22 投射效应：与顾客站在同一立场上

定律释义：

心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征，如：自己喜欢说谎，就认为别人也总是在骗自己；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色……心理学家们称这种心理现象为投射效应。

投射效应对销售的重要一条启示是：保持与顾客思维的同步，只有你的想法、你的行动与顾客的想法相一致，才能让顾客更容易地接受你。

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销售要与顾客“步调一致”

根据心理学的研究，人与人之间亲和力的建立是有一定技巧的。我们并不需要与他认识一个月、两个月、一年或更长的时间才能建立亲和力。如果方法正确了，你可以在5分钟、10分钟之内，就与他人建立很强的亲和力。优秀的销售员懂得一个特别有效的方法：在沟通时与对方保持精神上的同步。

首先是情绪同步，也就是你能快速地进入顾客的内心世界，能够从对方的观点、立场看事情、听事情、感受事情，或者体会事情。做到与顾客情绪同步最重要的是“设身处地”这四个字。

许多平庸的销售员也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常挂在脸上，碰到顾客一定要兴奋，要有活力，一定要保持笑容。可为什么有时不奏效呢?

优秀的销售员会告诉你，因为你所碰到的对象，未必也是常常笑容满面、很兴奋、很有行动力的人。当你同一位顾客谈事情，发现这位顾客比较严肃、循规蹈矩、不苟言笑，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上比较类似。假设碰到另一个人，他比较随和，爱开玩笑，你在情绪上也要和他同步，同他一样比较活泼，比较自然。

另外，在语调和速度上也要同步。这要求先学习和使用对方的表象系统来沟通。

所谓表象系统，分为五大类。每一个人在接受外界讯息时，都是通过五种感官来传达及接收的，他们分别是视觉、听觉、触觉、嗅觉及味觉。而在沟通上，最主要的乃是通过视、听、触三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于使用某一种感官要素来作为头脑接收处理讯息的主要渠道。

第一种，视觉型的人。

这种人的头脑在处理讯息的时候，大部分通过视觉画面的储存来处理。所以，视觉型的人特别容易回忆起图像或在头脑里看到的画面。因为视觉图像的变化速

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