CHAPTER 4 赶紧用上说服术

顾客说，质量看起来不是很好啊，你要这样说有些顾客，在用（穿）的时候，很在意商品的质量。当他们说出“质量不是很好”的时候，我们该如何应对？

错误应对

“不会呀，怎么会质量不好呢？”这样的说法是直接反驳顾客，这样的话一说出，顾客心里肯定不舒服。

“这种商品质量就是这样的！”说话的语气很有力度，但没有说服力。

“现在的东西有几个用得坏的？”这种说法更不可取，你说出这样的话，顾客可能用一大堆的话来反驳你，没有反驳的话，也会觉得你这个店员很不负责任。

正确应对

如果顾客质疑质量的话，先看看商品是不是真的问题，如果真的有问题的话，一定要表示歉意，及时更换，不要睁着眼睛说瞎话。如果商品没有质量问题，只是顾客自己感觉质量不好的话，我们一定要积极努力地用以下的两个方法进行销售。

◆把质疑变成卖点

可以把顾客质疑的问题作为产品的特色和卖点，通过说服使顾客对店员产生认同感和信任感，相信店员所推荐的商品正是自己需要的，从而达到推销的最终目的。

顾客：“这条牛仔裤质量太差了吧？”

店员：“小姐，您是觉得这种面料的颜色不够鲜亮，还是觉得它的质地不够舒服呢？”

顾客：“颜色比较暗，像旧的一样。”

店员：“这是经过特殊工艺处理的效果，是目前最流行的仿旧风格，您穿上之后显得特别有个性，很洒脱，完全跳出了您原来的穿衣风格，给人以年轻时尚、自由奔放的感觉，难道您不喜欢这种感觉吗？”

顾客：“原来是这样啊。”

◆用真诚与顾客拉近距离

店员在说服顾客的过程中，要注意与顾客拉近感情上的距离，增进顾客对推销品的信任，激发顾客对推销品的购买欲望。这样，通过说服才能使顾客作出主动购买的决策。

顾客：“怎么看上去质量不是很好呢？”

店员：“其实我们店里销售的产品，最注重的就是产品的质量，在质量方面你大可放心。我们这个店开了好几年了，也有不少回头客。而且对于质量方面的问题，只要在保修期内，我们都会负责免费保修的。”

顾客说，用（穿）这个我更胖了，你要这样说现代社会以瘦为美，特别是一些女性，就怕穿戴不当，让自己看起来更胖了。在试穿衣服的时候她们可能会说：“穿上这

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