美国“钢铁大王”安德鲁·卡内基

管理心语

安德鲁·卡内基年幼时，随父母从英国移民到美国。由于家境贫寒，没有读书学习的机会，13岁就当了徒工。

卡内基长大成人后，通过自身努力，由小职员干起，步步发展，成为美国最大的钢铁公司的老板之一。

卡内基不但精通艺术，也懂得策略性地处理人际关系。有一次，卡内基为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争对手布尔门铁路公司较上了劲。双方都志在必得，不断降价火拼，已到了无利可图的地步。

卡内基明白，这已不是竞争，而是赌气，最后的结果对双方都没有好处。他必须结束这一状况。

有一天，卡内基到太平洋铁路公司商谈投标的事，碰巧遇上布尔门。布尔门冷冷地瞟了卡内基一眼，准备走开。卡内基却主动上前跟布尔门打招呼，并说：“我们两家公司这样做，不是两败俱伤吗？”

布尔门也颇有同感，问卡内基打算怎么办。

卡内基说，恶性竞争对谁都没好处，不如尽释前嫌，携手合作。布尔门见卡内基一番诚意，觉得有道理，但他却不同意卡内基的合作建议。

卡内基询问布尔门不肯合作的原因。

布尔门沉默半晌，反问道：“如果我们合作的话，新公司的名称叫什么？”

卡内基明白了布尔门的意图：他是不愿屈居人下。卡内基知道，求名是人的天性之一，但作为商人，当求名与求利不可兼顾时，当以求利为本。于是他果断地回答：“当然用‘布尔门卧车公司’啦！”

卡内基的回答使布尔门有点不敢相信。卡内基又重复了一遍，布尔门才确信无疑。

这样，两人很快就达成了合作协议，取得了太平洋铁路卧车的合约。布尔门和卡内基在这笔生意中都获其利。日后，布尔门和卡内基还结下了深厚的友谊，从竞争对手变成朋友。

管理实践

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“退一步海阔天空。”一味地比权量力，好勇斗狠，最后只能导致双方头破血流。但是明智地选择退让，像卡内基一样把名让给别人，双方得利，不失为商业竞争中巧妙的方法。过度竞争并非好事，关键的时候要学会化敌为友。过度竞争在我国现今的市场经济竞争中已屡见不鲜，尤其是快速消费品行业。过度竞争的结果必然以恶性竞争带给社会伤害为句号。只要存在过度竞争，就无法避免产品在商业化过程中以次充好、以假充真等，昧着良心欺骗买家，用伪劣产品欺骗消费者。

以三鹿奶制品添加三聚氰胺为始的我国奶业三聚氰胺案，就是典型的由于奶业过度竞争引发的恶性竞争案。从添加三聚氰胺的广泛性，就可以说明奶业过度竞争的激烈程度。他们需要参与越来越激烈的竞争，需要大量的资金做市场推广，需要维系生存的利润，但在一切费用都不可能再压缩的时候或者说不愿意压缩时，唯一可以转嫁、再压缩的就是生产原料的采购价格。可是当他们获得低于牛奶原料真实成本价，而又符合国家牛奶检验标准的牛奶时，有正常思维的人都会明白这个牛奶是什么，或者说明了什么。这个牛奶不是抢来的就是有问题的牛奶。当企业的采购价格再一次次压低时，三聚氰胺的奶中含量就会一次次地提高。

另外，奶源的激烈竞争也是添加三聚氰胺的诱因，当现存栏奶牛挤不出需要的牛奶时，那就把牛奶造出来，一切为竞争的需要。所以，我国此次奶业三聚氰胺案的出现和发生，不仅仅是行业管理疏漏的问题，不仅仅是利益熏心法制观念淡漠的问题，也是奶业过度、恶性竞争带来的恶果。这一点往往被忽视，被表面的原因掩盖。过度、恶性竞争才是三鹿奶案出现的深层和本质原因。

过度的不正常的竞争，只会造成两败俱伤的结果。所以英明的管理者应当尽可能地避免过度竞争。！

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