，也是业务员和客户建立互信的桥梁。
■语气和语调营造出不同的感觉
在与客户说话之前，你不但要想好各种场合下的每句话，在表达时更要注意自己说话的语气和语调。因为你说话的声音不同，给对方的感觉也不会一样。
同样是“讨厌 两个字，一个女孩子对一个陌生人讲和对自己的男朋友撒娇地说，两种感觉完全不一样。这就是因为语气语调的差异给对方的感觉不一样。
请用不同的语调读出下面的三句话，仔细体会一下声调语气的变化给人的不同感觉：
?你真坏！（无奈、玩笑、撒娇、痛恨）
?你说呢？（疑问、取笑、生气、关心）
?我理解你！（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非）
声音是语言表达中最重要的工具。在介绍产品的过程中，尽量运用语调、速度和语气等三方面的变化，使表达更生动自然。没有激情的销售很难给客户留下深刻的印象。很难感染客户，更谈不上“说服 了。
当你的顾客进入你的店铺，你上前跟他沟通的时候，你说的每一句话，都要使客户感到悦耳、动听、舒适，这样客户才会愿意并喜欢和你沟通。想要了解自己的声音是否具有吸引力，可以把自己的话录下来然后仔细听，你就会知道自己的声音是什么样子了。你很快就会发现，自己的声音哪里缺少感性色彩或语调变化，以及你的嗓门听上去是高了还是低了。你的口齿是否伶俐？吐字是否清晰？弱音、重读是否能区分得出来？如果不是，那就加强练习。
让我们以下面这句话为例来验证一下这个技巧。你可以用正常的音量和语调来讲这句话的前半部分，然后用轻柔的语调把最后的几个字说出来——“如果我想强调哪一部分，我就——轻轻地，说出来。
在运用这一技巧时，你可能发现客户常常会向前倾，以听清楚你在说些什么。这证明你已经完全赢得了客户的注意，他可能已经被你所说服。
另外一个说服的常用手法是停顿。它能增强你说话的语气，令你更好地思考，以及让听众更有效地聆听、领会和记住你所说的话。
此外，你还可以利用停顿来观察你的听众是否对你的观点已经理解和认可。
在表达中，如果你在某个地方停顿一两秒，你将发现它能大大增强你的表达效果。读下面这句话，在“那么 一词之后停顿一下——“如果我想引起对方注意，那么——我会停顿一下。
在你停顿之后，你会发现对方给予了热切的关注。因为这种停顿唤起了他继续听取下文的兴趣。
在与客户沟通时，要保持热情、自信、风趣的状态，这样的肢体语言会让客户觉得你是一个精明能干而且很专业的业务员，他们就会相信你的推荐，和你成交的可能性就很高。一定要注意，客户很在意你给他的感觉，他会根据你给他的印象而决定是否向你购买。
■怎么说才能让客户产生兴趣
在说服式销售中，沟通不在于你说什么，而在于你怎么说，并让客户感觉到了什么。
说服是一门艺术，沟通表达更要讲技巧，不同的语言会产生不同的效果，这就是高手和普通人的区别。引起客户的兴趣是所有销售的开始，再好的产品，如果客户不感兴趣也卖不掉，更何况现在同类产品的厂家众多。
要想赢得客户的青睐和信任，首先你必须要让对方注意你及你的产品并产生兴趣。为了达到这个目的，在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答：
?我要说什么？
?我的策略依据是什么？
?我要表达的中心是什么？
?哪一种表达方式最有可能达成目的？
?我能否充分论证这一表述？
?是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述？
?这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？
要揣摩客户的心理，客户没有时间反复和你讨论过程，他只关心结果；客户没有时间反复和你交流沟通，他只关心自己的利益和好处。麦肯锡公司要求每一位咨询顾问要在30秒之内，说明自己的意图并将其方案推销给客户，你能做到吗？
