业绩倍增：原则篇

本篇设定了一些隐秘说服力的基本规则，这些规则是金科玉律，是必须遵循的。遵照原则做业务，则无往不利，而且是一个具有强烈职业操守的职业人的品性所在！

第4章隐秘是把软剑，悄然打破心理壁垒

许多业务员在与客户交涉业务的过程中肯定会发现，客户对你本人以及你的产品或者服务存有戒心。尤其是当你初次和客户打交道的时候。对方往往会把自己包裹得严严实实，直接拒绝、抵触，甚至拒人于千里之外。

面对客户的心理壁垒，相当一部分业务员会知难而退，而另外一部分的业务员则过于热情地做过度解释，而只有少部分的业务员则以自己的个人魅力和说服技能顺利消除客户内心的不安全感，从而为成功的说服奠定了第一步！

客户对我们的初次拜访存在不信任是客观存在的正常现象，其实完全不必为此过多劳神。产品或者服务的推介，其实是对人的推介，是人际关系的拓展！

很多时候，我们是仅因勇气和压力去向客户做推介的，我们既无强硬的关系，也没有显赫的地位，更没有什么权势，这样的业务员在现时可以说是一个常态，被客户拒绝的几率也是很高的。但也有不少业务员做出了最令人钦佩的业绩。我们不由得就像现代人在瞻仰高大宏伟的金字塔时一样惊叹：如此的浩大工程，他们是怎么做成的呢？难道是有外星人帮助吗？

其实，千里之行，始于足下，他们正是以超凡的勇气、百折不挠的斗志、机智的说辞加上良好的人品征服了客户。

■迅猛攻势只会适得其反

说服的过程如同攻陷一座城堡，而攻城的最佳策略，就是攻心。所谓“上兵伐谋”、“攻心为上”就是这个道理。而说服中的“攻心”，就是用真诚去打动客户。

反之，如果一味“强攻”、“猛攻”，顾客这座“城堡”只会把你拒之门外。

这天，一位顾客走进一家电器商店。他东看看，西瞧瞧，很快对一台音色清纯透亮，低音浑厚、震撼力强的音响发生了兴趣。

此时，一位男售货员热情地迎上来，满脸职业微笑，主动介绍这种新产品。他的介绍很在行、很流畅，从性能优势到结构特点，从价格比到售后服务，一一道来，并进行了演示。

起初，顾客被他那热情而熟练的介绍所感动，对产品产生了几分好感，本想问点什么，可是他连珠炮似地讲着，对方总也插不上嘴。他不管你懂还是不懂，也不管你反应如何，喋喋不休地讲下去，似

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