14 费斯诺定理：销售听和说的比例是2∶1

定律释义：

费斯诺定理由英国联合航空公司总裁兼总经理费斯诺提出，是指人有两只耳朵却只有一张嘴巴，这意味着说得过多了，说的就会成为做的障碍，人应该多听少讲。

作为一个成功的销售员要善于倾听，懂得“两只耳朵一张嘴”规则，所以用于听和说的比例是2∶1。销售员靠“喋喋不休”“高谈阔论”是没用的，而是要拿出更多的精力来听。

倾听——乔·吉拉德的销售法定

让我们看世界上最伟大的销售员乔·吉拉德的故事，或许可以从中得到一些启示。

几年前，吉拉德从一个到他的车行来买车的人那儿学到人际交往中极为重要的一招。

当时那位顾客花了近半个小时才下定决心买车。吉拉德所做的一切只不过是为了让他走进自己的办公室，签下一纸合约。

当他们向吉拉德的办公室走去时，那人开始向吉拉德提起他的儿子，说他儿子就要考进一所有名的大学。他十分自豪地说：“吉拉德，我儿子要当医生。”

“那太棒了！”吉拉德说。当他们继续往前走时，吉拉德向其他销售员们看了一眼。吉拉德把门打开，一边看那些正在看着吉拉德“演戏”的销售员们，一边听顾客说话。

“吉拉德，我孩子很聪明吧？”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”

“成绩非常不错吧？”吉拉德说，仍然望着门外的人。

“在他们班最棒。”那人又说。

“那他高中毕业后打算做什么？”吉拉德问道。

“我告诉过你的，吉拉德，他会在最好的大学学医。”

“那太好了。”吉拉德说。

突然，那人看着他，意识到吉拉德完全忽视了他所讲的话。

“嗯，吉拉德，”他突然地说了一句“我该走了”就这样他转身走了。

下班后，吉拉德回到家回想起今天一整天的工作，分析他所做成的和失去的交易，又开始重新考虑白天见到的那位顾客。

第二天上午，吉拉德给那人的办公室打电话说：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”

“哦，世界上最伟大的销售员先生，”他说，“我想让你知道的是我已经从别人那儿买了车。”

“是吗？”吉拉德说。

“是的，我从那个欣赏我、赞美我的人那里买的。当我提起我为我的儿子吉米感到骄傲时，他

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