PART 6 自我激励：天下没有卖不出去的东西

1.搞定这个问题：为什么东西卖不出去

世界最伟大的销售员之一乔?吉拉德曾说：“如果你想要成功地推销自己，先要确定你的卖点是什么。”

你产品的什么特征最能打动客户？它的最大优势、最大特点是什么？产品的哪些功能能给客户带来最大的利益？如果你正在因为自己的产品卖不动而愁眉苦脸，不妨先想一想上述三个问题。在同类产品竞争愈演愈烈的今天，产品优势已经成为卖家不可忽视的重要方面和因素。

有一个销售员，在他刚拿出自己的产品准备向客户展示和推销时，却被对方顶了回去：“我们刚买了一个这样的产品。”正当销售员准备解释自己的产品如何与众不同，客户便拿来已经拥有的类似产品与销售员的产品作比较，然后以产品款式、性能、用途等方面均与推销的产品并无太大的差异为由拒绝了销售员的推销。

为了在竞争中长期、有利可图地生存下去，企业必须拥有竞争优势。事实表明，生产过剩、市场饱和，必然会导致排挤性竞争，强者生存，弱者淘汰。在同类产品竞相争夺市场的情况下，如果你的产品没有特色卖点，没有独特的优势，那么很难在竞争中取胜，也很难得到客户的认同和支持。

传统的营销主要把注意力集中在企业和客户之间的关系上，而忽视了企业和竞争对手的关系。这种营销主要是千方百计地探索客户的要求和尽可能地满足客户的要求。要创造和捍卫竞争优势，考虑到企业、客户和竞争对手的关系尤为重要。因此，对于销售员来说，尊重竞争对手的产品，仔细了解对手的产品，有利于在介绍自己的产品时更有针对性，突出自己的优势，然后占领市场。

了解竞争对手的产品不仅要熟悉其产品的优点和特色，还要熟悉其产品的弱点和缺陷。尊重竞争对手的产品不是要夸大竞争对手产品的优点，为竞争对手产品做宣传，而是要实事求是地对竞争对手的产品作出评价。销售员要尽量让客户觉得竞争对手的产品有一定优势，但不是主要方面，主要方面的优势还是在自己手中的产品。

当客户对某一产品产生需求时，往往会询问同类产品的销售情况、市场等信息。比如，客户在购买一种产品时，经常会将同类产品进行比较、分析，最后千挑万选出自己满意的产品。而对于卖方来说，这种比较显然是不利的。因为客户的比较和选择说明了该产品在市场上不是唯一的，显然这就为客户拓展了购买范围。

所以，你若想让自己的产品在市场上占有一定地位，让客

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