4 阿尔巴德定理：销售要为顾客量身定做

定律释义：

阿尔巴德定理由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出。该定理指出：一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。在销售中，要想将产品成功卖出去，首要一步就是要了解顾客的需求，读懂顾客的需求，并全方位地满足顾客的需求，才能在竞争中取得优势。

销售就是满足顾客的需求

1983年，在美国奥斯汀的德州大学里，有一个十七八岁学医的大学生戴尔，他当时很喜欢电脑。

一段时间后，他决定用电脑赚钱。戴尔买来一些旧电脑，然后把电脑升级后卖给同学、教授。这种旧电脑的升级“生意”使他第一年就赚了50000美元。戴尔感觉自己的事业要开始了，他决定休学创业。

戴尔成功的秘诀就是以顾客为导向，实行全方位覆盖顾客购买要素的生产和销售策略。顾客有什么样的需求，生产和销售人员就提供什么样的产品，对于生产商来讲，就是“以销定产”。

对顾客来说，了解、需求、相信和满意是他们购买的四个要素。当这四个要素具备的时候，就意味着顾客将会进行掏钱购买。全方位了解、掌控顾客的需求，其实就是倡导以顾客为导向的生产和销售模式。所谓以顾客为导向的生产和销售模式，就是生产和销售活动紧紧围绕着顾客采购的四个要素，而不是只按某一个要素而进行的，这样就能全方位地满足顾客的要求，在竞争中取得胜利。

顾客基本需求可以大致概括如下几项：

（1）受欢迎的需求。

（2）及时服务的需求。

（3）感觉舒适的需求。

（4）有序服务的需求。

（5）被理解的需求。

（6）被帮助的需求。

（7）受重视的需求。

（8）被称赞的需求。

（9）被识别或记住的需求。

（10）受尊重的需求。

（11）被信任的需求。

（12）安全及隐私的需求。

经营者要始终坚持搞好市场调查，树立牢固的市场观念，重视对消费心理的分析，按照用户的需要生产合适的产品，只有这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

读懂顾客的心理需求

要想挖掘顾客对商品的需求，首

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