11 登门槛效应：心浮气躁是做销售员的大忌

定律释义：

登门槛效应由美国心理学家弗里德曼提出，又称得寸进尺效应，它告诉人们，一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易、更顺利地登上高处。

登门槛效应说明，在销售中，向顾客提要求时，要一个一个地提，先提小要求，再提大要求，这样能更容易被顾客接受。

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欲速则不达，销售不能急于求成

很多销售员在销售中遭遇失败，往往是由于对成功销售的迫切心理所致。

每一个销售员都希望自己很快地提高销售业绩，往往急功近利，在销售中会犯心浮气躁的毛病，结果是欲速则不达。

缺乏经验的销售员常会天马行空，不按常理出牌。他们往往太过于在意自己在这一笔生意中所能得到的佣金，以至于有时会在示范产品或处理顾客的种种疑问前，就急于想做成这笔生意。

一位寿险销售员向某公司老总销售寿险时，先解说了他们公司所承接的各种险种。同时，他在谈话的过程中收集了这位老总的一些资料。之后，这位销售员拿了一本含有更多有关资料的小册子给那位老总。当老总在读那本小册子时，他观察了另一间办公室里的其他人。这时，他向老总问了办公室大小及公司员工总数等问题，他的问题甚至还触及了公司每个月的平均工作任务完成量。

每当这位销售员问一个问题时，那位老总就得停下来回答他的问题。因此，他也一直找不到之前自己究竟读到哪里了?在他整理思路以便接下去读那本小册子的时候，他的思路又被另一个问题给打断了。

这位老总根本无法专心去读那本小册子。最后，他终于受不了这种方式而将小册子放在了桌上。而且，他也不愿意再回答任何问题了。接着他对那位销售员说：“你为什么不写一份企业计划书给我看呢?”言语之间，我们可以感受到这位老总已经迫不及待地想送客了。

可以想见，这位销售员在他再一次造访那位老总时，完成那笔生意就比较困难了。

做销售工作要遵循规则，心浮气躁是做销售员的大忌，只有按照一定的程序，才能一步步地达成交易。

销售中必须要登的几个门槛

登门槛效应在销售中的应用主要体现在销售过程中时机的把握上。首先，必须了解顾客完成消费行为的过程

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