业绩倍增：关系篇(2)

那么如何吸引客户的注意力，有几种常用的方法：

1.提及客户现在可能最关心的问题

听你的朋友提起，你从前购买的空调最主要的问题就是噪音的问题，如果你买了我们这款产品，绝对不会有对噪音的担心。

2.提起他的竞争对手

我们刚刚和××商场有过合作，他们认为……

3.引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）

很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道你是怎么看的……

4.用数据来引起客户的兴趣和注意

如果购买这款空调，可以比购买同类产品节约20%的资金。

我知道贵企业现在的空调的耗电量比较高，如果有一种方法能使空调的耗电量降低一半的话，你是否有兴趣了解？

5.讲明时效性

我觉得这个活动能给你节省很多资金，同时也截止到12月31日，所以应该让你知道……

上面这几种方法，可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况。当然我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户进行表达与问候。

■和客户谈论他最喜欢的话题

在说服客户之前，如果没有发现让他感兴趣的话题，彼此很难谈到一块。在日常生活中，我们常见这样的现象，两个人一见面，照例寒暄几句，把各自的家人都问候一遍之后，突然发现没话可说了。两个人大眼瞪小眼，仿佛一下子全都变成了哑巴。

反之，如果两个人有这样一种“共同话题”，就会变得有话可说，而且话越说越多，真有点相见恨晚的感觉。请看下面这个例子：

欧洲将要举行一次童子军大露营，基尔夫是这次活动的负责人，他需要找人帮忙。首先，他准备请美国一家大公司资助童子军的旅费。

基尔夫的目标是一个大老板，于是对其进行了一番调查。

他了解到，这位老板曾签出了一张100万元的支票，可是马上又宣布那张支票作废，后来又把那张废支票装入镜框作为纪念。

了解了这个情况，基尔夫已经想到了办法。他来到这位老板的办公室，并没有说资助童子军的事情，而是希望观赏一下那张支票。他说：“如果今天能看到您的这张支票，将是我平生的第一次。在此之前，我从没有听说有人开过100万元的支票。我回去之后，我一定要跟我的那些童子军

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