“为什么有人会比自己成功十倍，收入多百倍乃至万倍，难道真是他们比自己聪明那么多倍，运气好那么多倍吗？显然不是。那么，你想不想知道他们是如何做到的？ 这是世界行销大师杰?亚伯拉罕为一家国际训练机构作课程推介时所写的广告名言。当你看到这段话时，你是不是至少有兴趣翻看这份DM，看看后面的资料，看看里面说的是什么秘诀和方法。
■每隔30秒，你就要有所变化
缺少变化的语言会使场面显得呆板而沉闷，而你所说的一切也将变得枯燥乏味和苍白无力，因此你也不会受到客户的青睐。如果你有很多建议，就应选择富于变化的语言来表述，因为变化能为你的发言增加情趣。
人们在一定的语意流中只能捕捉到有限的信息量。这就意味着，即使客户有时间听你讲话，他也不可能把你说的话完全吸收进去。因为听众的持续注意力只有30秒。环视你的房间，把注意力集中在一盏灯上。不出30秒，你的注意力就会转移到其他的东西上。假使这盏灯可以跳动或者发出声音，也许能重新引起你的注意。但是在静止不动或没有任何变化的情况下，它就无法继续吸引你，使你失去对它的关注。
这种规律被广泛运用于广播和电视广告当中，很多电视或广播广告，其节目长度都是30秒，这就是“30秒注意力原理 。
一个人听你说话的注意力持续时间是30秒，这也意味着如果你想让他一直保持兴趣和注意的话，那么每隔30秒你就要有些变化。
如果你想吸引客户的兴趣，那你自己必须变得很有趣。
它能激发顾客的想像力，增加你的吸引力，这是说服销售过程中必不可少的。在你刚开始试着让自己的语言和动作有所变化时，你可能会觉得有些不自然，但只要你勤学多练，一定会大大提升你的语言影响力。
记住，顶尖的销售高手是能不断变换手段的变色龙。
■暗示语言，来自心灵的力量
说服不是一个单纯的心理过程，在说服进行中，需要配合一定的语言暗示来进行。这些语言会不自觉地在被说服者的心中产生影响力，在被说服者的意识中留下印记。说服中运用合适的语言不仅使得说服的效果更为显著，也能强化被说服者对说服过程的信任和接受。
语言的魅力是我们难以估量的，有时一句简单的话、一个轻柔的语气都可能给人带来无法形容的力量。恰到好处的语言运用，会给人的生活增添动力，而一些不合适的语言则有可能会影响到人的心境以及对生活的态度。强有力的语言不一定是华丽的词汇，有时，平常而又简单的语言依然可以带来不同凡响的影响。
受暗示性是人的心理特性，它是人在漫长的进化过程中，形成的一种无意识的自我保护能力，它是人的一种本能。人们为了追求成功和逃避痛苦，会不自觉地使用各种暗示的方法，比如困难临头时，人们会安慰自己或他人：“快过去了，快过去了。 从而减少忍耐的痛苦。人们在追求成功时，常常会鼓励自己说：“坚持一下，我一定可以的。 这些简单的语言都给了人们强烈的暗示，让人们在无形中有了强大的抵抗困难或勇于进取的动力。
在读书求学的过程中，我们会常常面临学习的困难和打击，当自己感到无助的时候，如果老师这个时候给我们一点鼓励的话，我们失落的心就会重见光明，重新激发出进取的信心；在小时候，当受到伤害感到委屈的时候，如果妈妈说上一句“孩子，不要担心，妈妈会陪你去解决 之类的话，立刻会给我们受创的心灵增添温暖；在陌生的地方，陌生人一句问候的话，也会让我们找到许多家的感觉。这些在平常看来很一般的语言，在特定的场合下却能带来不一样的作用。
其实，暗示语言的神奇力量在于，它是通过给人施加一定的激励，来增加人心灵的力量，唤起人们潜在的欲望。
在许多情况下，我们都可以感受到来自语言的暗示，比如，广告语对顾客的暗示作用，有时，我们可能记不住这个广告的影像，但却会因为一些很有说服力的广告语而对该产品产生极大的注意，这些注意都是一种无意识的行为，是语言暗示的结果。一遍遍的宣传在人的潜意识中积累下来，当人们购物时，人的意识就受到潜意识中这些广告信息的影响，左右人的购买倾向，让人自觉不自觉地去购买这个产品。
