18 麦吉尔定理：有千只舌头，就有千种口味

定律释义：

麦吉尔定理由美国罗思莱尔德风险公司前总经理Ａ·麦吉尔提出。他指出：每一位顾客都用他自己的方式看待服务。这也是麦吉尔定理的完全解释，更形象一点的说法是：有千只舌头，就有千种口味。

不同类型的顾客对销售员的态度，对销售活动的反应是迥然不同的。一个销售员只有事先掌握这种情况，才能在面对各种类型的顾客时做到临阵不乱、沉着应战，才能使销售活动得以顺利进行。

对精明型顾客以销售自己为先

这种顾客都比较精明，并且都拥有一定的知识，文化素质比较高，能够比较冷静地思考，沉着地观察销售员。他们能从销售员的言行举止中发现端倪和问题，他们就像一个有才能的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛，这种顾客总给销售员一种压迫感。

这种顾客讨厌虚伪和造作，他们希望有人能够了解他们，这就是销售员应利用的工具。他们大都很冷漠、严肃，虽然与销售员见面后也寒暄，打招呼，但看起来都冷冰冰的，没有一丝热情，没有一丝春风。

他们对销售员持有一种怀疑的态度。当销售员进行商品介绍说明时，他们看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听、认真地观察销售员的举动，在推测这些说明的可信度。同时，他们在思考销售员是否真诚、热心，有没有对他说谎，销售员值不值得信任。

这些顾客对自己的判断都比较自信，他们一旦确定销售员的可信度后，也就确定了交易的成败。也就是说，销售员给这些顾客的不是商品而是销售员自己。

如果顾客认为你对他们真诚，他们可以与你交朋友，他们就会把整个心都给你，交易也就成功了。但如果他们确认你有些造作，他们就会看不起你，会立即打断你的话，并且下逐客令把你赶走，没有丝毫商量的余地。

这类顾客的判断大都正确，即使有的销售员有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。

对付这类顾客有两种方法：一是脚踏实地，对其真诚、热心，不但商品品质好，你本身表现也应不卑不亢，温文尔雅，使之无话可说，对你产生信任；二是在某方面与之产生共鸣，使他们佩服你，成为知己，因为他们对朋友都是很慷慨的。

具体操作方法就是与他们多谈，特别是多谈一些他们所喜欢的事物，这些都要在洽谈前经过调查，这样他们会认为你与他们有共同的话题，他们就会把你当做知心朋友对待，那交易自然也就成

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