第8章 有效的谈判技能

谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的而采取的手段。所以说谈判是人类生活中不可或缺的社会行为和交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。因此，研究管理沟通，必须研究作为沟通手段之一的谈判。

谈判的含义

谈判有广义和狭义之分。

1．广义谈判

广义的谈判是指人类为满足各自的某种需要而进行的交往活动。它是一种社会现象，是人际关系的一种特殊表现。最早可追溯到原始社会，在原始部落之间就有谈判行为发生。人是自然界的产物，同时人又是自然界的一部分，由于人的这种自然属性，决定了自从人类社会开始，就不可避免地要和自然界的物质的东西打交道。另一方面，人并非以孤单形式同自然界发生联系，而是以结成一定的社会关系的人来进行活动的。因此，人就不可避免地要为了物质和精神方面的需要而彼此交往。人通过处理人与人之间的关系，而处理人与物之间的关系，适应这种处理关系的需要，谈判便应运而生。因此，广义的谈判也可理解为：只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，就是谈判。可见，广义谈判的内容非常丰富。

2．狭义谈判

狭义谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方(或多方)的意见趋于——致，而进行的洽商，谈判有时又称洽谈。洽谈，强调了“和睦与彼此对话”的表达形式，承认分歧。而谈判，更注重表达对“分歧的评断”，Ii习时八“结果性”更突出。“洽谈”从字面上对“结果性”不强调，更具有灵活性。由于“洽谈”的色彩温和且具灵活性，在实际生活中，更多的人喜欢用洽谈。很明显，我们在此使用的是狭义的谈判。

谈判的原则

谈判成功与否关键在于谈判者能否坚持和掌握谈判的基本原则。谈判的原则是任何淡判都普遍适用的最高规范，也是淡判取得成功的一般要求。它既是从谈判的性质中引发出来的，也是对谈判经验的总结。每一位谈判者都应该将重点放在双方的利益上来考虑问题，在坚持客观标准的同时，把谈判中的问题与人分开，坚持以诚相待、以理服人，做到保护自己、调动对方。具体来说，有以下几个原则必须遵守：

1．客观性原则

谈判的客观性原则就是要求谈判者尊重客观事实，服从客观真理，而非凭借主观

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