26 麦穗哲理：销售就是识人察言观色

定律释义：

麦穗哲理来源于古希腊哲学家苏格拉底讲述的一个哲理故事。它说明这样一个道理：选择目标与机会不能盲目轻率、也不能犹豫不决，要在调查研究的基础上果断出手，这样即使不能选择到最佳的目标或机会，但离最佳的目标或机会一定也不会太远。

在销售工作中也是如此，很多销售员在与顾客的磋商过程中始终在等待一个最好的机会以便提出成交请求，但遗憾的是，很多销售员无法清晰地辨认出真正的成交信号，于是在自己主观的彷徨与选择中失去最好的机会。在销售中，需要你对顾客的言谈举止进行细致观察，从中捕捉成交信号，把握成交契机。

察言观色捕捉顾客成交信号

在销售过程中，销售员不仅要做到业务精通、口齿伶俐，还必须做到善于察言观色。销售员在出示产品之外还必须做更多的努力，在这个时候有些销售员会感到力不从心，尤其是看到顾客并不急于购买时，销售员就容易丧失信心。但是如果销售员能够关注顾客购买心理的阶段性变化，如注意力的转移、言语的变化，甚至口气的变化，然后针对这些变化采取针锋相对的措施，往往能够迅速达成交易。当然这需要销售员有较高的察言观色的能力。

成交信号是指顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。顾客在产生了购买欲望以后往往不会直接说出来，而是不自觉地表露心迹。

1.语言信号

（1）询问使用方法和售后服务。如果顾客询问了使用方法和售后服务，销售员就可以认为他在假设成交。这个时候是成交的关键时刻，销售员需要谨慎把握。有些销售员在应对了顾客关于产品功能和价格的询问以后，便觉得顾客过于烦琐，对顾客这类问题爱答不理，结果没有捕捉到这类信号。

（2）询问交货期、交货手续和支付方式。询问到这类问题，就表明顾客已经准备成交。在回答这类问题中一定要注意的问题就是交货期的决定权最好交给顾客，如“您什么时候方便，我们把货给您送过来？”交货手续要尽量简单，即使很复杂的交货手续，销售员也应该尽量简单地将其表现出来。支付方式上必须简单灵活，让顾客能够迅速理解和欣然接受。

（3）询问保养方法和使用注意事项。这类问题也说明了顾客已经假设成交，销售员可以用假设成交法来对顾客作出令其满意的回答。在回答过程中尽量不要涉及先前未曾提及的产品缺陷，因为未曾提及的产品缺陷总是让顾客感到非常震惊，顾客会想

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