■不同的词语，具有不同的暗示作用
在说服的过程中，一些词语的应用相当有技巧。经常使用刺激消费的用语，会让你的销售业绩成倍增长。比如“当你使用它的时候…… ，这句话具有暗示的效果，具有说服的作用。向客户的潜意识里灌输他已经购买了这个产品，你现在是在教他怎样使用产品，而不是说服他购买。当客户在潜意识里认可了这个产品，就会激起对产品的占有欲，从而产生购买的欲望。
不同的词语是具有不同的暗示作用的，有些词语可以帮助你对客户进行说服。
和客户沟通要习惯说“当 ，而不要说“如果 或“假如 。比如“当你使用这台笔记本电脑的时候，它会大大提高你的办事效率，并给你带来最好的效果，我敢肯定你一定会非常喜欢并乐于使用它 。这样能挑起客户的占有欲，并引起兴趣。而如果你说“假如你有这样一台笔记本电脑，你使用起来会非常方便 ，这样的语言会使客户感觉——我也许会拥有它，也许不会。
成交高手喜欢用“我们来…… 句型刺激客户的购买欲望。因为这样会营造一种合作的气氛，表示“你 和“我 是同一阵线的，而不是相互对立。如果你说“我们来做某某事 ，客户就不会产生压力，甚至会认为这就是双方的共识。
例如对客户说“我们来看看，当你今天购买产品时，你能得到哪些额外的优惠 ，就远比平铺直叙地说“你今天购买产品，一定物超所值 好听多了。其实两种说法的内容是一样的，但是“我们来…… 句型让客户更容易接受。
以“我们现在要向你证明，这种服务‘如何’为你节省更多的钱 作为开场白，绝对优于“采用我们的服务，绝对可以帮你省钱 。因为“如何 一词引起了客户的好奇心，是开启客户心灵的一把钥匙。“想不想看看某种东西‘如何’运作？ 相信任何人都会感到好奇，忍不住靠向前去听听人家还要说什么。
去翻翻销路最好的流行杂志，数数上面的标题用了几个“如何 。再观察其中的广告和文章，算算有多少“最新 和“即可 ，因为大家都喜欢“最新 的方式，享受“即可 的满足。因此，建议你在销售过程中，常用这些词汇。
一般人会对“你认为
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起头的问句感到有些犹豫，但是一旦他们有答案时，他们会比较坚定地维护自己的立场。“感觉 是个很温和的字，“认为 比较强硬，而“依你之见 则是最肯定的。当你问：“依你之见，这是不是能够解决你的问题的最佳选择？ 你就是在请这位客户说出最确定的立场。假如回答是肯定的，他可能就会决定买。也有些话语会勾起客户对过去购买某样东西的恐惧的回忆，这些词语我们就要尽量避免使用。
当你问一个人：“你对于那东西的感觉如何？ 这是一个很容易回答的问题。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达自己的感受。当你问一位客户：“你对目前生意状况的感觉如何？ 或：“你对最近一次选举的感觉如何？ 你的问句是完全中立的，且绝对不会得到一个非常情绪性的反应。
说服式词语能够鼓舞客户、吸引客户，更能够娱乐客户，引导客户点头称是。只要平时多加练习，一定会让你的说服力大增，进而大幅提升你的销售业绩。
说服的“风格 总是比“技巧 更重要，而经过千锤百炼的说服式词语，正是营造这种“风格 的关键，同时也更能够凸现促进成交的威力。所以，平时要养成收集各种词汇的习惯，这就是精通表达技巧的第一步。很多词语都能够表达强烈的言外之意，这些词语都是一些具有说服性的词语。在销售时使用这些具有关键意义的充满感情色彩的词语，会增加感染力，有助于调动客户的情绪，促进成交。
■利用语言诱导进行恰当的暗示
在说服中运用一定的语言诱导是很重要的，但是，运用语言诱导的时候，必须强调话语的合适性，确保使用的语言能够达到一定的说服效果。如果语言运用不当，有可能会加重说服者的不利情况，或给客户带来负面的影响。
