CHAPTER 2 说一句直捣心窝话
探询顾客想选购什么颜色的商品
一般情况下,同款的商品会有两种以上的颜色供顾客选择,成功的店员不但应该协助顾客挑选到适合顾客的商品,而且应该帮助顾客排选其喜欢的颜色。但是怎样在谈话的过程中洞察出顾客比较钟情于哪种颜色呢?
错误应对
店员:“请问您喜欢什么颜色的?”
店员:“我觉得白色很适合您,您觉得呢?”
店员:“您不觉得这个颜色太深吗?您怎么会喜欢呢?”
“请问您喜欢什么颜色的?”如果你这样问顾客的话,顾客可回答得非常自我,他回答的颜色可能没有或者可供选择的不多。这个时候你岂不是让自己尴尬吗?
“我觉得白色很适合您,您觉得呢?”这样的建议在具体的谈话过程中可以使用,但是在顾客刚开始看商品的阶段不宜使用。否则顾客会认为你在左右他的思想。
“您不觉得这个颜色太深吗?您怎么会喜欢呢?”这样的说法非常的失败,质疑顾客的选择,容易引起反感。
正确应对
在挖掘顾客对商品的颜色需求时,店员应该就顾客喜欢的商品能提供的颜色进行选择式提问,而不是孤立地询问顾客喜欢什么颜色。当顾客说出自己喜欢的颜色时,店员应肯定并增强顾客购买的信心。
当顾客喜欢的商品中没有喜欢的颜色时,店员应运用专业的知识,结合顾客自身的特点,引导顾客尝试其他色系,促成交易的完成。
◆根据平时顾客喜欢的颜色进行推荐店员:“女士,您好!想买款手机是吗?这里有黑色、银灰色、藏青色和藏蓝色,请问您最喜欢哪一种颜色呢?”
顾客:“嗯,我也不知道哪一种颜色最适合自己。”
店员:“您平常喜欢浅色系还是深色系呢?”
顾客:“深色较多。”
店员:“其实,这几种颜色都比较成熟稳重,我建议您选择银灰色,因为银灰色介于黑与白之间,不会太招摇又不至于暗淡,优雅而淡定,在正式场合拿出来也会体现您的气质,您觉得如何?”
顾客:“听起来还不错。”
◆顾客不知道哪个颜色适合自己,给顾客真诚的建议店员:“小姐,这款凉拖有红、白、黑、蓝、紫几种颜色,不知道您喜欢哪一种?”
顾客:“白色容易脏,红色太惹人注意。”
店员:“那还剩黑、蓝、紫,黑色显脚小,而且是百搭颜色,跟什
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