“B理论”提出者系川英夫

管理心语

1970年，日本人系川英夫发表轰动企业界的“B理论”。该理论是一种依人类对某类产品的好恶，而区分出A、B、C三个不同领域，并据此深入探讨人类集团心理变化状况的理论。

举机车产品为例来说明：

对机车特别感兴趣的人称为A界，对机车毫无兴趣的人称为C界，在A界与C界之间的那一部分人称为B界。

B界的人自己对机车没有兴趣，可是有跟他们关系密切的人在A界。譬如说，某甲对机车极感兴趣，那么某甲的父母或老师（假设他们对机车没有兴趣）即属B界。

以有色眼光看待机车，是B界人士的特征。他们对机车怀抱强烈的怀疑、抗拒与反感。

当某一种性能更优异的新型机车问世之时，A界的人雀跃万分，C界的人漠不关心，B界的人却担心不已。因为那些身处B界的父母亲与老师们会担心，新机车性能更优异，儿子（或女儿）与学生由于骑车的速度更快，是否更容易发生车祸呢。

以往新产品问世的行销广告活动，只会注意到A界的人，系川英夫公布B理论之后，企业界开始注意到B界的人。

新机车问世时，若只注意A界的人，其行销诉求重点可能仅在产品的性能，若同时考虑到A界与B界的人，那么行销诉求重点除了产品的性能之外，也会强调安全驾驶，这么一来，才能获得B界人士的认同，B界者逐渐向A界者靠拢，行销活动自然较易成功。

系川英夫提出，要充分利用顾客的心理来争取使行销活动发挥最大的效应。他指出：充分造势，攻心为上，让那些好奇的人们趋之若鹜，心甘情愿地掏钱，是精明商人的制胜法宝。

管理实践

钱在别人的口袋里，你不可逼他掏出来，那就是抢劫，是犯法，是要坐牢的；聪明的人就要想办法让他乖乖地自己掏出来，这才是商人的智慧。这种让人自己掏腰包的方法到底是什么呢？就是日本专家系川英夫所说的“利用顾客心理，充分造势”。让我们来看看下面的案例。

1973年，台湾摩托车市场上，共有12家摩托车厂共同展开了激烈竞争，其中除了岛内的三阳公司外，还有富士、铃木、川崎、本田等岛外大公司。其他公司知名度较高，销售状况都比三阳好。三阳要生存下去，就得开发新产品，进行广泛的宣传。

1974年，三阳公司推出了125CC重型新型摩托车，并请一家颇有规模的广告公司帮助宣传策划。

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