21 布朗定律：如果你想完成销售，就按下他的心动钮

定律释义：

布朗定律由美国职业培训专家史蒂文·布朗提出，是指一旦找到了打开某人心锁的钥匙，往往可以反复用这把钥匙去打开他的某些心锁。

找到心锁是沟通的良好开端，知道别人最在意什么，别人的意愿就会在你的把握之中。在销售中，只要你走进顾客的心灵，找到了开启对方心锁的那把钥匙，那么，很多问题也都会迅速迎刃而解的。

要打开顾客钱袋，就从好奇心下手好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，在实际销售工作中，可以用话先勾起顾客的好奇心，引起对方的注意和兴趣，然后从中说出销售商品的好处，这就是我们现在所说的注意力经济。

人人都有好奇心，美国人在经营中善于利用人类的好奇心，设法引起众人的注意和兴趣，以此来促进交易。美国人卡塞尔是这方面的高手，他是一位善于观察，善于思考，善于洞悉别人心理的大赢家，他把这些都用在做生意上。

卡塞尔在闹市地段租了一块地皮，造了一间小木屋作为酒坊。小木屋四周均留有小圆孔，并挂上一块醒目的牌子，赫然写着“禁止观看”四个大字。来往路人经不住好奇心驱使，越是禁止看越是想看，他们都簇拥着通过小圆孔往里面偷看。

这恰恰中了卡塞尔的圈套，进了屋内，看到另一块牌子上写着“美酒飘香，请君品尝”八个字，这时小孔下面正放着的一坛美酒，香气扑鼻。窥视者感到真是挡不住的诱惑，于是忍不住争相解囊购买。

1998年，美国超级拳王泰森在和霍利菲尔德的一场拳击比赛上，咬掉了霍利菲尔德的半块耳朵，当场观众一片哗然。而后这件事被炒得沸沸扬扬，人尽皆知。

卡塞尔便突发奇想，为他的酒坊设计了一种名叫“耳朵”的下酒菜。这种“耳朵”

菜有荤有素，酷似霍利菲尔德的耳朵。谁不想尝尝咬坏别人耳朵的滋味呢？“耳朵”

菜吸引了大量的消费者，也为卡塞尔带来了大量的利润。

人们对你卖的东西产生好奇，也就意味着你拥有了一半的成交机会。如能巧妙地利用人们的好奇心，是很容易达到销售目的的。

在与顾客沟通的过程中，设置悬念吊起对方好奇心，是一种行之有效的游说方法。在你满足了顾客的好奇心的同时，对方也就会自觉地接受了你的销售。

巧用激将法，使顾客为了面子成交在销售过程中，销售人员往往容易遇到一些顾客，虽然有产品需要，但是犹豫不定，拿不定

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