第4章 沃尔玛的销售策略

沃尔玛之所以能在激烈竞争的环境下存活至今，是因为他们了解竞争，了解竞争之道，知道绝不能回避竞争，商场上也绝无客气可言。在竞争中不断地积累经验，不断地改进自己与对手竞争的技巧。沃尔玛在竞争中创造了自己的神话。

做一个强硬的竞争者……作为沃尔玛的创始人，也许我们从山姆身上可以看到沃尔玛的竞争之道。

山姆酷爱竞争，从儿时参加打球起，他就认为竞争是很伟大的。而做企业更是一场永无止境的竞争。对于山姆来说，零售业在战后几十年，竞争尤其激烈，环境和条件不断变化，那正是他热爱零售业的主要原因。

有竞争才有进步，才有发展，竞争是沃尔玛发展、也是战后美国零售业发展最重要的一章。而沃尔玛属于强硬的竞争者，从不惧怕竞争，这一点显然继承于其创建者山姆·沃尔顿。

20世纪60年代，若干大公司都进入了折扣百货业，但占主导地位的还是各区域性折扣百货连锁。早期杂货业就形成了一种传统，即公司间形成一种默契，各自在自己控制的州内建店，一般不越雷池，不攻击他人，以免挑起竞争，所以沃尔玛也一直遵循此传统行事。事实上，直到70年代中期，沃尔玛一直都以阿肯色州西北部为中心，跨越周边向俄克拉何马、堪萨斯、密苏里一带扩张，如果沃尔玛一直保持这种姿态，不主动挑起竞争，很可能最终沃尔玛也只是一家区域性连锁公司。但沃尔玛选择了另一条路，不畏竞争，甚至主动出击。

1976年，沃尔玛的强劲竞争对手凯玛特突然向沃尔玛展开进攻，在沃尔玛经营最好的4个市镇开分店，同时也向其他区域性折扣百货连锁展开攻势。一时间，各公司都在讨论如何避免与凯玛特直接竞争，而山姆却站出来声明沃尔玛将以攻对攻，决不退缩。当时凯玛特已有上千家分店，沃尔玛只有150家。第二年，在小石城，凯玛特发起价格战时，沃尔玛指示自己在当地的分店经理：“任何商品都绝不能让它们的价格比我们的低”。最后在这场战争中，沃尔玛甚至把佳洁士的牙膏降到每管6美分，凯玛特无法再降了，这场战争的获胜方是沃尔玛。

、沃尔玛并不只针对临时状况制定竞争策略，。山姆也曾为公司制定过十年规划：

沃尔玛的成功基于其了解竞争，了解消费者，更重要的是大量投资于最先进的信息技术，并有效地利用它们。

沃尔玛之所以能在激烈竞争的环境下存活至今，是因为他们了解竞争，了解竞争之道，知道绝不能回避竞

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