一个灵感赚来20亿美元的罗伯斯

管理心语

罗伯斯是一所大学三年级的退学生。年仅23岁时，他就开始在佐治亚州克林夫兰的家乡一带，销售自己创作的各种款式的“软雕”玩具娃娃。同时还在附近的多巨利伊匡家公园礼品店上班。

2006年前连房租都缴不起、穷困潦倒的罗伯斯，如今已成了全世界最有钱的年轻人之一。

然而，这一切不是归功于他的玩具娃娃讨人喜爱的造型或它们低廉的售价，而应归功于他在一次乡村市集工艺品展销会后突然冒出的一个灵感。那天，在展览会上罗伯斯摆了一个摊位，将他的玩具娃娃排好，自己站在摊位前向路过的人介绍。他不断地调换拿在手中的小娃娃，向路人介绍说：“她是个急性子的姑娘。”或：“她不喜欢吃红豆饼。”

就这样，他把娃娃拟人化，不知不觉中就做成了一笔笔生意。

不久之后，便有一些买主写信给罗伯特，诉说他们的“孩子”，也就是那些娃娃被买回去后的问题。

就在这一瞬间，一个惊人的构想，突然涌进罗伯斯的脑海中。

罗伯斯忽然想道，他要创造的根本不是玩具娃娃，而是有性格、有灵魂的“小孩”。

就这样，他开始给每个娃娃取了名字，还写了出生证书，并坚持要求“未来的养父母们”都要做一个收养宣誓，誓词是：“我某某某郑重宣誓，将做一个最通情达理的父母，供给孩子所需的一切，用心管理，以我绝大部分的感情来爱护和养育他，培养教育他成长。我将成为这位娃娃的惟一养父母。”

就这样，无数的顾客，被罗伯斯的这些富有感情的独特构想，迷得神魂颠倒，他的“小孩”和“注册登记”的总销售额，一下子激增到20亿美元。

玩具娃娃不仅有玩具的功能，而且凝聚了人类的感情，将精神与实体巧妙灵活地结合在一起，真可谓一大创举。

从一个穷小子到腰缠亿元的巨富，罗伯斯成功了。

管理实践

一个布娃娃为什么会有如此大的魔力？此物之所以能在美国一炮打响，关键在于布娃娃的设计者和推销商创造了一连串的创意，并赋予其“生命”的概念，深深打动了美国人的心。记住：产品是死的，人是活的，人的情感让产品活起来；否则的话，产品会让人“去死吧”！

代表了某种感情的产品，就不再是硬生生的“物”，而是富有感情的小生命。在人们心目中它不但会哭，还会笑，会逗人开心，这样的产品能不打动人的内心吗？

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现在，给产品赋予情感的营销方式被广泛地应用。哈尔滨制药六厂的营销诉求，就有明显的向情感营销转向的趋势，尤其是其连续播放的“助残广告”及“公益广告”，正在令其相对成熟的品牌具备更多的情感内涵。“只要人人都献出一点爱，世界将变成美好的人间”、“劝君多走几步路，莫拿生命当赌注”、“点滴之爱，人间真情”……经过一段时间的广告攻势，很多消费者对以上广告都已经非常熟悉。这种文化诉求、公益主张、爱心，正在令其品牌的核心层更加坚固！如果把品牌看成是产品与消费者之间的一种关系的话，哈药六厂正在用情感营销的模式，把这种关系变得更加融洽，甚至无可替代！

一个产品要在市场上谋求长久牢固的地位，单纯地依靠理性诉求是远远不够的。

要维持并强化理性诉求的功效，尚需借助于情感诉求。情感诉求极力渲染美好的情感色彩，把产品塑造成人际或心理角色，传达产品给人们带来的种种精神享受，给产品融进优美动人的生命力和丰富的情感内涵，加强形象的审美性，促成受众对产品的审美欣赏与接受。！

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