在说服的过程中，应该正确地使用引导语，以使说服取得理想的效果。同时，语言诱导不可滥用，一定要恰到好处。
1.要有目的性地进行语言诱导
在进行语言暗示的时候，必须有一个明确的目的，要有一个所要实现的目标作为指引，不能任意去发挥语言，而必须让说服过程中所有的语言指向要完成的心愿。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的暗示语时，必须围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“想象一下，使用了这个产品后，你身材越来越好了，你再也不用担心那些热量很高的食物了，你会实现自己一直想要的体重的……
要想实现暗示的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个专有的目的，不可没有目的或是目的不单一地去进行说服活动。
2.你的语气一定要带有诱惑性
同样的语言，在一流的业务员口中会带给人强大的暗示和指引，而让普通人讲出来却显得毫无价值，这是因为前者在说话的过程中，使用了一定的技巧。业务员的目的在于引导客户进入说服中，并且可以毫无防备地接受业务员所施加给他的各种语言暗示，因此如何让这些有价值的引导语言完全地进入人的意识中，就需要一定的专业经验的积累。
如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失客户的信任和好感。语气要轻柔且让人感觉到像是一种来自遥远之处的引导指令，让人们可以在毫无防备的情景下自然地接受这些指令。
3.诱导用词要具有适当性
在诱导进入说服的过程中，要注意运用合适的时间词，要让这些代表时间的词或短语引起人们的注意，起到较强的效果。如：“在决定拥有这件产品之前，你真的想感受一下它的功效吗？ 这句话将人的注意力引导到是否要感受产品功效上，而且还假设他会试用这件产品；“在你完成这项计划前，我想和你讨论点东西。 这句话假设了对方将会完成这项计划。这些合适的时间词会让人产生不一样的理解力。同时，恰当地运用带有假设含义的语言，如：“你打算多快做这个决定？ 暗示了对方一定会做出决定；“你准备什么时候开始更进一步合作？ 暗示了对方已经处在合作状态，同时还要继续合作下去。
对于一些带有否定色彩的词语，也可根据实际情况酌情使用。如“在你没有做好充分准备前，不要轻易购买 ，其实暗示了对方一定会购买，同时暗示对方去做充分的准备。这种恰如其分的暗示，会让客户对你更信任。
说服语言的运用不是简单地把话说出来就完事了，需要有一定的技巧，以使简单的语言收到更加有效的影响。也许，在我们试图说服客户的时候，说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收获难以预想的效果，其原因就在于合适的话语可以带来人们不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。
总之，利用语言诱导对客户进行暗示和说服，必须在实践中融会贯通，灵活运用。只有把握住分寸和尺度，才能实现你想要的效果。
■隐秘说服中的动作暗示
在隐秘说服中，存在着不同类型的暗示方法，常用的有语言暗示、动作暗示、环境暗示等。其中语言暗示前面我们已经进行了详细的介绍，下面主要说一下动作暗示。
在现实生活中，人们的交流不光通过语言，还通过我们的形体动作。
动作暗示，总是具有体态语言的显著特性，是最富有心理表现力的。人物的一颦一笑、一举手一投足，都是人物内心世界的外在体现。如果看到一个人挥挥拳头，我们可以感觉出这个动作的威胁性；如果看到一个人朝你伸出大拇指，那表示一种赞许。这些都是简单的动作，但却带有很深的含义，可以直接影响一个人对事情的认识。
