PART 7 客户拜访心理学：把握细节才能少吃“闭门羹”

1.化解客户的拒绝，让他主动答应见面

对于销售员来说，拜访是一件很矛盾的事。

可以拜访客户，说明你的销售工作已经进行到最关键的时刻，如果拜访顺利，订单就极有可能拿下。但如果不顺利，你不但可能会失去订单，还有可能会从此失去这个客户。

这就像网友，你们可能从此成为密友，也可能直接“见光死”。但对于销售员来说，拜访客户是拿下订单的关键，不见不行。

所以如果让客户同意见？怎么见？就是拿订单的关键。

销售员与客户沟通时，一定要善于发现客户的弱点，然后借力打力，说服客户同意你拜访的请求。

莎莎：“李经理您好！”

客户：“你谁啊？”

莎莎：“我是实战家企业管理顾问公司的学习顾问刘莎莎，您就叫我莎莎吧。”

客户：“有事吗？”

莎莎：“是这样的，我们公司最近推出了一套提升企业绩效的咨询顾问计划，专门针对像您这种刚从国企转型过来的民营企业，您看什么时候方便与我们的咨询师见个面呢？”

客户：“我最近都很忙，肯定没时间见面，这样吧，你先把资料传真过来吧。”

莎莎：“我知道您一定很忙，我也不想耽误您更多的时间。传真固然是一个非常好的方法，不过我们的资料内容非常多，里面还有大量图片信息，若是发传真的话会很不方便。而且您自己看既浪费时间，又无法迅速理解，还不如让我们的咨询师当面给您做介绍呢！我保证只需要借用您10分钟的时间！您看是明天上午还是下午呢？”

客户：“这样啊，你的嘴还真能说，我的销售员要都能像你这样能说就好了……那就明天下午吧。”

莎莎：“李经理您太过奖了！不过我的沟通能力也是由我们公司的专职培训师训练出来的呀，如果我们合作了，相信您的销售员会比我棒好几倍呢！那您看明天下午几点见面呢？2点可以吗？”

客户：“早一些，就1点半吧。”

莎莎：“好的！祝您天天开心！李经理再见！”

客户：“再见！”

在电话邀约过程中，我们经常会遇到客户要求我们将公司资料或者产品介绍用传真或E-mail的方式发给他们的情况。很多销售员在这时，都会暗自开心，以为遇到了一位对我们有兴趣的好客户。

请大家一起来回忆一下，在这么多年的销售经历中，到底

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