其实，日常生活中我们会经常运用到动作暗示的方法，只是有时候这些动作可能是无意识的，过后意识不到。比如：握紧拳头，做个加油的动作，或是摆个胜利的手势，这些在不知不觉中的下意识动作，会带给人一种勇于拼搏的动力。
当然，在隐秘说服中运用动作暗示，不是平平常常的生活化的动作，而是必须有一定意义的动作，只有带有一定意义和价值的动作才可以收到暗示与说服的效果。
对一个高明的说服者来说，任何行为、动作的暗示，都会起到它该起的作用。
1960年，约翰?F.肯尼迪与理查德?Ｍ.尼克松在开展电视辩论之前的那次握手就最好地证明了这一点。
当时，全世界的人们对于动作暗示都可能是所知甚少的。但是，研究显示，肯尼迪却对此有一种与生俱来的领悟，并且十分善于利用动作暗示。
在当时的照片中可以看出，他选择了左边的位置，还摆出了一种能够帮助他获取优势地位的姿势，而这也是他在面对公众时最受喜爱的动作之一。
而随之发生的那场著名的竞选辩论更是充分地证明了动作暗示的重要性。民意测验显示，通过收音机收听此次辩论的美国人大部分都相信尼克松是这次竞选辩论的胜利者，而那些通过电视观看辩论的美国人大部分则认为，肯尼迪极富说服力的动作不仅征服了他们，而且也一定能够为他赢得美国总统的竞选。
暗示性的动作没有统一的模式，也没有固定的动作。可以根据自己的情况设计适合自己的肢体语言，只要这个动作可以达到说服的效果就够了。不过，动作暗示是一种特殊的暗示方法，运用起来是需要小心的，可能在说服状态中，一个小小的不合适的动作就会影响对方的心理，干扰说服的效果。
■肢体语言的学习和运用
实施动作暗示的主要工具和外在表现，就是肢体语言。
肢体语言，就是用体态动作把自己的想法表露出来，从而达到暗示的效果。一个眼神、一个手势，都可以被称作肢体语言。有时候，一个暗示性的肢体语言比口头上的语言更能影响人的心灵深处。如果业务员在说服中配合以引导性的动作，或是给客户传达一定的暗示动作，就能够很好地影响客户的意识和行为。
肢体语言在隐秘说服中起着非常重要的作用。一方面，你可以通过肢体语言来传达口头语言很难传达的信息；另一方面，客户会通过你的肢体语言，很直觉地来感知你的情绪、信心和可靠度，并由此决定是否该信任你、喜欢你，然后决定是否购买你的产品。
相对口头语言来说，肢体语言更加简单有效。因为它的直观性，能够更有效地吸引客户的眼球，获得客户的注意，并加深他们对你的好感。
很多业务员都知道肢体语言的重要性，但却不懂得去学习这种技巧。因为他们认为，这种技巧很难掌握。其实，肢体语言的巧妙运用并不难学会。
简单来说，肢体语言可以分成四大部分：
1.眼睛
眼睛是心灵的窗户，反映着人的喜怒哀乐，它能向客户传达很多信息。但凡优秀的业务员，都希望与客户保持目光接触。特别是当客户犹豫不决时，目光接触越多越好。
有的业务员在面对客户时，不敢看对方的眼睛，就是看着对方眼神也是游移的。这让老练的客户一眼就能看出你的不自信，就是因为看到了你的弱点，才会杀价杀个没完，本可以马上签下的定单，却迟迟没有结果。正确的肢体语言应该是：脸带微笑，目光炯炯地柔和地看着对方的眼睛，不卑不亢，让对方感觉到你的自信和平和，感到你的诚实和勇气。
2.身体位置
业务员面对客户的角度与彼此之间的距离，都要表现出热情和尊重。
刚开始，业务员可能需要站着和客户交流。可有的人站着不断地摇晃肩膀，不断地倒换双脚，这些动作很不礼貌，也会让客户感到你不耐烦，想尽快结束谈话。正确的做法是，像军人稍息的动作，一脚稍微在前，一脚靠后为重心。一定要稳重，尽量不要摇头晃脑。
当坐下来谈业务时，要做到后背坐直、身体前倾，这样才能充分展现出你的热情、职业素养和对客户的重视。
3.面部表情
微笑是用来创造良好形象的最有效的肢体语言。因此，在与客户交流时，脸上一定要始终洋溢着微笑，千万不要流露出不耐烦或者轻视的态度。否则，很容易得罪客户。
4.手势
我们每一个人在谈话的过程中都会有不同的手势，只是有的手势是有助于我们表达的，有的会令人讨厌。比如，张开手掌这个手势会给客户诚实的感觉，可以提高你的可信度，增加你的交际能力。反之，在谈业务时，一定不要出现用食指点指对方的手势，这样会让对方非常反感，也不要讲话时乱挥舞拳头，这些手势都是不礼貌的。
■说服不是终极目的，只是手段
前面我们介绍了怎样通过语言、动作和心理暗示，来说服客户购买你的产品。但说服并不是终极目的，只是一种手段，说服的最终目的在于，对方能够按照你表达的观点去执行，而且执行得很好很彻底。
一天，一只兔子在山洞前写文章。
一只狼走了过来，问：“兔子啊，你在干什么？
答曰：“写文章。
问：“什么题目？
答曰：“《浅谈兔子是怎样吃掉狼的》。
狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。
过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。
一只野猪走了过来，问：“兔子，你在写什么？
答：“文章。
问：“题目是什么？
答：“《浅谈兔子是如何把野猪吃掉的》。
野猪不信，于是同样的事情发生了。
最后，在山洞里，一只狮子在一堆白骨之间，满意地剔着牙读着兔子交给它的文章——《一只动物，能力大小关键要看你的老板是谁》。
这只兔子有次不小心将此事告诉了它的一个兔子朋友，这消息逐渐在森林中传播开来。狮子知道后非常生气，它告诉兔子：“如果这个星期没有食物进洞，我就吃你。
于是兔子继续在洞口写文章。
一只小鹿走过来，“兔子，你在干什么啊？
“写文章。
“什么题目？
“《浅谈兔子是怎样吃掉狼的》。
“哈哈，这个事情全森林都知道啊，你别糊弄我了，我是不会进洞的。
“我马上要退休了，狮子说要找个动物来顶替我，难道你不想这篇文章里的兔子变成小鹿么？
小鹿想了想，终于忍不住诱惑，跟随兔子走进洞里。
过了一会，兔子独自走出山洞，继续写文章。
一只小马走过来，同样的事情发生了。
最后，在山洞里，狮子在一堆白骨之间，满意地剔着牙读着兔子交给它的文章——《如何发展下线动物——为老板提供食物》。
随着时间的推移，狮子越长越大，兔子的食物已远远不能填饱肚子。
一日，它告诉兔子：“我的食物量要加倍，例如：原来4天一只小鹿，现在要2天一只。如果一周之内改变不了局面我就吃你。
于是，兔子离开洞口，跑进森林深处，它见到一只狼，“你相信兔子能轻松吃掉狼吗？
狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼领进山洞。
过了一会，兔子独自走出山洞，继续进入森林深处。
这回它碰到一只野猪——“你相信兔子能轻松吃掉野猪吗？
野猪不信，于是同样的事情发生了。
原来森林深处的动物并不知道兔子和狮子的故事。
最后，在山洞里，狮子在一堆白骨之间，满意地剔着牙读着兔子交给它的文章——《如何实现由坐商到行商的转型——为老板提供更多的食物》。
上面的故事生动地呈现了说服力的魅力。兔子在狮王的强大压力之下，却能镇静自若地以诱人眼目的字眼（概念）加以巧舌如簧的说服，不断地满足狮王（公司领导）的苛刻（业绩）要求。按说被兔子说服的那些动物们应该有自己独立的思维判断能力，但却都在自己的好奇心驱使下无不接受了兔子的说服。
兔子的说服是完全的说服，是彻底的说服。它的成功有以下五点原因：
一是狮王的不断逼迫施压；
二是兔子对概念的成功运作；
三是抓住了动物们的好奇（消费）心理；
四是利用动物们想取代自己成为狮王食物供应代理者的贪欲；
五是及时总结工作，积累工作经验和说服技巧，随着情境的不断变化不断改变说服手法。
正是基于这五点，兔子才得以达到有效说服、完全说服的目的，使得动物们无不彻底地按照它的话去做！兔子在这个故事中不愧是研究透了动物们心理的说服专家。！
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